如何快速了解销售团队做了什么
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2025-01-31 18:17:38
销售团队的管理应该尽量把“争心”深入到每个业务员的内心，打造一个竞赛平台，使业务员在有序的管理平台上发挥自己的才能，从而帮助企业达成更高的目标。跳水比赛决定成败的当然是分数，但这个分数是由多个因素组成的。评判会根据运动员的助跑、起跳、空中和入水动作来评定分数。因此，运动员的助跑要平稳、起跳要果断有力、起跳角度要恰当、并具有一定高度、空中姿势优美、翻腾及转体的速度恰当、入水时身体与水面垂直，水花越小越好。
销售团队还有哪些KPI？
同理，业务团队之间的PK竞赛，主要目标（如销售额）毫无疑问是最重要的，但鉴于其他数据项是组成主要目标的必不可少的因素，因此在比赛中应该根据业务规范纳入各个要素并形成数据和统计分析表，这样不但可以通过名次，也可以通过各个数据项来更全面的了解业务员的特质。这些要素可能包括：行动记录数、销售机会数量、销售机会成功率、签约数量、销售产品数量、销售额、回款额，工作效率等。以下我们分别说明。
1、行动记录
销售人员的勤奋直接体现在行动记录的数量或质量上。行动记录可以采用“5W+IH”模式，即：
1、对象 （What）——什么事情
2、场所 （Where）——什么地点
3、时间和程序 （When）——什么时候
4、人员 （Who）——业务员
5、为什么（Why）——造成行动结果的原因
6、方式 （How）——工作的具体内容是什么
由这个模式展开，可以包括以下数据：
• 销售阶段（初期接触、产品价值了解、商务谈判等）
• 行动目的（介绍产品、加深客户印象、促成签约等）
• 与客户接触方式（电话、网络、面谈、商务接待等）
• 基础数据（客户、联系人、参加行动的业务，行动描述、结果如何、行动成本等）
• 本次行动时间和下次回访时间（用于多客户跟进时的备忘提醒）
通过以上数据，可使销售人员对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的业务活动。在销售过程中，形成与具体的客户、联系人、机会关联的行动记录，并自动建立详细的业务人员工作日程表（按日、周、月、年）。通过对行动记录的汇总，可以提供丰富的统计分析与工作支持，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。
2、销售机会量
一个企业销售机会的数量和其不同的过程状态决定了一个企业的销售漏斗。一个销售人员在业务活动中通常能接触到较多的销售机会，但销售机会量并不等于实际成交量。这就像你拿一个漏斗，把豆子放到漏斗里，不一定所有的豆子都会漏下来。但不管如何，漏下来的豆子数量和放进去的豆子数量总是有很大关系的。即漏斗顶端数量决定漏斗底端（成交）数量。
因此，将此指标纳入竞赛，是为了让销售人员在业务活动中尽可能的找到更多的销售机会，有效的销售过程管理办法通常能使这些机会尽快尽多的下移。
3、销售机会成功率
每个业务员在机会跟进时，由于工作经验、产品知识、个人魅力、促成方法、客户原因等条件不同，销售机会转成实际订单的比率也不同。因此设立此项指标，可以促进销售人员自我改进优化。通过一个已知的成功率，再加上该业务员的销售机会推进记录和客户行动记录，我们又能大概了解这个机率是如何产生的。
4、签约数量
即时间范围内签约客户量，这是评估一个业务员销售能力的最好解释之一。签约量又可以对比时间成本、销售机会数量、签约的客户类型等，形成对业务员的进一步绩效和能力挖掘。
5、销售产品数量
如果仅以签约数量来评估业务实力，有失偏颇。一些业务员往往一次签约能使客户购买尽可多的产品或相关服务。因此，此项业绩指标也应纳入考核。
6、销售额（或利润额）
