来自巴菲特的五个建议：在销售过程中说服客户
销售管理
2020-01-07 10:07:29
销售ABC？这听上去就像一个新的概念，这是它的英文释义：Always be closing（持续促单），听起来不错！那么，怎么才能在销售过程的各个阶段保持游刃有余，确保临门一脚时不会射偏？站在整个销售团队的角度来说，您需要一个稳健的销售策略（流程化的销售体系）。站在销售人员的角度来说，您需要认真考虑与潜在客户的每一次互动，在关键阶段用合适的销售活动和技巧将其转变为客户。我们之前很多文章介绍了如何采用CRM系统来构建高效稳定的销售流程，所以，今天，我们只站在销售人员的角度，为您分享三个销售促单技巧，增强您在最后阶段对潜在客户的说服力。
销售技巧1：假设成交
"假设成交"是指销售人员的行为看上去就像潜在客户已经同意购买产品一样。对于潜在客户而言，这就像获得最后的一点推动力，促使他们按下"购买"按钮。
何时使用假设成交
这种销售技巧对于那些在购买时犹豫不决的潜在客户可能有效——他们对您的产品感兴趣，但由于某种原因，很难下定最后的决心。例如，我们都有与一群喜欢说"随便"的人共进晚餐的经历。你们正在决定要去哪里吃饭，以及吃什么，而对话却以无休止的"随便"开始。最后，您将车停在某个饭店门前，然后说："我们看看是否能在这里得到一张桌子。"接着说："1，2，3……就这些菜吧！"——是的，您已经帮助他们做出了决定。
让我们看看如何将这种情况应用于与潜在客户的互动。当您与潜在客户交谈时，如果出现以下短语，您基本可以确定他们对您的产品感兴趣，只是始终无法下定决心。
"我喜欢你的产品，但不确定是否应该购买……"
"你的产品看上去对我们有用，但我不知道……"
"在做出决定之前，我可能还需要……"
如果您的潜在客户使用上述短语，则采用假设成交可能是完成交易的方法之一。
如何使用假设成交
在您的潜在客户犹豫不决时，请花一些时间讨论产品的好处以及它将如何改善潜在客户的工作或生活。让他们明白，购买您的产品可能是正确的决定。
当您发现潜在客户确实喜欢您的产品，但不确定是否应该购买时，您要做的是首先是让他们明白确实能从您的产品中受益，然后在沟通过程的最后给出类似于以下假设性的结束语。
"我将 [产品] 发送给您，以便您可以更好地确定它是否适合您，您的地址在哪里？"
"如果您打算现在购买，今天您就可以得到它。"
"我们这边先拟一个合同，您先看看条款。"
我们的目的是帮助客户下定决心。毕竟，犹豫不决的客户也希望寻求外部的影响来帮助他们下定决心。
销售技巧2：建议成交
"建议成交"是指您根据对潜在客户的了解而向潜在客户提供购买建议，这为他们提供了一个合理的出发点，可以使采购工作顺利进行。
何时使用建议成交
对所提供的产品或服务的类型不了解（或对产品信息缺少足够了解）的潜在客户是采用建议成交技巧的适用人选。当发现潜在客户询问有关该产品的许多问题时，例如该产品如何工作以及如何使它们受益，这通常意味着您的潜在客户对产品感兴趣，但不确定从哪里开始（如计划购买的数量，应用方式等等）。
如何使用建议成交
为了使您的建议更接近潜在客户的需求，请为潜在客户提供购买所需的全部信息，并在回答问题的末尾添加特定的建议。例如，假设您的客户问您："大多数人将您的产品用于什么目的？"您可能会将此类回复作为建议："客户通常将我们的产品用来规划和实施他们的客户战略和销售流程。这可以帮助他们更好地建立客户关系，并使销售过程更加井井有条。根据您的需求和当前业务，我建议您使用我们的企业版。"
潜在客户所担心的事情就是了解产品的工作原理以及产品如何使他们受益，这包括订购的型号、数量和采购计划等等。所以，采用建议成交的技巧时要站在客户的角度，提供一些对他们确实有用的建议。
"根据您的项目规模，推荐以20个作为起点。您现在要下订单吗？"
"您目前的需求可以通过我们的 [功能X] 轻松完成，但是根据贵公司的业务范围，您还需要添加 [功能Y和Z]，这些功能仅在 [产品型号X] 可用。"
"根据您对需求的描述，您可能会需要 [功能A] ，我建议您购买它以实现您的规划。"
请注意，以上场景必须根据销售人员对潜在客户的了解来提供建议。通过您的建议证明您了解客户的需求，他们可能更愿意听从您的建议并最终确定订单。
销售技巧3：紧迫成交
