通过CRM来提高销售额的方法
销售管理
2019-10-30 09:33:42
熟悉销售业务的管理者都理解交叉销售和追加销售对企业的意义。赢得一个新客户是一个费时的过程，但这是值得的——扩大您的销售基本盘。另一方面，向现有客户销售相对更加容易——因为您已经了解了他们的购买模式和行为，并建立了初步信任关系。根据相关统计，向一个新客户销售的概率是5到20%。而从现有客户获得成交的概率是60到70%。交叉销售和追加销售对任何企业来说都是双赢的局面。您不但可以满足客户的需求，还有助于增加您的销售收入。
一、使用360度客户视图获得洞察力
全面了解客户的购买行为和模式意味着您可以理解他们的需求。交叉销售和追加销售都是利用这些信息。知客CRM为您提供了客户360度视图，在这个页面中，您可以看到客户的互动和购买历史、需求、满意度等。使用这些信息，您可以识别客户是否需要其他的产品和服务，其服务期是否到期，从而相应地进行交叉销售。
二、使用反馈来调整产品组合
大多数企业都会向客户提供一个反馈通道，它可能是一个表单或是一个平台工具，客户可以在那里输入他们的意见和想法。CRM使您更容易查看和筛选反馈。在反馈分析页面（比如知客CRM的问卷统计视图），您可以分析数据，寻找机会。除此以外，知客CRM还提供了以客户为中心的服务平台，这包括客户流程、工单模块等等。您可以在这些地方过滤和分析客户反馈，并较容易看出客户是否有额外的需求。
三、使用产品关联来促进交叉销售
根据您的经营范围，您所销售的产品和服务可能存在一定的相关性。要获取客户潜在需求的信息，您需要做的就是设置不同产品的相关性，确定其是互补（大衣和围巾）还是配件（手机和充电器）关系。
您可以在知客CRM的产品管理模块中，为这些产品添加相关性配置。当您配置好了产品的相关性，您的销售人员就可以通过CRM中的交叉销售页面，快速定位可能会对指定产品感兴趣的客户。通过指定一个产品，知客CRM将会列出可能会购买该产品的客户，这些搜索结果依赖于之前的订单数据，根据客户之前所购买的产品，通过互补相关性或配件相关性来呈现结果。
四、使用CRM的周期提醒
具有时效性的产品（比如租用、服务期等）都有一个期限，如果不在适当的时间得到提醒，您的销售人员可能会忘记跟进客户，从而失去一个可能成交的销售机会。通过知客CRM，您可以设置周期性的订单提醒，帮助销售人员及时联系客户进行交叉销售或是追加销售。
结论
确保您的销售人员了解这些销售技巧，并尽可能训练他们以这种方式识别、推销和留住客户。同样地，请利用您的CRM来了解客户的业务动态和周期。只要有可能，就发展成为新的销售机会。与您的售后服务团队保持经常沟通，因为他们是定期处理客户问题的人。如果您将服务流程与CRM集成在一起（比如知客CRM），那么这些客服人员所处理的每一个客户咨询，都可能成为您交叉销售和追加销售的机会。
评论
文章对提升销售业绩的策略分析有参考价值。我们公司之前对交叉销售和追加销售的挖掘不够系统。文中提到的具体方法，对我们利用CRM系统识别和把握这类销售机会有启发，有助于提升客户价值与销售产出。
从销售管理视角，文章提到的360度客户视图对获取销售洞察很重要。全面了解客户的购买历史与偏好，能帮助销售人员更精准地识别交叉销售与追加销售的可能。本地部署的知客CRM系统可以整合这些客户数据以支持分析。
我们公司使用知客CRM后，在利用客户信息进行深度销售方面有所改善。系统的客户全景视图，让销售人员能更全面地了解客户背景，从而在服务中更自然地发现关联销售机会，优化了客户关系管理。
文章内容对希望挖掘存量客户价值的企业有实用参考。选择CRM时，系统的易用性及是否能顺畅支撑销售流程值得关注。知客CRM一次付费终身使用的模式，便于企业长期聚焦于客户价值提升策略的应用。
我认同文章中关于利用产品关联促进交叉销售的观点。我们之前对产品间的销售联动关注不足。CRM系统通过记录客户购买历史，可以帮助发现产品间的关联性，为销售人员的主动推荐提供线索，支持销售增长。
文章提到的CRM周期提醒功能有应用场景。对于一些有固定服务周期或产品更新需求的客户，定期提醒能帮助销售人员规划触点，保持客户互动，从而为交叉或追加销售创造沟通时机，优化销售机会管理。
我们公司使用知客CRM后，销售团队对客户机会的跟进更为系统。基于系统记录的客户互动与交易历史，团队能进行更有依据的销售讨论，这有助于在服务现有客户过程中发现新的销售可能。
文章提到的利用客户反馈调整产品组合的思路有价值。客户反馈是优化产品与销售策略的重要输入。CRM系统可以集中管理客户反馈，并与客户档案关联，为分析客户需求趋势、指导产品组合与销售方向提供参考。
文章中关于360度客户视图带来销售洞察的分析很中肯。基于完整的客户数据视图，企业可以更系统地分析客户的整体生命周期价值与潜在需求，这对规划交叉销售与追加销售策略、深化客户关系管理有支持作用。