CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南
销售管理
2019-09-24 12:00:12
帮助销售人员将潜在客户转化为成交客户的一种可靠方法就是采用销售漏斗。实际上，提高销售漏斗的效率是很多企业重要的销售重点之一。这是有道理的：出色的销售漏斗可以让销售人员深入了解潜在客户的思维过程、挑战和决策。虽然很多企业正在采用CRM来驱动和管理销售业务，但是其中有些公司并没有建立销售漏斗（这可能是因为对其重要性缺乏理解）。可以肯定的是：没有可靠的销售漏斗，将销售线索转化为客户的整个过程将会出现瓶颈和漏洞。那么，什么是销售漏斗？怎样建立高质量的销售漏斗？我们将在这篇指南中给出详细解答。
一、什么是销售漏斗？
虽然我们之前很多文章介绍过销售漏斗，但对于有用的东西，我们愿意不厌其烦地表达其重要性。所谓的销售漏斗，就是从您的潜在客户首次与您联系到完成购买过程的直观表示。就像其名称所示，销售漏斗在顶部最宽，在底部最窄。位于漏斗中每个阶段的潜在客户都有可能被推入下一阶段，并丢弃那些不适合您公司的潜在客户。销售漏斗直接与"客户旅程"阶段相关，可以分为三个部分：顶部，中间和底部，其基本的结构类似于："已建立联系">"合格线索">"需求方案">"价格与合同谈判">"赢单"。
那些业绩比较好的销售人员通常很了解他们的销售流程，并清楚地知道成功销售要经过哪些由内而外的步骤。相比其他销售人员，他们拥有以下优势：
1、他们可以满足客户的关键需求，并在正确的时间传达正确的信息。
2、他们通过遵循销售流程来使自己的工作有条不紊，并且能够大致预测销售收入并达成目标。
换句话说，定义明确的销售漏斗可以改善客户的购买过程以及公司的业务状况。
二、销售漏斗的阶段
尽管每个公司都有自己的销售过程和客户接触点管理方法，但它们通常分为三个不同的阶段，对应于销售漏斗的顶部、中间和底部。
1、销售漏斗的顶部：意识和发现
位于销售漏斗顶部的潜在客户通常遇到一个特定的问题或清楚自己面临的业务挑战，他们正在寻找合适的解决方案。从市场营销的角度来看，他们需要引导以确定他们的购买信心，这些引导内容包括博客文章，视频，甚至是在线演示。在此阶段的潜在客户都应该被联系过，并且需要准确地记录他们提出的相关问题。
2、销售渠道的中部：研究解决方案
在此阶段，您已经收集了潜在客户的问题，并且正在给出大多数可用的解决方案（合适的产品和服务）。此时，潜在客户可能正在评估解决方案提供商，例如特定公司及其产品。您应该为客户提供的服务内容包括深入指南，产品比较清单，利弊清单以及其他有见地的内容。
3、销售漏斗的底部：做出有根据的购买决策
销售漏斗底部的潜在客户知道有关问题的信息，基本确定最适合他们的解决方案类型，并准备选择供应商来购买此解决方案。这就是为什么他们在此阶段的问题和担忧千万不可被忽视的原因。在此阶段，您应该要提供的内容包括常见问题页面，有关产品功能的视频，实时演示以及功能和价值分析。通过使他们不断看到适合其特定问题的信息，能够增强他们对产品及报价的信心。
三、销售漏斗的价值
1、销售漏斗有助于赢得潜在客户的信任
您知道潜在客户在购买之前会有大量的问题，这些顾虑可能在不同的时间出现，甚至可能以不同的顺序发生，销售漏斗可以帮助您了解将潜在客户转移到下一步需要回答哪些问题——即在正确的时间传达正确的信息。
想象一下这种情况：您打算购买一台新冰箱，您想了解某些型号，功能和尺寸的利弊。但是，当您与销售人员通电话时，他们只是夸夸其谈地向您推荐他们畅销的型号，似乎并不在乎您的厨房是否能够容纳下这么大的物件。
而一个明确定义的销售漏斗，应该在每个阶段都列举潜在客户可能会问的问题，以及采用哪些销售活动和回答能够消除客户的顾虑。这使销售人员可以向潜在客户提供有用和一致的信息，当潜在客户注意到您能够解决他们大多数的问题时，他们会逐渐信任您，这将增加将他们转变为客户的机会。
2、销售漏斗有助于改善销售结果
销售漏斗很好地衡量了公司销售流程的"健康"状况。它使您可以清楚地了解当前有哪些销售机会，并向您显示未来几个月的收入。换句话说，销售漏斗为您提供了潜在客户在销售周期中所处位置的完整概述。一个管理良好的销售漏斗可以使大多数的销售工作井井有条，并使您可以控制销售结果。这是因为销售漏斗不仅仅只是一个直观的业务管道，它还向您提供了一些非常有用的数字来说明业务的健康状况。
销售漏斗中的机会数量：包括每个阶段的机会数量。
阶段转化率：从一个阶段转移到下一个阶段的比率，这样您就能够得到当前阶段的潜在客户有多大机率能够转移到下一阶段。
