获客和维系老客户：优先考虑哪一项？

哪一个对您更重要：获得新客户还是保留现有客户？我们都知道获客是任何业务增长的重要组成部分，但是，如果您从事的是重复性消费业务，那么客户保留也非常重要。在制定业绩增长战略时，您应该把更多的精力集中在哪个方面呢？答案是复杂的、主观的，涉及各种变量，如客户获取成本、长期业务目标、业务模型等。要回答这个问题，我们必须进行深入探讨，并对每种策略如何有益或损害您的业务提供一些帮助。

哪种策略更适合您？

因为这是一个复杂的主题，需要考虑很多事情，所以我们需要对每种方法进行拆解，并更好地了解每种策略如何影响您今天的业务，以及它将如何影响您未来的业务。让我们深挖进去。

一、重新理解获客的含义

首先，我们所指的获客，是指潜在客户基于一定的联系和利益，被您的营销内容所吸引，愿意向您的公司提交自己的信息以进一步了解。比如您通过竞价广告、社交网络、线下展会等广告形式所得到的线索——这是获客的上半部分。之后您通过有效的销售方法将这些线索转化为付费客户，这是获客的下半部分，也是目的。

没有线索，就没有后面的一切，这对初创企业和成长中的小企业尤其如此。当您刚开始一项新业务时，开发前几个客户似乎是一个巨大的挑战。您想建立品牌声誉，但是由于缺少成交客户，这使我们的品牌没有说服力。您可以做广告，但潜在客户会犹豫是否相信我们的品牌。

通常，很多公司凭关系获得第一个客户，以后随着客户群的增长和品牌知名度的提高，客户获取变得越来越容易。关于如何获得客户的销售战略在很大程度上取决于您的业务模式和目标。

请阅读以下文章进一步了解如何为您的业务制定正确的销售战略。

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二、常见的错误：把大量的资源用在获得新客户上

尽管发展业务必然先从获客开始。然而，许多公司犯了这样的错误：投入太多的资源来获得客户，而不足以留住他们。如果您获得了一个新客户，但没有采取适当的步骤来确保他们成功地使用你的产品或服务，你很可能很快失去他们。从一开始就提供良好的客户体验是关键，这减少了客户流失，提高了客户满意度。

记住客户获取成本，根据Invesp的调查研究，获客成本是维系现有客户的5到10倍。所以，当你获得一个新客户时，这是你巩固信任关心的机会。如果你签了一个新客户，然后弃之不顾，他们就会变成不满意的客户，他们很可能会选择你的竞争对手。请阅读以下CRM文章进一步了解如何维系客户的技巧。

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三、维系（保留）老客户

客户保留是企业成功或失败中一个极其重要但常常被忽视的变量。留住现有客户并不那么困难，归根结底是如何提供良好的客户体验以使客户满意。以下是保留现有客户的一些基本提示：
1、从正确的角度出发，确保新客户能尽快使用你的产品。
2、为客户提供解决常见问题的内容。这将建立信任，使你在自己的行业中成为权威。
3、定期与客户联系，了解情况，了解他们目前的需求。
4、通过培训或引导使客户能充分了解和享受你的产品。
5、把重点放在解决客户的问题上，一个很好的方法是使用专门的客服团队。

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四、客户保留：百利而无一害

专注于客户保留有百利而无一害。有大量的统计数据支持这一点。例如：
1、忠诚的长期客户比新客户消费更多。
2、平均而言，一家公司80%的收入将来自其现有客户群的20%。
3、将客户留存率提高5%，利润将从25%提高到95%。
4、客户留存率提高2%可使公司总成本降低10%。

另一方面，长期与你在一起的满意、忠诚的客户会让你的业绩更加稳定，让你能够做出更准确的收入预测。此外，您还可以发展和培养与客户的密切关系，以建立信任，从而确保客户长期保持满意和忠诚——这是每一个成功的企业所依赖的业务基础。

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结论

那么，您应该更关注客户获取还是客户保留？如果您的业务刚刚开始，您需要专注于获客，但一旦获得新客户，客户保留就变得极其重要。如果你建立了具有一定规模的满意客户群体，您将拥有口碑，潜在客户将开始主动找到你。

根据《企业愿景》报告，约80%的公司将其营销预算的70%以上用于产生新客户，另外不到30%的部分用于客户保留计划。我建议把这一点颠倒过来，至少把50%的营销预算花在留住客户的策略上。这几乎是所有情况下更好的长期业务增长战略。

如何兼顾新客户转化和保留老客户？

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