如何通过知客CRM实现专业的销售过程管理
销售管理
2019-06-17 15:36:19
企业总是会面临关于如何提高销售额的问题。为了提高销售额，您需要分析公司现有的销售流程，并确定要做些什么来实现这一目标。这其中主要的工作就是确定销售机会。那么，什么是销售机会？简而言之，销售机会就是合格的销售线索，也表示可能达成交易的特定对象。换句话说，销售机会是已经进入销售漏斗中的潜在客户，您已经联系了他们并确定他们的意向，并有望赢得这笔交易。在这篇文章中，我们将详细探讨和销售机会有关的话题，以及讨论通过有效的销售机会管理企业将获得哪些好处。
一、如何确定销售机会？
不是每一个潜在客户（线索）可以成为销售机会，您可以按照几个步骤来识别和确定销售机会。
1、详细了解您的潜在客户
尽可能收集潜在客户的详细信息，比如B2B客户有资金规模、行业、区域等特征，通过比对这些特征，您能快速判断其成交的可能性。
2、分析与潜在客户的沟通过程
潜在客户如何与您互动？是否认可或排斥您的第一次口头报价？他们的需求是否强烈？这些信号可以判断其是否能被转化为一个销售机会。
3、了解需求和预算
您需要考虑客户的总体预算和购买历史，他们是否曾经选择过类似产品，预算和您的报价是否相差不大等等。
如果一个企业足够了解其潜在客户，就可以更好地创建销售机会。尽可能收集潜在客户的详细信息，这可以作为未来优化销售流程、开展营销活动和个性化沟通的基础。这是一个简单但有效的策略，可以帮助企业获得更好的结果。
二、如何分析失去的机会？
销售机会的管理并不容易，丢失销售机会往往是大多数企业的常态。但这并不一定是一件糟糕的事情。您可以分析自己的错误，并努力改进销售流程或规范销售活动来防止它们重复发生。我们在此列出一些可能导致销售机会丢失的常见错误：
1、不了解客户的需求；
2、错误地标识了目标受众；
3、未正确估算产品或服务的成本价值；
4、有些销售活动无效；
5、销售人员没有可遵循销售流程，无法按步骤完成交易；
6、销售人员对产品的特征了解不够深，以至于不能说服潜在客户。
通过分析那些丢失的销售机会，找到销售过程管理中的漏洞或瓶颈，您可以帮助提高未来的销售成功率。
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三、什么是机会管理？
使用基于销售漏斗管理方法的销售策略，将为销售人员提供销售路线图，企业可以使用它来提高销售效率。使用此销售漏斗并规划好销售阶段，销售经理可以了解每一个销售过程的具体细节，这可以帮助促进销售。
1、您可以使销售流程更有效，并缩短销售周期。
2、您可以控制购买过程的每个阶段。
3、识别潜在客户的质量，从而获得销售机会的排序列表。
四、为什么销售机会管理很重要？
销售机会管理是为了更好的跟进销售过程和提高销售成功率。通过查看销售过程中的主要指标，您可以预测销售业绩、发现潜在的瓶颈并避免它。销售机会管理是销售业务的组成部分，它可以帮助您：
1、详细了解您的潜在客户；
2、发现销售流程中潜在的低效和无效环节；
3、衡量销售进度；
4、制定更有效的销售策略；
5、映射与客户的关系。
五、如何管理您的销售机会
每个企业都希望从订单中获得更多收益。即使有专业的销售团队、有效的销售活动和可靠的客户列表，销售总体成功率仍然取决于企业对销售过程的控制程度。以下是一些技巧，可以帮助您控制销售过程并取得更好的结果：
1、规划好每个销售阶段。请确定好将潜在客户转化为成交客户需要哪些步骤，并对每个阶段都有透彻的了解。
2、为每个阶段设置必要的销售活动，即指导销售人员在某个阶段应该要干什么。
3、监控您的销售漏斗，比如查看每个阶段的推进速度和整体赢单率等等。
4、不断改进和优化您的销售流程。
结论
销售机会是达成销售的前置条件，要实践以上所介绍的销售机会管理方法，您需要一个专业的工具——CRM。知客CRM为企业提供了销售机会管理功能，您可以划分阶段、为每个阶段设置销售活动、为销售人员创建可遵循的销售流程并提供指导、查看销售漏斗和360度销售机会视图等等。通过重视销售机会管理，企业将有助于提高销售成功率，从而实现提高销售额的目的。
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评论
文章对销售机会的识别与管理方法提供了参考思路。我们公司正寻求提升销售过程的清晰度与可控性，文中关于系统化识别与管理机会的说明，有助于我们思考如何通过本地部署的CRM系统来落地执行。
文章对销售机会管理的价值分析比较清晰。机会管理是提升销售转化效率的重要环节，CRM系统可以为这一过程提供结构化的支持。我们正在评估如知客CRM这类本地部署系统，是否能够有效地辅助团队进行机会的跟进与分析。
我们使用知客CRM来管理销售机会，其销售漏斗视图与机会排序功能，帮助我们更直观地跟踪管线进展。作为本地部署、一次付费终身使用的系统，它为我们持续优化销售流程并沉淀历史数据提供了基础。
从管理视角，文章提到的通过销售漏斗分析与复盘丢失机会来优化流程，具有实际意义。通过CRM系统监控这些环节，有助于我们发现改进点并提升团队整体效能。本地部署模式也让我们能更自主地定义与分析这些关键数据。
文章对销售机会管理重要性的阐述比较客观。不同企业与行业的销售周期、决策链存在差异，如果未来能补充更多关于如何结合自身特点设计机会阶段与评估标准的内容，对我们这类使用本地部署CRM的企业会更有参考价值。
作为中小企业，我们对销售过程的管理需要既清晰又高效。文中介绍的通过CRM系统监控销售漏斗与优化流程的思路，与我们需求相符。知客CRM的本地部署、一次付费终身使用模式，为我们提供了一个可控成本下的实施选项。
文章提及的销售机会可视化与流程自动化功能，是我们关注的方向。如果本地部署的知客CRM能在机会预测与智能提醒方面持续增强，将能更好地辅助销售团队进行机会评估与策略制定，提升管线管理的主动性。
文章对销售机会管理功能的介绍比较全面，涵盖了从流程可视化到数据分析等关键方面。对于寻求销售过程精细化管理的企业，知客CRM的本地部署、一次付费终身使用模式，有助于在保障数据自主的同时，实现销售机会的系统化跟踪。