某公司实施公司战略的四个步骤
销售管理
2024-09-13 08:58:48
销售是一门专业的技术。即使是同一个产品，采用不同的销售管理方式也能产生不同的结果。Vantage Point Performance 和销售管理协会的研究发现，如果公司满足以下条件，则可能实现收入增长。
定好销售流程，看好销售管道。
拥有明确定义的销售流程。公司的销售流程不应随意制定，也不应完全依赖销售人员的个人风格。应根据产品特性和目标客户的特点，制定按阶段划分的销售流程。每个阶段都包含一系列销售活动，旨在深化客户关系并推进至下一阶段。销售人员遵循销售阶段的规范，结合个人沟通技巧，逐步将潜在客户推进至签单阶段。
每月投入时间（至少 3 小时）查看销售人员的销售管道情况。销售管道是销售流程的可视化视图，它将潜在客户按阶段分类，从左至右排列。这有助于分析每个销售人员当前的销售进度。
对销售人员定期进行销售管道管理培训，指导他们如何围绕销售活动做出明智的决策。
知客CRM功能截图：可视化的销售管道
做好数据更新（为了未来），多看历史数据（回溯历史）
仅拥有明确的销售流程还不足以激发销售团队的潜力，还需要有效利用CRM系统中的潜在客户和销售数据，包括：
不断更新交易和机会详细信息以确保数据准确性，即根据潜在客户进度和反馈及时更新销售机会信息。
为潜在客户或客户的每个接触点添加注释和活动信息（例如添加下次回访时间），做好行动记录。记录与客户的沟通记录不仅不会增加销售人员负担，还能提醒下次回访时间，查看历史沟通记录也起到“好记性不如烂笔头”的作用。
始终保持潜在客户所处阶段的更新，当潜在客户被推进至下一阶段时（例如从产品演示过渡到报价），销售人员要及时更新。
在与客户沟通之前，查看过往的沟通记录，了解客户“关心什么、关注什么、当前进展”非常重要，这有助于销售人员全面梳理客户关系，制定合适的沟通策略。
结论
您的销售流程越明确，团队越容易遵循，实现收入增长目标的可能性就越大。对于CRM用户来说，用好销售管道功能和客户管理功能，有助于提升销售业绩。
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评论
文章中提及的效率提升数字很有启发，本质是将“流程”和“数据”管理做到位。我们使用知客CRM半年，将销售管道从Excel迁移至系统，仅通过“阶段拖拽”这一直观操作，就大幅减少了新人关于流程的咨询。虽然增长幅度不同，但本地部署的CRM系统帮助我们有效降低了丢单率，强化了销售管道管理。
文章强调定期审视销售管道，这点至关重要。我们以往只在月底复盘，效果有限。现在固定每周一用知客CRM的管道视图进行简短复盘，能快速定位卡点。需要注意的是，这建立在销售团队实时更新商机阶段的基础上，确保了客户关系管理数据的时效性，支持数据驱动决策。
对于初创团队，销售流程不宜过于复杂。我们通过知客CRM自定义了四个核心阶段，并设置关键字段必填，两个月内便将平均成交周期显著缩短。本地部署的CRM系统提供了这种灵活定义销售流程的能力，帮助企业快速构建高效的销售管理体系。
销售流程标准化的一大益处是降低新人培训成本。我们将各阶段的标准资料整合到知客CRM对应页面，新人可以快速上手并贡献业绩。这体现了CRM系统作为销售赋能工具的价值，加速了销售团队的人才培养和知识沉淀。
作为客户成功角色，我深刻体会到历史沟通记录的价值。销售在知客CRM中记录的客户反馈，为后续的服务与增购提供了关键洞察。一次基于历史记录的精准回访，直接促成了增购，这展现了客户关系管理在提升客户生命周期价值上的作用。
流程优化需要关注实施成本。初期推行数据规范时，销售团队增加了录入时间。通过将知客CRM与办公平台打通，利用移动端便捷功能，才顺利降低了使用阻力。这说明CRM工具的成功应用，需充分考虑用户习惯与便捷性，以实现销售流程的真正落地。
通过知客CRM的数据分析，我们发现特定阶段耗时与赢单率强相关。针对这一洞察，我们优化了该阶段的必填信息项，有效缩短了阶段时长。这是一个数据反哺流程、形成管理闭环的典型案例，凸显了CRM系统在销售流程精细化管理中的作用。
好的销售流程需要具备弹性。知客CRM允许商机阶段自定义退回并添加风险标识，既能管控风险，又不失灵活性。这种“刚柔并济”的设计，使得销售流程更贴合实际业务，避免因流程僵化而影响客户关系，从而实现健康的业绩增长。
对于小团队而言，客户细节管理至关重要。我们利用知客CRM的标签功能记录客户偏好，一次基于“联系时间偏好”的简单调整，显著缩短了成交周期。这说明，即使资源有限，借助CRM系统的精细化客户管理功能，也能有效提升销售效率和客户满意度。