销售ABC：销售促单的三种技巧
销售营销
2020-01-13 10:17:52
销售技巧与您和伴侣进行关于“今晚谁洗碗”的微妙对话并没有太大区别。磨练您的销售谈判技巧并制定一套策略来引导潜在客户从销售漏斗顶部到底部会带来诸多好处。据研究显示，没有正式销售谈判程序的公司净收入可能会明显下降。在本指南中，我们将介绍什么是销售谈判，为什么制定明确的谈判策略和战术很重要，以及您的团队现在应该开始磨练哪些技能。
什么是销售谈判？
销售谈判是买卖双方之间的讨论，理想情况下会导致双方都同意的交易。它通常需要一些来回对话，涉及买家的担忧、让步、既定价值和妥协。虽然任何销售谈判的目标都是成交，但谈判并不总是导致销售。有时，买家和卖家不同意条款，只能分道扬镳。
为什么谈判在销售中很重要？
没有谈判，买家和卖家可能无法达成令人满意的交易。清晰的沟通在买家和卖家之间建立了积极的关系，并有助于确定价格和结果。它还可以防止双方的误解、冲突和挫折。
谈判在长期和短期内都很重要。当销售人员诚实、善解人意和沉着时，他们会赢得买家对未来销售和推荐的信任和尊重。这对于销售团队和品牌来说是无价的，因此在每个后续步骤中给予关怀和关注很重要。
基本的销售谈判技巧
无论您是从事 B2C 还是 B2B 销售，销售人员都需要培养一定的谈判和沟通技巧。虽然完成交易有很多专业知识，但我们将重点介绍对成功进行销售谈判很重要的四种特定技能。
1. 做好准备
如果您要完成交易，谈判前的仔细准备很重要。专业级销售策略始于了解您的产品和客户。在您进入讨论之前，请尝试确定您的买家可能想要什么以及您能够为他们提供什么。他们为什么需要您的产品或服务？他们的痛点是什么？他们的预算是多少，他们在决策过程中的作用是什么？如果您的交易没有实现，他们还有哪些其他选择？
除了了解您的合格潜在客户外，还要熟悉您要销售的产品以及公司政策。您有权做出哪些让步？如果某个协议不被买家认可，那么更好的替代方案是什么？能够回答这些类型的问题需要大量的深入研究。
2. 主动倾听
在销售中，就像在生活中一样，做一个好的倾听者很重要。有时，这意味着解析潜台词。例如，如果潜在客户对成本提出异议，他们实际上可能会对价格以外的其他事情感到担忧。要发现他们关心的是什么，更好的方法是打开你的耳朵。
通过使用主动倾听来发现潜在客户担心的事情，您可以解决并减轻他们的疑虑。即使交易最终没有实现，您也通过仔细倾听来表示对买家的尊重。任何人都会欣赏这一点。
3. 处理异议
处理异议就是解决问题的能力。大多数的反对意见可以通过了解您的产品、竞争对手和潜在客户来化解。
了解买家的异议和基本目标也很重要。帮助他们看到您在那里帮助他们实现这些目标，并引导谈判朝着以解决方案为导向的后续步骤。也寻找机会围绕您的原始报价创造价值。
4. 知道什么时候放弃
乍一看，在销售专业人员的谈判技巧清单上看到“放弃”这个词可能会很奇怪。但是，能够衡量何时不再坚持是一项需要掌握的关键技能。当潜在客户出现以下情况时，请考虑放弃：
* 潜在客户提出不合理的需求
* 客户的条款使整个交易无利可图或风险大于收益
* 潜在客户在整个销售过程中的行为使您相信在未来很难与其维持良好关系
有时，传达您离开谈判桌的意愿可能会促使您的买家重新考虑。如果交易没有成功，那也是有失有得：您可能为公司避免了风险，以及未来令人沮丧的客户关系。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
作为销售新人，谈判前的充分准备是关键。过去我曾因临场应对不足而被动，现在通过知客CRM系统完善客户画像、预算区间与备选方案，有效提升了谈判准备质量与信心，这对于本地部署CRM的长期使用尤其有帮助。
我们使用知客CRM的客户痛点记录与竞争对手分析模块辅助谈判准备，提前预览客户完整跟进记录，能较好预判谈判焦点。将BATNA纳入自定义表单后，对成交支持有明显积极影响。
识别并适时放弃不合格客户是销售中的重要一课。我们通过知客CRM对客户进行风险评估与标记，帮助团队在复盘时优化客户选择，提升整体销售质量与效率，这体现了CRM系统在销售流程管理中的价值。
客户异议处理需深入理解其真实关切。利用知客CRM的“客户语录”功能记录沟通中的关键表述，有助于识别高频顾虑。针对“怕实施失败”这类担忧，我们设计了专项服务方案，有效促进了客户决策。
建立规范的谈判流程对销售团队至关重要。我们正推动将最低可接受条款模板与知客CRM的合同审批流程结合，以系统化方式提升谈判严谨性与效率，充分发挥本地部署CRM在流程固化中的作用。
在谈判中，基于历史数据的决策更为理性。通过知客CRM查询客户历史成交与让步记录，能更好把握谈判节奏，适时将话题引导至交付与服务等价值层面，这得益于CRM系统的数据分析能力。
文章内容具有启发性，若能补充更多实战场景与结构化应对策略会更完善。例如在应对竞争对比时，如何通过CRM整合的价值点进行系统回应，期待后续分享。
战略性放弃也是重要谈判技巧。在客户提出难以接受的条款时，基于原则清晰表达立场，有时能促使对方回归理性讨论。CRM系统在此过程中可辅助记录与评估，为谈判决策提供支持。