平均交易金额：成交客户的平均销售额，即客单价。
赢单率：销售漏斗中的潜在客户转变为成交客户的百分比。
销售速度：完成一个交易平均需要花多长时间。
这些指标彼此密切相关。例如，赢单率、机会数量、平均交易金额能够让您清楚未来能够获得多少销售收入，销售速度让您清楚需要多久您才能获得这些收入。通过跟进这些销售漏斗的重要指标，您将能够发现现有销售流程的瓶颈，做出有针对性的改善从而缩短潜在客户完成交易的时间。
四、如何在CRM中定义销售漏斗
一些CRM系统（比如知客CRM）能够帮助您定义清晰明确的销售漏斗，实现专业而灵活的销售过程管理。在定义您自己的销售漏斗之前，请参考一个典型的漏斗阶段："已建立联系">"合格线索">"需求方案">"价格与合同谈判">"赢单"。虽然这些漏斗的阶段定义适用于很多B2B公司，但可能并不一定适合您的公司。要准确定义您自己的销售漏斗，以下是可以付诸实践的步骤：
1、从客户的角度考虑客户的购买过程和主要决策点，然后写下与之匹配的销售阶段。
2、与其他销售人员讨论这些阶段，这可以帮助您在实施之前发现计划中的缺陷。
3、花一些时间检查您的销售漏斗阶段是否符合您的典型销售方案。
4、确保每个人都了解定义销售阶段的目的，并理解和同意每个阶段的活动。
5、如果发现在实施后某个阶段似乎令人困惑，请及时调整以反映您的销售实际情况。
总之，在CRM中创建销售漏斗之后，我们需要回答以下问题来验证销售漏斗的有效性：
1、您的销售漏斗是否可以帮助销售人员专注于重要的活动？
2、您能看到销售过程中发生的事情吗？
3、销售漏斗如何使您的销售人员保持井井有条？
结论
在没有销售漏斗的情况下，潜在客户越多，流失的销售机会也将越多。销售漏斗可以成为销售团队取得成功的源泉，它定义了一个线索客户变成现金的过程（Leads to Cash，L2C），并指导销售人员遵循每个阶段的活动步骤，从而更有效地转化潜在客户。通过在CRM系统中创建一个明确定义的销售漏斗，您能直观地看到每个销售机会在每个阶段发生的情况，这些信息能够提醒您采取关键行动并推动销售工作向前发展。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
文章内容非常实用，清晰解释了销售漏斗的概念及其在CRM中的实施步骤。我们公司正希望将销售过程可视化、标准化，这篇文章提供的框架很有帮助。对于知客CRM本地部署系统，我们期待能根据自身业务特点，灵活定义漏斗阶段并跟踪转化率，从而更精准地识别瓶颈并优化销售策略。
文章对销售漏斗的构成与管理方法分析得很透彻，明确划分阶段并阐述其管理价值。通过CRM系统对销售漏斗进行精细化管控，确实是实现销售过程可视化和绩效可预测的关键。希望知客CRM的本地部署版本能提供更强大的漏斗分析工具，支持多维度下钻，帮助我们深入理解各阶段转化动因。
作为知客CRM的现有用户，文章内容与我们的实践高度一致。我们利用系统的销售漏斗功能来管理商机阶段，并通过关键指标监控管线健康度，这极大提升了管理的预见性与团队的目标感。希望未来能增强漏斗数据的自动化预警功能，例如当某一阶段停留时间异常时自动提醒负责人。
文章阐述的销售漏斗管理方法，对企业管理者构建数据驱动的销售运营体系很有启发。通过对漏斗各阶段的持续监控与分析，我们可以更科学地进行销售预测、资源调配和策略调整。我们正探索如何利用知客CRM本地部署的数据能力，将销售漏斗分析与客户生命周期价值模型结合起来。
文章观点客观，有效的销售漏斗管理确实依赖于贴合业务实际的设计与持续的数据输入。如果能够分享一些案例，说明不同行业（如快消零售与复杂解决方案销售）在定义漏斗阶段、关键活动与转化指标时的差异化实践，会更有参考价值。这正是知客CRM本地部署方案可发挥定制优势的地方。
作为一家业务复杂的中小企业，我们需要一个清晰、可操作的销售管理工具。文章内容非常契合我们的需求，销售漏斗的概念帮助我们简化了复杂的销售过程管理。知客CRM一次付费、本地部署的模式，让我们能基于自身销售模式，安心构建并长期迭代这个核心管理视图。
文章介绍的销售漏斗自动化管理前景很有吸引力。我们期待知客CRM能在其本地部署系统中，强化漏斗与自动化工作流的集成，例如商机进入特定阶段后自动触发任务或分配资源，并结合历史数据进行智能化的成单概率预测，从而提升整个销售团队的响应速度与转化效率。
文章总结的销售漏斗管理方法论非常全面，它系统性地连接了销售过程标准化、效能分析与持续优化。这对于实现精细化销售运营至关重要。知客CRM的本地部署系统为这一方法的落地提供了稳定、可靠且可自主掌控的平台，尤其适合对销售流程规范与数据资产有长期规划的企业。