企业在选择CRM之前要做什么

企业在选择CRM时，往往把精力放在对CRM功能的了解上，有些企业虽然最终选定，但实际应用后发现总是无法实现预期效果，甚至有些企业找了一圈也找不到合适的CRM，导致中断选型。出现这种现象是因为企业忽略了对自身需求和业务模式的深度挖掘。知客CRM建议企业在选择CRM之前，首先对自己为什么要选择CRM做一个梳理，这是一个知己的过程，然后再去了解相应的CRM，这是一个知彼的过程，只有在整个CRM选型过程中做到知己知彼，才能提高CRM上线的成功率。

CRM软件需求自检指南

知客CRM为您整理了一份CRM选型前的需求自检指南，通过回答文档中列出的问题，将使企业能准确地表达自己的业务模式和对CRM的期望，且在与CRM厂商的售前顾问沟通时，能更准确地描述核心需求。

选择CRM之前要弄清楚的问题

1、选择CRM的主要原因是什么？
通过对上线CRM的主要原因进行分析，向CRM厂商表达对上线CRM后的预期效果。这是一个框架性的总结，通过列出主要原因，将使接下来的CRM了解过程中做到有主干，不松散，不为CRM中的某个小功能纠结或某个伪需求所动。
样例1：客户量增加，人工难以管理。无论是会员注册引入的客户和销售部门挖掘的客户，客户属性和分类都不明确，无法对客户进行精准的分类画像。销售过程无法形成闭环管理，效率较低；管理层希望了解到销售动态和客户价值，人工统计工作量太大。
样例2：海量客户资源需要一个统一的管理平台，以便沉淀有价值的客户数据。销售业务也需要通过规范的流程加以辅助提高团队的工作效率。

2、想通过CRM解决什么问题？
不能为了上CRM而上CRM，而是期望CRM能解决企业最关注的那些问题。列出这些问题，有助于企业在选择CRM时有针对性地寻找软件供应商，以便在很多有着不同侧重领域的CRM系统中找到符合需求的产品。
样例1：销售部客户资源管理，重复跟进问题，订单流程管理，客户服务流程，客户投诉管理。
样例2：集中管理不同区域的客户和销售团队；清晰记录客户每笔订单、发货情况以及历史交易记录，保证客户采购的延续性；实现更好的客户关怀；动态生成统计报表，能够对数据进行挖掘。

3、应用规模，有多少分支机构，多少人需使用CRM？
这个问题主要是通过应用规模来筛选CRM，人员数量多（按账号数付费）可能意味着每年的投入成本都比较高。这也是考察CRM性能的一个指标。
样例1：总部销售中心、客服中心、各地区办事处，约1000人使用。
样例2：公司销售团队使用，约20人。

4、哪个部门或人员提出的CRM系统需求？
回答这个问题有助于CRM厂商根据提出上线CRM的关键人，进行价值倾向分析，从而在接下来的过程中优先展示关键人可能最关心的CRM功能和解决方案。比如公司领导提出CRM需求可能是希望优化流程和看到更精确及时的统计数据，销售部门提出则可能会使上线阻力变得更小等等。

5、上线CRM预算有多少？希望达到的预期效果？
通过回答这个问题，企业可以在预算和预期中找到平衡点。筛选掉价格差距过大的、仅实现少部分预期的CRM。

6、贵公司的销售模式是什么？
不同的销售模式要求CRM要有相应的销售模块来进行匹配，诸如解决方案式的销售模式要求CRM具备项目型流程化销售管理、固定大客户销售可能需要采购计划与销售数据的管理、客单价较低的快销模式则需要客服跟单和库存物流管理等等。

7、是否在使用其他软件？是否需要对接数据？
回答这个问题，有助于提醒企业现有的系统中是否有可利用的数据，如果将这些数据同步到CRM中是否可能产生复用价值。当然，一般系统对接会需要更多的预算和实施周期。

结论

通过整理以上这些问题，企业将在选择CRM的过程中做到"循规蹈矩"，不为五花八门的CRM所动，牢牢把握CRM选型"初心"。因为聚焦和需求的明确，将能尽快地选择到合适的CRM产品，也提高了CRM的上线成功率。

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