详解销售流程中的阶段和任务
销售管理
2025-01-29 11:27:24
当我们在讨论销售话题和CRM功能的时候，很多人认为销售过程和销售流程是一回事——这确实很容易混淆。事实上，销售过程是指从新增客户到产品回款的整个过程——它包含了销售流程，而销售流程是指将潜在客户转化为成交客户的关键步骤，它只是销售过程的关键组成部分。因为这种嵌套关系，一个企业如果没有销售流程必然导致无序的销售过程。所以，本文将帮助您了解这两者的区别，同时帮助您定义明确的销售流程，确保您的销售团队有清晰的路线图，以快速有效地将潜在客户转化为成交客户。
一、什么是销售过程？
正如上面所概述的，销售过程是指从新增客户到产品回款的整个过程，它包括以下几个关键环节：
1、为销售工作做准备：新增客户、管理客户。在CRM中，客户管理包括收集信息、客户分配、防止撞单和设定公海池等协调工作。
2、开始销售：由销售流程接管，分阶段、按步骤来转化潜在客户。在这个环节中，CRM系统通常采用销售漏斗来形象的描述销售机会的当前状态。
3、完成销售：这涉及到售后的订单过程管理、回款和发票管理等等。
知客CRM为企业提供了完善的销售过程管理，您可以通过观看下面这篇文章中的视频来快速了解整个“行程”。
知客CRM赢单指南：从新增客户到回款
二、什么是销售流程？
一个企业如果没有销售流程，那在为销售人员设定目标时就像在墙上扔泥巴——您不知道哪一块能粘住。销售流程相当于为销售人员提供了一张将潜在客户转化为成交客户的路线图，它提高了销售人员“成功抵达目的地”的概率。就像下面这张图一样：
一个销售流程通常包括以下几个阶段：
确定潜在客户是否合格：此阶段用于确定潜在客户是否有意愿或能力来购买您的产品或服务（即需求和预算是否匹配）。
产品介绍：该阶段是向潜在客户传递产品的功能和价值，通常也会深入了解他们的需求。
方案/报价：讨论产品的采购形式和价格条款。
合同：将您与客户商定好的内容形成报价书或合同，然后发送给您的潜在客户进行最终批准。
赢/输：销售流程的最后阶段是对之前工作的反思——总结什么有效和什么无效。赢单请总结成功原因并再接再厉，失去订单也要总结哪些销售活动出了问题。
以上五个阶段的执行可能会因公司和客户类型的不同而不同。例如，一个总价很高的采购案，通常需要与多个决策者进行交流，这需要更多的时间和精力。但无论销售流程的细节如何不同，其总体目的应保持不变：指导销人员有步骤的、规范的转化潜在客户。
三、为什么要建立销售流程？
无论销售人员有多老练，缺少流程都会使他们偏离轨道，在面对潜在客户时步调太快或太慢，都有可能会面临失去销售机会的风险。正式的销售流程提供可遵循的特定步骤，将最终目的拆分成一个个子目标，设定其达成的关键基准，确保您和您的团队保持生产力和效率。
以下文章将帮助您了解销售流程为什么很重要。
什么是销售体系以及如何用CRM建立销售体系
B2B行业四个常见的销售流程
四、如何建立销售流程？
通过销售流程路线图概述客户购买过程中的关键点（即您的销售流程），您的团队可以直观地看到将潜在客户带入“赢单”阶段所需的步骤。您可以阅读以下我们为您准备的文章来构建公司独有的销售流程、采用销售漏斗来管控每一个销售机会、确定潜在客户在每个阶段需要执行的销售活动，以使他们在整个流程中顺利通过，并最终将其转化为成交客户。
五、通过CRM增强您的销售流程
采用正确的CRM系统对于打造一个成功的销售流程至关重要。想一想：销售人员要在短时间内跟进成百上千个潜在客户，从中找到合格的线索，确定关键的决策人并研究潜在客户的痛点和需求。那么，您将这些信息存储在哪里，以及如何确保在整个销售过程中都可以轻松访问这些信息？
CRM使这一切变得容易，CRM通过统一的位置集中管理和访问大量详细的客户数据，自动更新客户的业务状态，并可视化您的销售流程。销售人员可以随时获取360度客户视图，帮助他们在一个完整的上下文环境中跟进客户。您可以通过以下链接来了解CRM对销售流程乃至整个企业的作用。
结论
“如果无法描述您在一个过程中所做的事情，那么您就不知道自己在做什么。”——W. Edwards Deming
销售过程的“健康”程度决定了企业的发展和盈利能力，而定义明确的销售流程是企业优化整个销售过程的基础，通过采用正确的CRM，为销售团队提供可视化的、可遵循的销售路线图，并给出如何确定潜在客户到最后赢单的步骤，您的销售团队将在预设的销售流程中充分发挥生产力，从而推动企业健康、快速发展。
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评论
文章内容很实用，尤其是对销售过程和销售流程的清晰区分。我们公司一直在这两个概念上有些混淆，这篇文章帮助我们理清了思路，尤其是如何通过CRM系统来优化销售流程的部分。
文章对销售过程和销售流程的分析很透彻，尤其是提到的销售流程的五个阶段。这些阶段为销售人员提供了清晰的路线图，帮助他们更高效地转化潜在客户。希望知客CRM能提供更多关于如何通过CRM系统优化这些阶段的功能。
我们公司已经在使用知客CRM，文章提到的内容和我们的实际操作很契合。尤其是通过CRM系统管理销售过程和优化销售流程的部分，帮助我们提升了整体效率。希望知客CRM能继续优化这些功能，比如增加更多自动化工具。
文章提到的销售过程和销售流程对企业管理者很有启发。通过明确销售流程，我们可以更好地监控销售团队的表现，提升整体效率。希望知客CRM能提供更多关于如何通过CRM系统提升管理效率的建议。
文章的观点很客观，销售过程和销售流程的区别确实容易混淆。不过，希望能看到更多关于如何根据企业规模和行业特点定制化销售流程的内容，这样会更有针对性。
我们公司规模不大，但业务复杂，销售过程和销售流程的优化对我们来说很重要。文章提到的内容很适合我们，尤其是如何通过CRM系统优化销售流程的部分。希望知客CRM能提供更多适合中小企业的解决方案。
文章提到的销售过程和销售流程的优化方法很吸引人，尤其是如何通过CRM系统实现销售流程的自动化和优化。希望知客CRM能进一步优化这些功能，比如增加更多智能化的销售预测工具。
文章提到的销售过程和销售流程的优化方法很全面，尤其是与销售漏斗和客户视图相关的部分。相比其他CRM系统，知客CRM在这些方面做得更好，很适合需要精细化管理的企业。