详解销售流程中的阶段和任务
销售管理
2019-07-12 10:53:36
当我们在讨论销售话题和CRM功能的时候，很多人认为销售过程和销售流程是一回事——这确实很容易混淆。事实上，销售过程是指从新增客户到产品回款的整个过程——它包含了销售流程，而销售流程是指将潜在客户转化为成交客户的关键步骤，它只是销售过程的关键组成部分。因为这种嵌套关系，一个企业如果没有销售流程，必然导致无序的销售过程。所以，本文将帮助您了解这两者的区别，同时帮助您定义明确的销售流程，确保您的销售团队有清晰的路线图，以快速有效地将潜在客户转化为成交客户。
一、什么是销售过程？
正如上面所概述的，销售过程是指从新增客户到产品回款的整个过程，它包括以下几个关键环节：
1、为销售工作做准备：新增客户、管理客户。在CRM中，客户管理包括收集信息、客户分配、防止撞单和设定公海池等协调工作。
2、开始销售：由销售流程接管，分阶段、按步骤来转化潜在客户。在这个环节中，CRM系统通常采用销售漏斗来形象地描述销售机会的当前状态。
3、完成销售：这涉及到售后的订单过程管理、回款和发票管理等等。
知客CRM为企业提供了完善的销售过程管理，您可以通过观看下面这篇文章中的视频来快速了解整个"行程"。
知客CRM赢单指南：从新增客户到回款
二、什么是销售流程？
一个企业如果没有销售流程，那在为销售人员设定目标时就像在墙上扔泥巴——您不知道哪一块能粘住。销售流程相当于为销售人员提供了一张将潜在客户转化为成交客户的路线图，它提高了销售人员"成功抵达目的地"的概率。
一个销售流程通常包括以下几个阶段：
确定潜在客户是否合格：此阶段用于确定潜在客户是否有意愿或能力来购买您的产品或服务（即需求和预算是否匹配）。
产品介绍：该阶段是向潜在客户传递产品的功能和价值，通常也会深入了解他们的需求。
方案/报价：讨论产品的采购形式和价格条款。
合同：将您与客户商定好的内容形成报价书或合同，然后发送给您的潜在客户进行最终批准。
赢/输：销售流程的最后阶段是对之前工作的反思——总结什么有效和什么无效。赢单请总结成功原因并再接再厉，失去订单也要总结哪些销售活动出了问题。
以上五个阶段的执行可能会因公司和客户类型的不同而不同。例如，一个总价很高的采购案，通常需要与多个决策者进行交流，这需要更多的时间和精力。但无论销售流程的细节如何不同，其总体目的应保持不变：指导销售人员有步骤地、规范地转化潜在客户。
三、为什么要建立销售流程？
无论销售人员有多老练，缺少流程都会使他们偏离轨道，在面对潜在客户时步调太快或太慢，都有可能会面临失去销售机会的风险。正式的销售流程提供可遵循的特定步骤，将最终目的拆分成一个个子目标，设定其达成的关键基准，确保您和您的团队保持生产力和效率。
以下文章将帮助您了解销售流程为什么很重要。
什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系
B2B行业四个常见的销售流程
四、如何建立销售流程？
通过销售流程路线图概述客户购买过程中的关键点（即您的销售流程），您的团队可以直观地看到将潜在客户带入"赢单"阶段所需的步骤。您可以阅读以下我们为您准备的文章来构建公司特定的销售流程、采用销售漏斗来管控每一个销售机会、确定潜在客户在每个阶段需要执行的销售活动，以使他们在整个流程中顺利通过，并最终将其转化为成交客户。
五、通过CRM增强您的销售流程
采用合适的CRM系统对于打造一个成功的销售流程很重要。想一想：销售人员要在短时间内跟进成百上千个潜在客户，从中找到合格的线索，确定关键的决策人并研究潜在客户的痛点和需求。那么，您将这些信息存储在哪里，以及如何确保在整个销售过程中可以轻松访问这些信息？
CRM使这些需求的实现变得容易，CRM通过统一的位置集中管理和访问大量详细的客户数据，自动更新客户的业务状态，并可视化您的销售流程。销售人员可以随时获取360度客户视图，帮助他们在一个完整的上下文环境中跟进客户。您可以通过以下链接来了解CRM对销售流程乃至整个企业的作用。
结论
"如果无法描述您在一个过程中所做的事情，那么您就不知道自己在做什么。"——W. Edwards Deming
销售过程的"健康"程度决定了企业的发展和盈利能力，而定义明确的销售流程是企业优化整个销售过程的基础，通过采用合适的CRM，为销售团队提供可视化的、可遵循的销售路线图，并给出如何确定潜在客户到最后赢单的步骤，您的销售团队将在预设的销售流程中充分发挥生产力，从而推动企业健康、快速发展。
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评论
文章内容非常实用，清晰地辨析了销售过程与销售流程这两个常被混淆的概念。这正好解决了我们内部培训时的一个疑惑。文章指出通过CRM系统可以系统化地优化销售流程，这对我们很有启发。正考虑利用知客CRM的本地部署特性，来构建一个贴合我们业务、权责清晰的标准化销售流程。
文章对销售过程与流程的分析非常透彻，尤其是划分的五个销售阶段，为团队提供了清晰的阶段目标和行动路线图，有助于提升潜在客户的转化效率。希望知客CRM能在其本地部署系统中，强化对各阶段的关键活动管理与数据分析功能，帮助团队更好地执行和优化销售流程。
我们公司使用知客CRM进行本地部署已有一段时间，文章的观点与我们的实践感受高度一致。通过系统将销售过程阶段化、流程化，确实让团队协作更顺畅，管理 visibility 也大大提升。期待后续版本能增强流程内的自动化规则设置，比如根据客户阶段自动触发跟进任务。
文章对销售过程与流程的阐述，对企业管理者很有启发。定义清晰的销售流程是量化管理和提升团队效率的基础。我们正在评估如何通过知客CRM这类本地部署系统，将流程固化下来，以便更精准地监控销售管线健康度与团队绩效。
文章客观地指出了销售过程与流程的区别，这一点很重要。如果能进一步探讨如何根据不同企业的规模、销售模式（如项目制与标准产品销售）来定制销售流程的阶段与规则，参考价值会更大。毕竟，我们选择本地部署CRM，很大程度上就是为了获得这种定制灵活性。
作为一家业务复杂的中小企业，理清并优化销售流程对我们的增长至关重要。文章内容非常契合我们的需求，它强调了通过CRM系统来规范而不仅是记录销售活动。知客CRM一次付费、本地部署的模式，让我们能安心地根据自身业务特点，去设计和迭代这个流程。
文章提出的销售流程优化方法很有吸引力，其核心在于通过系统实现阶段推进的自动化与标准化。我们期待像知客CRM这样的本地部署解决方案，能集成更智能的销售辅助工具，例如基于客户互动的阶段跃迁建议，从而提升销售团队的整体效率与预测准确性。
文章总结的销售流程管理方法非常全面，特别是将销售漏斗分析与统一的客户视图相结合。这对于实现精细化销售管理至关重要。知客CRM的本地部署系统在这些功能点上构建得比较扎实，其一次付费终身使用的模式，也适合我们这样注重长期投资回报与数据安全的企业。