销售漏斗：哪些问题会导致销售成功率不高
销售管理
2019-10-24 10:34:49
完善的销售过程管理对任何业务的增长都是很重要的。当您采用合适的CRM管理销售过程时，销售机会将通过销售漏斗平滑而一致地流动。当管理不善时，会导致销售阶段卡住和成交转化率下降。企业首先需要定义自己的销售漏斗和涉及的阶段，然后通过遵循销售过程管理的通用实践和利用合适的CRM软件，公司的销售额有望实现稳定增长。下面我们将介绍9个销售过程管理方法来提升您企业的销售业绩。
1. 使用合适的CRM
采用合适的CRM系统是实现销售过程管理的关键——很少有企业可以仅通过分散的电子文档和纸质文档就能实现精细化的销售过程管理。许多成长中的企业越来越意识到了集成化CRM带来的好处——可以促进营收增长和管理他们的销售漏斗。这是因为集成化CRM包括销售支持工具、销售流程和客户服务流程，这些功能大多运行在同一个平台上。CRM存储了丰富的数据，使得销售人员能够更好地了解他们的客户，并且能更好地准备销售策略和沟通内容。
2. 协调各个部门完善客户数据
分散在不同位置的客户数据可能对销售产生不利影响。CRM允许您容易地协调多个部门，这有助于保持销售过程的顺畅。比如营销人员记录客户的基本信息和行为偏好，客服人员记录客户曾经遇到的问题，财务人员记录客户的付款情况，而销售人员则可以查看客户的行为记录、偏好和类型，从而获得对每个客户的深入了解。当您在使用CRM时，您的团队自然地形成了紧密的协同关系，这有助于您更好地管理销售过程并完成更多交易。
3. 客户优先度
CRM可以通过客户的各种属性为客户自动划分类型或等级，一旦某个客户被划分为目标类型，就可以认为他们具有购买的可能，这些客户就会自动转到销售部门，由销售人员将之纳入到销售过程中跟进。通过这种方式，销售将把精力集中在成交可能性较大的销售线索上，而其他客户则进一步培育。这确保了销售漏斗的顶端能够进入合适的客户。
4. 精准销售预测
CRM中各种统计分析报表和销售漏斗分析向您展示整个企业的销售结果，通过历史交易数据和销售成功率，将这些数据与现有的销售机会结合，您能预测未来一段时间可能完成的交易量。拥有这种洞察力可以帮助您识别出哪些销售机会应该重点关注，并确保您对未来的收入有更清晰的概念。
5. 识别销售过程中的瓶颈
您的CRM可以通过设置销售阶段来为销售过程进行分段管理，您可以把销售机会从一个阶段推进到下一个阶段——比如在给客户进行产品演示后，将销售机会推到报价阶段，也可以在任何时间查看每个阶段有多少个销售机会。如果您看到销售机会正在某个特定阶段受阻，那么您可以研究应该解决哪些问题，以便使它们能以合适的速度推动到下一个阶段。
6. 与客户进行个性化互动
CRM使得销售人员能够轻松地与销售漏斗中的客户进行个性化交互。他们对每个客户都有着深入的了解，通过了解客户的需求和兴趣，您的销售人员可以与客户讨论他们感兴趣的事情，这会让客户感到愉快。通过实现与客户的个性化沟通，销售人员能够与客户形成良好的关系，这为将潜在客户转化为购买客户增加了可能性。
7. 跟进更多销售机会
得益于CRM及时的业务消息提醒、客户跟进管理和360度的客户视图，您的每个销售人员可以同时跟进大量的客户，他们不会忘记与客户的时间约定或承诺，能将客户的每个业务请求纳入流程中而不是遗忘它们，他们能够使每一个客户都得到个性化的销售体验。当每个销售人员可以有条不紊地跟进多个销售机会时，这种数量与质量的结合可能带来业绩的提升。
8. 销售博弈——销售团队之间的良性竞争
由于销售是一个数字化的过程，可以在销售过程中引入竞争元素。销售人员在直观的业绩指标（KPI）挑战中相互竞争，比如跟进客户的数量和频率、销售额、成交量和成交率等等，这种竞争激发了销售人员的动力，在销售过程中引入竞争机制可能促使销售人员更加努力地完成这些挑战。这可能产生更多的销售机会，更多的成功交易，更多的潜在客户被转化为购买客户。
9. 请维护好您的CRM数据库
合适的CRM和规范的数据录入有助于保证您始终拥有一个整洁的数据库。如果不重视平时对CRM数据的维护工作，那么销售人员在给客户打电话时，如果电话号码不正确，会浪费时间。如果其他数据不正确，他们可能会用错误的名字来称呼客户，或对客户产生误解。这会对销售过程的健康产生负面影响，因为错误的数据可能带来更少的销售机会。
结论
通过使用合适的CRM来完善您的销售过程管理，获得更多成交量和增加销售额是可以实现的。通过让销售过程信息化，销售人员将用更少的时间推动销售机会成长，而且还可以与客户形成更好的关系，从而将更多的潜在客户转化为购买客户。请采用知客CRM来建立良好的销售过程管理和客户关系管理，并遵循上面的建议，您有望保持一个健康的销售过程，并实现销售额的持续增长。
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评论
文章中提到的通过CRM系统提升销售额的方法很实用，特别是客户优先度划分与精准销售预测部分。我们公司一直在寻求系统化的销售管理策略，本地部署的知客CRM提供了可行路径。期待更多具体操作指南与案例分享，以便更好地将策略落地。
文章关于通过CRM系统进行销售过程管理的方法很有启发性，尤其是识别销售瓶颈与个性化互动部分。实施时企业可借助CRM数据分析持续优化流程，例如评估不同销售活动的转化效果。希望补充相关评估方法，支持数据驱动的销售决策。
我们公司已部署知客CRM，其在客户管理与销售跟进方面作用明显。客户跟进提醒功能帮助我们更及时地维护客户关系。希望未来能加强客户行为分析功能，以便更精准预测客户需求，提升销售转化率。
文章提出的CRM系统提升销售额方法很有参考价值，尤其是跨部门协同完善客户数据部分。企业在选型时需关注系统可扩展性与长期回报，知客CRM作为本地部署、一次付费终身使用的系统，在长期成本控制与功能迭代方面具有优势。
我特别关注CRM系统对销售团队效率的提升。文章提到的通过CRM系统跟进更多销售机会的做法很有意义。希望了解更多如何基于CRM制定与调整销售策略的具体方法，以优化销售管道管理。
文章提及CRM系统支持销售过程中的策略优化，具有前瞻性。企业实施时可借助数据分析评估销售团队协作与竞争效果，例如通过CRM跟踪商机转化率。希望文章能补充相关评估维度，助力团队绩效管理。
我们公司通过知客CRM实现了客户数据的集中管理，效果良好。期待未来能增强客户反馈收集功能，如自动化满意度调查，以便更系统了解客户对产品与服务的评价，从而持续优化客户体验。
文章内容很有价值，实际应用中企业也需重视客户流失的应对。即使部署了CRM系统，客户流失仍可能发生。建议补充如何通过CRM系统识别高风险流失客户并制定挽回策略，以提升客户留存率。
作为销售经理，我关注CRM系统对团队整体绩效的提升。文章中分析客户购买历史与行为的部分很有帮助。希望进一步了解如何基于CRM数据制定和动态调整销售策略，以支持团队目标管理与业绩增长。