CRM销售管理理念：销售体系到底包括什么
销售管理
2022-09-29 15:04:12
销售是企业最关键的业务功能之一，因为它可以直接推动收入——销售团队与潜在客户建立关系并说服他们购买产品。销售成功与公司增长存在明显的联系，但是问题是弄清楚如何有效地做到这一点。您可以为您的特定产品使用哪些销售策略？您的销售流程是怎样的？在本文中，我们将解释什么是销售并定义许多相关的销售术语。我们还将解释使您的销售流程更有效的基础知识，并探讨如何建立一个高效稳定的销售系统。
销售定义：什么是销售？
销售的定义是企业为帮助客户购买其产品而进行的一系列活动。这些行动因公司而异，但通常包括：
* 寻找和产生新的潜在客户
* 与潜在客户进行联系
* 识别合格潜在客户
* 进行产品演示
* 与客户建立个人联系
* 撰写产品介绍或解决方案
* 洽谈价格和合同条款
* 完成订单和交易
* 追加销售和交叉销售
* 将客户移交给客户服务团队
大多数公司都遵循特定的方法或值得信赖的销售流程，例如销售漏斗法或销售管道。好的销售计划可确保销售人员专注于在购买过程中培养潜在客户，而不会将资源浪费在不必要的任务上。
示例：销售活动的过程
想象一下，一家提供项目管理软件的软件公司。
销售部门通过各种方式识别潜在客户，例如使用销售线索生成工具、通过社交网站互动、接收公司官网上的在线咨询或注册。
在与潜在客户联系后，销售人员将客户的信息输入到其客户关系管理 （CRM） 软件中。然后，将潜在客户放到销售管道以进行阶段化推进。
他们采取的下一步是安排与潜在客户的电话会议，以了解他们的项目管理挑战。然后，销售人员演示产品，以展示它如何满足客户的需求。
演示后，销售人员使用 CRM 做行动记录并在正确的时间安排后续联系，向潜在客户确认产品是否满足他们的需求。
潜在客户如果被说服，可能会要求销售人员与其他利益相关者联系：他们的团队负责人和一些团队成员。此时，销售人员需要克服几个潜在的异议。
最终，如果潜在客户的相关人员被说服，就可以开始确认合同条款，最终完成销售。
之后，销售人员让客户参与售后活动，将客户与客户服务团队联系起来。
在整个销售过程中，销售人员使用CRM软件来辅助各个阶段的工作，并贯穿始终。
销售类型
销售根据交易的性质、客户类型、销售环境和销售方法分为几类。以下是您在行业中会听到的常见术语。
B2B 销售
当一家企业向另一家企业销售产品或服务时，就会发生企业对企业 （B2B） 销售。例如，一家为中小型企业提供CRM软件的公司，从事的是B2B销售。
B2C 销售
企业对消费者 （B2C） 销售涉及直接向个人消费者销售产品或服务。例如，一个面向个人客户提供会员式服务的公司，他们进行的是B2C销售。
产品型销售
产品销售是指销售有形产品，如衣服、电子产品、软件或食品。
服务型销售
服务型销售是销售无形产品或服务，例如咨询服务、保险单或健身房会员资格。例如，普华永道提供战略业务咨询，因此其销售团队主要从事服务销售。
顾问式销售
顾问式销售也称为基于需求的销售。在顾问式销售中，销售人员把与客户建立关系放在首位。首要任务是全面了解客户的痛点。了解客户需求后，您可以将产品作为解决方案提供。顾问式销售方法比其他类型的销售拥有更长的销售周期，但它可以有效地产生回头客。这种方法在具有复杂或高价值产品或服务的行业中很常见。
直销
直接销售是指您在没有任何中间人的情况下直接向最终用户销售产品或服务。例如，一个直接面向消费者（而不是零售店）销售衣服的电子商务网站就参与直接销售。
间接销售
间接销售是指您通过分销商或经销商销售产品或服务。间接销售的一个例子是一家电子产品制造商，该公司将智能手机销售给百货公司，然后百货公司将其出售给消费者。
内部销售与外部销售
内部销售和外部销售之间的区别是销售发生的地方。
对于内部销售，销售人员不会与客户面对面会面。他们通常通过电话、电子邮件或视频会议远程联系潜在客户。这种方法在软件和技术行业中很常见。例如，通过电子邮件、聊天软件、电话等联系潜在客户的销售团队正在进行内部销售。
