为什么CRM有助于完成销售任务
图说CRM
2021-07-13 10:23:22
很有可能，您熟悉什么是“硬”销售：以直接的方式达成销售，以尽快促成客户为目的。但软销售则大不相同，需要更多的技巧。在本文中，我们将帮助您了解什么是软销售（在后续文章中，我们还将分享软销售的技巧）。但首先，让我们将其与硬销售进行比较。
以销售汽车为例，硬销售技术可能侧重于特定车型的有限库存、其他客户的等待情况，以及如果消费者犹豫，价格可能会如何变动。硬销售有时会与不当的销售行为有关，例如销售人员可能试图误导消费者、隐瞒信息，甚至提供不实信息。
软销售则采用一种完全不同的策略，它优先考虑与潜在客户建立良好的关系，而不是急于完成销售。
需要说明的是，软销售并非“被动”的同义词。虽然不急于直接成交，但采用软销售方法的销售人员在整个销售过程中需要保持专业与坚持，并深入了解所提供产品或服务的特点，以建立专业可信的形象。
知客CRM可以帮助企业更好地实施客户关系管理，支持销售流程的规范与优化。
此外，他们需要在坚持与适度之间取得平衡，确保所提供的信息与潜在客户的需求相关，并保持对话自然流畅，让买家在整个过程中感到舒适。软销售有助于维护良好的客户关系，促进长期互动，避免因过于激进的销售策略而令客户反感。
再举一个例子，一家提供定制营养补充剂的公司，如果销售人员采用快速成交的方式进行销售，很可能会让潜在客户感到压力。
这类公司的销售人员可以通过询问潜在客户当前的营养状况、健康目标和个人情况来开展沟通。基于这些信息，销售人员可以建议适合的定制营养方案，作为帮助潜在客户实现健康目标的参考。
即使潜在客户没有立即购买，这种方式也有助于鼓励后续互动，为长期客户关系的建立奠定基础。
虽然硬销售可以帮助一些销售人员更快地完成交易，但这并不总是一种合适的方法。对一些客户来说，硬销售可能显得“过于激进”，所谓的 “狼性销售” 也常常与 “强势推销” 相关联。
例如，不断联系潜在客户并要求其购买，却没有首先提供有价值的建议或给予对方充分的考虑时间，这种行为可能引起部分客户的反感。
想象一下，您是一个潜在客户，同时与来自竞争公司的两名销售人员接触：一个使用硬销售策略，另一个使用软销售技巧。
前者可能直接发送营销信息，要求简短通话并安排演示，演示中更多强调产品功能而非其实际价值，随后立即要求购买，并提醒价格即将上涨。后者则会花时间了解您的公司目标与需求，经过调研后，与您共同制定符合预算和团队需求的方案。
您更愿意将业务交给哪位销售人员？多数人可能会选择采用软销售策略的那一位。大多数消费者也更倾向于这种沟通方式。
如今，消费者对广告和推销的警惕性越来越高——仅有少数人认为广告是完全可信的。销售人员如何才能改变功利或强势的刻板印象，并与持保留态度的潜在客户建立信任？正确理解和运用软销售方法是一种值得尝试的途径。
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评论
作为一名从业多年的销售，我非常认同文章对关系型销售价值的阐述。过去过于注重即时成交的策略可能导致客户体验不佳。现在，通过知客CRM系统性地记录客户背景、目标与需求，并在适当时机进行价值回访，这种基于长期信任的销售方式对我们维护客户关系产生了积极影响。
从营销角度看，关系型销售的成功离不开高质量、个性化的内容支持。我们利用知客CRM中记录的客户关注点来指导内容创作，使沟通材料更具相关性，这显著提升了客户的打开与互动意愿。内容与洞察的结合是关键。
知客CRM的销售流程管理功能很有帮助，尤其可视化漏斗让过程管理更清晰。作为工业品销售，我们根据自身长决策链特点自定义了流程字段。系统促使团队更关注阶段转化率等过程指标，而非单纯追求短期成单量。
销售策略的选择应基于客户类型与场景。对于决策周期短、价格敏感的客户，简洁高效的沟通可能更合适。文章观点具有启发性，若能补充如何根据客户画像动态调整沟通策略，将更具实践指导意义。
客户口碑是宝贵的信任资产。我们通过知客CRM识别并重点维护那些有多次转介绍记录的高满意度客户，鼓励他们分享真实体验。这种由客户发起的推荐，在建立新客户信任方面往往比单向宣传更为有效。
专业、有价值的前期沟通能极大提升客户好感。优秀的销售会基于对客户行业的深入理解来准备资料，知客CRM的行业信息整合功能在此方面能提供一定支持。这种以专业知识为基础的互动，是建立长期合作关系的重要开端。
对于高客单价产品，把握跟进节奏至关重要。我们利用知客CRM设置客户互动规则，例如在客户明确表示需要考虑后，系统会暂缓主动联系，并在特定时间点推送相关的深度内容。这种有节制、提供价值的跟进方式更容易被接受。
关系型销售并非被动等待，而是有策略地推进客户认知。我们要求团队在知客CRM中详细记录每次互动的核心内容与进展，确保沟通围绕解决客户问题或传递价值展开，从而将每次接触都转化为关系深化的机会。
关系型销售的核心在于提供价值而非简单刷存在感。低信息量的群发或寒暄可能适得其反。有效的销售沟通应基于对客户需求的理解，并提供具有针对性的信息或解决方案，这才是建立专业信任的基础。