知客CRM如何实现客户自动分类
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2025-02-01 22:37:14
所谓的长尾客户是指为企业带来较少利润但数量较多的那部分客户。我们先来理解一下长尾效应，长尾理论虽然被认为是对二八定律的颠覆，但明智的决策者应该明白兼容并蓄的道理。
一、Google的长尾策略
比如Google就是一个最典型的“长尾”公司，以Google重要产品AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人。对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。Google已被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒公司。
二、长尾客户的特点
如下图所示，典型的情况是只有少数客户销售额（利润额）较高，其余多数客户的销售额较低。二八定律关注红色较高的部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色较少的部分（长尾巴），认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。
要分析长尾客户，过程也如同二八定律的拆分，但要求从尾部找到很多利基（niches，注：看似很小，微不足道，但能量巨大的东西），同时要得出维系和开发更多这样的客户群体确实能给企业带来更多价值。比如，一家企业拥有很多广告行业的客户，他们对公司来说，没有创造太多利润，但公司发现可以和这部分客户用相对低廉的价格来置换广告位，使企业的品牌传播范围更广。
三、衡量长尾客户的价值
在确定长尾客户后，我们还需要通过历史数据来量化对这些客户的开发成本和资源投入。得出开发、服务这些客户具体的成本和投入资源的数值。我们还可以尝试用趋势分析得出追加一定量的成本和资源投入量后的客户价值，假设通过数据分析之后，得出类似以下的算式：
3成本＝1重要客户＝2价值，对重点客户的开发和维系成本是1成本=0.66价值。
4成本＝5长尾客户＝2.8价值，对长尾客户的开发和维系成本是1成本=0.7价值。
结论
如果历史数据的确能够得出以上类似的算式，那么就可以加大对长尾客户的投入。因此一个企业在做基于资源安排的决策分析时，二八定律和长尾理论可以包容并存。
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评论
一直对长尾客户的价值有点模糊，读完这篇文章豁然开朗。原来长尾客户看似单个利润少，但汇聚起来潜力巨大，就像 Google 对中小型网站和个人的策略。文章还提到量化分析长尾客户价值的方法，很实用，对企业资源分配决策有很大帮助。
从专业角度看，这篇文章对长尾客户的解读非常到位。它清晰地阐述了长尾效应与二八定律并非对立，而是可以兼容并存。通过 Google 的案例和具体量化分析，让我们明白在企业决策中如何平衡两者关系，挖掘长尾客户的价值，为企业创造更多利润。
我是企业的市场运营人员，之前更多关注头部客户，对长尾客户重视不足。看了这篇文章，意识到长尾客户也是一座待挖掘的宝藏。像文中提到与广告行业客户置换广告位来扩大品牌传播，很有启发，打算在工作中尝试挖掘长尾客户的更多价值。
这篇文章让我重新审视企业的客户战略。在资源有限的情况下，合理分配资源给长尾客户，可能带来意想不到的收益。通过趋势分析来预估追加投入后的客户价值，为决策提供了科学依据，让我们在客户开发和维系上更有方向。
从企业发展角度，兼顾长尾客户能扩大市场份额，增强企业的稳定性和竞争力。文章中对长尾客户价值的衡量方法，有助于我们判断是否值得加大对这部分客户的投入。期待看到更多关于如何有效服务和开发长尾客户的内容。
感觉长尾客户就像散落的珍珠，需要企业用心串起来。文章给了很多启发，像通过置换广告位这种低成本方式提升品牌传播。期待更多类似的创新思路，帮助企业更好地挖掘长尾客户的价值，实现差异化竞争。