外部销售是指通过与客户面对面互动进行的销售。它通常涉及出差与客户会面并进行产品演示。例如，房地产经纪人当面向客户出售房屋就是从事外部销售。
代理销售
代理销售是指一家公司雇用另一家公司来销售其产品或服务。这些代理机构从他们进行的每笔销售中获得佣金或费用。
例如，保险公司经常使用代理销售模式。他们可能会与独立代理商签订合同，向客户销售保险单。代理人不自己购买保单，而是代表保险公司出售保单，并从每张售出的保单中获得佣金。
企业销售
企业销售涉及向大型企业销售产品或服务。这些通常是复杂的高价值销售，涉及客户组织内的多个决策者或利益相关者。企业销售的一个例子是一家软件公司向大公司销售产品和管理咨询服务。
销售方法
销售方法通过可重复的销售流程指导销售团队。他们帮助销售人员识别潜在客户，与他们互动并完成交易。以下文章详细说明了一些常见且有效的销售方法。
结语
销售对于业务增长非常重要。
一个运行良好的销售流程可以有效地向潜在客户沟通、说服和展示价值。要成为销售专业人士，请找到最适合您所在行业的销售方法，并学会如何利用CRM软件为您服务，以向客户提供更好的体验。
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评论
这篇文章对销售流程和销售类型的梳理非常清晰，让我对销售管理体系有了更系统的理解。我们公司近期正在借助本地部署的CRM系统优化销售流程，此文提供了很多有价值的思路。尤其是“顾问式销售”部分，非常适合我们这类高价值产品行业，希望能看到更多关于如何结合CRM系统实施顾问式销售的具体方法。
文章对销售的定义与分类阐述得非常全面，结合实例便于理解。在“销售方法”部分，若能进一步介绍一些经典销售方法论（如SPIN销售法或Sandler销售系统）及其与CRM工具的融合，对销售团队的实际操作会更有指导意义，尤其对于采用一次付费终身使用CRM系统的企业。
我们公司已使用知客CRM（本地部署版）一段时间，文章中关于销售流程与CRM结合的阐述，与我们利用CRM管理销售漏斗、跟进客户的实际操作高度契合，显著提升了团队效率。期望知客CRM未来能进一步增强数据分析和销售预测功能，帮助我们更精准地把握销售机会。
文章对“销售漏斗”和“销售管道”的解析很有价值，我们公司正需要梳理这些流程。请问知客CRM作为本地部署系统，是否提供相关的销售漏斗模板或搭建工具？另外，关于“企业销售”中应对复杂决策客户的部分，能否分享更具体的策略或CRM支持方案？
文章对销售定义、流程及B2B与B2C区别的讲解很到位，有助于企业制定销售策略。建议未来可以补充关于销售绩效衡量的内容，例如如何设定与跟踪关键绩效指标（KPI），这对于优化销售流程、提升团队效率至关重要，也是CRM系统价值的重要体现。
我们公司在销售中始终注重客户关系建设，文章阐述的“顾问式销售”理念与我们完全契合。通过CRM系统深入洞察客户需求，能更好地提供定制化解决方案。希望知客CRM能进一步强化客户反馈收集与分析功能，助力我们持续优化销售策略。
这篇文章让我对销售类型有了新的认识，其分类贴合我们行业实际。对于初创企业或资源有限的团队，能否推荐一些简单高效的销售策略？我们正在寻找适合自身且能通过本地部署CRM系统快速落地的销售模式。
文章对销售流程及活动的描述非常详细，特别是与CRM系统应用结合的部分，对企业管理销售团队很有帮助。建议可补充一些关于销售人员培训的内容，因为优秀的流程需要专业的执行，CRM系统也能在培训与过程管理中发挥支撑作用。
我们公司主营B2B销售，文章介绍的销售类型与方法很有启发，尤其是“内部销售与外部销售”的辨析。我们正尝试平衡这两种模式，期望知客CRM能提供更多支持内部销售的功能，如自动化的客户跟进提醒与深度数据分析，以提升整体销售效能。
文章内容全面，对销售流程的梳理清晰，有助于建立系统的销售认知。对于客户决策周期较长的业务，能否提供一些关于如何利用CRM系统有效缩短销售周期的建议？这对于我们提升销售效率与投资回报率非常重要。