"紧迫成交"就是以限时折扣或优惠价格推销您的产品。 它利用FOMO心理（The fear of missing out：担心错过机会）来刺激购买。一些消费者会寻找优惠的价格——没有人喜欢错过优惠。根据RetailMeNot的一项调查，部分受访消费者表示，因为他们得到了优惠券或折扣，他们购买了原本不打算购买的产品。利用紧迫成交策略，通过在有限的时间内提供优惠来激发潜在客户的购买决心。
何时使用紧迫成交
当您发现自己在与潜在客户讨价还价时，可以考虑使用紧迫成交技巧。例如，假设您正在与一位潜在客户交谈，该客户准备在未来两周内完成购买计划，但是他们还没有下定最后决心，这是因为他们想确保自己能得到更好的报价。在这种情况下，您可以为潜在客户提供额外的一些相关配套产品，但前提是必须立即购买。由于您的潜在客户可以免费获得其他客户必须付费购买的额外功能，这种想法可能足以说服他们从您那里购买。
如何使用紧迫成交
如果您听到潜在客户对定价的担忧，那就是使用紧迫成交的提示。但是请记住，要根据公司的实际销售情况来，而且不要太急，否则，您可能会失去销售机会。以下是两个您可以参考的示例。
" 我可以为您提供有关该产品的特殊促销优惠，但您需要在本月结束前购买。"
" 如果您今天不买，我不能保证该价格会再次得到公司的批准。"
无论您提供什么优惠或折扣，请确保它具有足够的吸引力来吸引您的潜在客户进行购买。而且无论如何都要做到诚信，即承诺了客户的优惠一定要提供，或者如果客户真的错过了这次限时优惠，那么这种优惠对该客户而言就真的失效了。
结论
要做到销售ABC（Always be closing：持续促单），您需要准备好迎接各种各样的问题。这意味着您要倾听您的潜在客户，注意一些提示来发现您正在接触的客户属于哪种类型，并执行适当的成交技巧。因此，有效的客户数据管理对于任何销售流程的成功都是重要的。CRM使销售人员能够轻松访问和利用所需的客户信息，以识别要使用的销售策略。您可以了解一些CRM系统如何使用CRM来更好地完成交易，以及如何更有效地管理您的客户数据。
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评论
这篇文章提供的促单技巧很及时，恰好解决了我在跟进意向客户时常遇到的“临门一脚”难题。其中“假设成交”的思路给了我新的启发，让我意识到在合适时机通过引导性提问来推进对话的重要性。结合知客CRM里记录的客户互动历史，我可以更有把握地判断使用这种技巧的时机。
文中总结的三种促单技巧非常务实，尤其是“建议成交”。我们要求销售顾问不仅回答问题，更要基于客户画像提供专业建议。这与知客CRM本地部署系统中积累的客户行业、偏好等数据相结合，能使建议更具针对性，从而有效缩短决策周期并建立信任。
我们使用知客CRM进行本地部署，文章强调的“客户数据管理是销售流程成功基础”的观点与我们实践完全一致。系统将分散的客户信息、沟通记录集中管理，让我们能在关键时刻快速调取信息，灵活应用文中的促单技巧，这对提升销售转化率有直接帮助。
文章结构清晰，三种技巧的适用场景和操作步骤说明得很具体，实战参考价值高。在实际应用中，我们确实需要根据知客CRM中的客户分类与历史行为数据，对技巧进行微调和组合，而不是生搬硬套。这种“系统数据+销售艺术”的结合很重要。
“紧迫成交”技巧在我们竞争激烈的行业确实常用。我们的做法是，通过知客CRM设置规范，将此类限时优惠活动与特定的产品批次或营销节点绑定，确保其合理性与真实性，避免给客户造成价格随意的印象。系统化的管理让销售动作更规范。
“假设成交”技巧对销售人员的沟通分寸感要求很高。我的经验是，它的成功前提是对客户需求有深度理解。这正是知客CRM的价值所在——通过持续记录客户咨询重点与反馈，销售可以在沟通前做好充分准备，让“假设”显得自然且有据可依，而非强势推销。
这篇文章已成为我们新销售培训的辅助材料。“建议成交”部分尤其适合新人学习如何从被动应答转向主动引导。我们会结合知客CRM中的典型客户案例进行模拟演练，让新人学会如何利用系统数据来支撑自己的专业建议，加速他们的成长。
文章案例生动易懂。对于我们所处的高价值、长周期项目销售，这些技巧往往是组合拳。我们更依赖知客CRM来管理复杂的跟进脉络，在不同的销售阶段（系统内可定义）灵活选用和调整文中技巧，系统确保了销售过程的连贯性与可追溯性。
作为一名销售新人，这篇文章对我的实战指导意义很大。“假设成交”和“建议成交”背后的“以客户为中心”的思路尤其受益。我正在学习如何利用知客CRM记录和分析客户需求，希望未来能在此基础上，更熟练地将这些技巧融入日常客户沟通中，提升成单率。