即时间范围内签约的实际金额，这自然是评估一个业务员销售能力的最好解释之一。如果引入产品和服务成本，还可将此项延伸出利润额度，以评估业务员在商务谈判中的能力。
7、回款额
一些特定类型的企业在签约后，由于从签订合同到交付之间的过程较为漫长，因此回款有阶段性和时间限制。如果这些阶段需要业务员的切入，那么引入回款额也可以作为一项参照业绩指标。
结论
我们看到，销售人员的KPI并不仅仅只是销售额，还根据销售阶段分为多个工作环节。如销售机会状态的推进效率、平均每客户成交所耗费时间、时间范围内的销售业绩等等。通过数据积累，我们可以了解一个业务员，需要多久能将一个处于产品了解阶段的客户拉到商务谈判桌上来，平均需要多久促成一个客户签约，平均每月能引入的新客户和能达成销售额等等。通过工作效率可以全方面的了解业务人员的综合工作能力，总结一些效率高的业务员的工作成绩，剥离那些如个人风格等无法复制的优势，将那些可复制的做事方法粘贴到其他业务员身上，是一个不错的办法。
通过以上的要素和主要目标，知客CRM能够生成实时的业绩考核数据表。我们可以向权限范围内的业务员展示一些必要的数据，这些必要的数据应该每时每刻都可以被业务人员获知，从而知晓其在整个团队的业绩和个人排名，从而自我促进，也方便管理人员随时了解团队和个人的情况，以便协调安排工作，采取激励、指导或其他必要的措施。
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评论
作为销售主管，一直为如何全面考核销售团队而苦恼，这篇文章简直是及时雨！知客 CRM 的这种多维度 KPI 考核方式太赞了，不再只看销售额，还考虑了行动记录、销售机会量等多个关键要素，能让我更全面地了解每个业务员的工作情况，便于精准管理和指导，必须点赞！
从专业的销售管理角度来看，知客 CRM 的这套 KPI 体系设计得非常科学合理。它将销售过程进行了细致的拆解，把每个关键环节都纳入考核，使得考核更加客观、公正，能够激励业务员全面提升自己的能力，而不仅仅关注最终的销售业绩，对打造高效销售团队非常有帮助。
我是知客 CRM 的老用户，之前虽然知道用它来管理客户和销售流程，但对 KPI 考核功能了解得不够深入。看了这篇文章后，才发现它的 KPI 体系如此完善，能生成实时的业绩考核数据表，方便又实用，以后管理团队更有底气了。
文章讲解得很详细，对每个 KPI 指标都进行了清晰的解释，还通过形象的例子进行说明，即使是不太懂销售管理的人也能轻松理解。要是能有一些实际案例，展示如何运用这些 KPI 指标进行考核和管理，那就更有参考价值了。
在实际工作中，我发现行动记录这个 KPI 指标非常实用。它能让我更加规范地记录工作过程，同时也方便领导了解我的工作情况，对我的工作进行指导和支持。而且通过汇总行动记录，还能进行统计分析，为销售决策提供依据。
我觉得销售机会成功率这个指标对我们销售人员来说是一个很好的自我提升工具。通过了解自己的成功率，我们可以分析自己在销售过程中存在的问题，学习其他优秀同事的经验，不断改进自己的销售方法，提高销售业绩。
从企业的角度来看，引入回款额作为 KPI 指标非常必要。特别是对于那些签约后交付周期较长的企业来说，能够有效督促业务员关注回款情况，降低企业的资金风险，保障企业的正常运营。
知客 CRM 的 KPI 考核功能虽然很强大，但我希望在数据展示方面能更加个性化。比如，我可以根据自己的需求选择展示哪些 KPI 指标，以便更直观地了解自己关心的信息。
我在使用知客 CRM 的过程中，发现它的 KPI 考核功能能够促进团队成员之间的良性竞争。大家都能看到自己的排名和其他成员的表现，从而激发自己的工作动力，努力提升自己的业绩。
希望知客 CRM 能继续优化 KPI 考核功能，比如增加一些智能分析功能，根据业务员的 KPI 数据提供一些改进建议和发展方向，帮助业务员更好地成长。