创意插图:销售谈判技巧

赢得更多交易的销售谈判技巧和策略

销售技巧 更新时间:2024-05-14

销售技巧与您的伴侣进行有关“今晚谁洗碗”的微妙对话并没有太大区别。磨练您的销售谈判技巧并制定一套策略来引导潜在客户从销售漏斗顶部到底部会带来真正的好处。没有正式销售谈判程序的公司净收入下降了63.3%。在本指南中,我们将介绍什么是销售谈判,为什么制定明确的谈判策略和战术至关重要,以及您的团队现在应该开始磨练哪些技能。

什么是销售谈判?

销售谈判是买卖双方之间的讨论,理想情况下会导致双方都同意的交易。它通常需要一些来回对话,涉及买家的担忧、让步、既定价值和妥协。虽然任何销售谈判的目标都是转化,但不幸的是,谈判并不总是导致销售。有时,买家和卖家不同意条款,被迫分道扬镳。

为什么谈判在销售中很重要?

没有谈判,买家和卖家可能永远无法达成令人满意的交易。清晰的沟通在买家和卖家之间建立了积极的关系,并有助于确定价格和结果。它还可以防止双方的误解、冲突和挫折。

谈判在长期和短期内都很重要。当销售人员诚实、善解人意和沉着时,他们会赢得买家对未来销售和推荐的信任和尊重。这对于销售团队和品牌来说是无价的,因此在每个后续步骤中给予谈判最大的关怀和关注至关重要。

基本的销售谈判技巧

无论您是从事 B2C 还是 B2B 销售,销售人员都需要培养一定的谈判和沟通技巧。虽然完成交易有很多专业知识,但我们将重点介绍对成功进行销售谈判至关重要的四种特定技能。

1. 做好准备

如果您要完成交易,谈判前的仔细准备很重要。专业级销售策略始于了解您的产品和客户。在您进入讨论之前,请尝试确定您的买家可能想要什么以及您能够为他们提供什么。他们为什么需要您的产品或服务?他们的痛点是什么?他们的预算是多少,他们在决策过程中的作用是什么?如果您的交易没有实现,他们还有哪些其他选择?

除了了解您的合格潜在客户外,还要熟悉您要销售的产品以及公司政策。您有权做出哪些让步?如果某个协议不被买家认可,那么最佳替代方案是什么?能够回答这些类型的问题需要大量的深入研究。

2. 主动倾听

在销售中,就像在生活中一样,做一个好的倾听者很重要。有时,这意味着解析潜台词。例如,如果潜在客户对成本提出异议,他们实际上可能会对价格以外的其他事情感到担忧。要发现他们真正关心的是什么,更好的方法是打开你的耳朵。

通过使用积极的倾听来发现潜在客户真正担心的事情,您可以解决并减轻他们的疑虑。即使交易最终没有实现,您也通过仔细倾听来表示对买家的尊重。任何人都可以欣赏这一点。

3. 处理异议

处理异议是解决问题的能力。几乎所有的反对意见都可以通过了解您的产品、竞争对手和潜在客户来反驳。

了解买家的异议和基本目标也很重要。帮助他们看到您在那里帮助他们实现这些目标,并引导谈判朝着以解决方案为导向的后续步骤。也寻找机会围绕您的原始报价创造价值。

4. 知道什么时候放弃

乍一看,在销售专业人员的谈判技巧清单上看到“放弃”这个词可能会很奇怪。但是,能够衡量何时不再坚持是一项需要掌握的关键技能。当潜在客户出现以下情况时,请考虑放弃:
* 潜在客户提出不合理的需求
* 客户的条款使整个交易无利可图或是风险大于收益
* 潜在客户在整个销售过程中的行为使你相信在未来很难与其维持良好关系

有时,传达您离开谈判桌的意愿可能会促使您的买家重新考虑。如果交易没有成功,那也是有失有得:您可能为公司避免了风险,以及未来令人沮丧的客户关系。

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