B2B企业如何更有效地使用客户数据
CRM价值
2019-06-25 14:49:37
根据 BI-Survey 的一项调查，29%的受访者表示，他们公司的销售部门在数据管理和应用方面发挥着重要作用。这个数字远低于其他部门对数据的利用：财务部门 (60%)、IT (41%) 和商业智能 (41%)。不出所料，销售部门在数据应用方面相对较少。但是，借助CRM，销售团队可以收集和分析有用信息，更重要的是得出正确结论——优化销售流程的结论。然而，曲解数据或者没有足够的数据来做出准确的结论是很困难的。那么，如何分析数据以辅助业务决策？我们提供四个方法，帮助您使用CRM数据来优化销售流程和定位决策方向。
一、跟进和优化您的销售转化率
监控销售过程每个阶段的成功率很重要。假设您的企业具有 10% 的"潜在客户"到"赢得交易"的转化率。这意味着您 90% 的交易在通往最后阶段的途中丢失了。在CRM 中跟进每个潜在客户的流程将帮助您识别和解决销售流程中的瓶颈。
示例：假设您是一家投资咨询公司，使用 CRM 来处理销售流程，这通常涉及为特定的投资者群体安排特定的活动。因此，销售管道中的阶段可能是：意向潜在客户、发送产品文稿、会议和协议谈判。如果在"发送产品文稿"阶段丢失了 50% 的潜在客户，则表明您此时正在做一些让客户望而却步的事情。例如，产品文稿是否有一些潜在客户不理解或不感兴趣的内容，为什么不尝试打电话给他们，看看他们的反应是什么，以此找到该阶段的瓶颈。
二、找出交易失败背后的原因
要了解交易失败的原因，就需要销售人员在每失去一个潜在客户时提交真实的原因。汇总后，您将能得到一个整体的结论，以便在未来做出更好的业务决策。比如，在知客CRM中，每当销售人员将一个潜在客户成功转化为订单或是将其标注为失效，都需要添加一些结论性的标签来总结原因。当这种总结性的信息越来越多，公司和销售人员将对如何"趋赢"和"避输"有更深入的理解。
示例：假设您的公司是B2B销售模式，您的销售人员在销售成功或失败后会在CRM中提交几个结论性的原因。您发现有45%的潜在客户因"预算过低"而导致整个交易失败。那么，您这时可能有两个选择：一是适当调整产品价格策略，二是开发一个更轻量的产品以兼容那些预算不足的客户群体。
三、监控活动类型并使用合适的沟通渠道
如果您的团队习惯于使用 CRM 来管理他们的日常事务，那么CRM就可以用作优化他们所采取的特定活动和行动的工具。每个员工或销售人员可以拥有完全不同的技能组合：一个人可能更有效地使用电子邮件，另一个人可能善于在现场或电话中达成交易。这些数据可以帮助您识别销售人员的技能特点。
示例：您的公司正在经营软件销售业务。在CRM中查看数据后，您发现团队中转化率较低的销售人员将 80% 的联系时间用于发送电子邮件，20% 用于电话沟通，而业绩较好的销售人员则将时间平均分配给两者。这时您会发现，电话沟通显然要比仅仅发送电子邮件更有效，因此您可以使用这些数据来鼓励您的销售人员与潜在客户进行更多的电话沟通。与此同时，在您的招聘过程中，可能会更多地关注那些具有良好电话沟通能力的销售人员。
四、找出团队中的任何低效瓶颈
通过分析销售团队的业绩数据，您将能够查明他们在销售流程中的哪些方面可能表现不佳。也许您为销售人员分配了太多客户，而他们无法有效管理，或者您的一位销售人员正在寻找大量的潜在客户，但无法有效转化。
如果您正在管理一个足够大的销售团队，这可能是考虑不同结构的一个很好的理由。通过"流水线"结构，您可以将一些销售人员置于负责获取新潜在客户的团队中，并让其他具有更高赢单率的销售人员负责将潜在客户转化为成交客户。
示例：您正在销售某个大型 IT 系统，您发现销售管道中有80%的潜在客户无法从"产品演示"推进到"报价"阶段，这是因为很多销售人员虽然有热情来开发潜在客户，但由于您的产品过于复杂，他们未能掌握如何向客户宣讲。这时，您也许应该为销售团队再增加一个职能部门，专门负责向潜在客户讲解这一复杂产品的应用流程和价值。
结论
在没有数据的情况下进行决策就像在没有目的地的旅途中驾驶汽车。这样做可能很有趣，但您不太可能到达您想去的地方，并且您可能会在此过程中失去机会。跟进 CRM 中的活动是改进基于数据的业务决策流程的第一步。您越早开始使用CRM，您获得的决策信息就越多。
您正在寻找高性价比、本地化部署的CRM软件？
知客CRM，帮助企业提高销售成功率！
知客CRM支持本地化安装部署，数据安全自主可控，短平快上线，低成本采用。帮助企业增强客户关系、简化销售人员工作、缩短销售周期、提高转化率……
评论
文章阐述的四种业务优化方法很有指导性，尤其是销售团队的精细化管理。我们参考这些建议调整了内部协作方式，销售流程的效率有所提升。作为本地部署的CRM用户，我们希望知客CRM能进一步丰富数据分析功能，例如销售预测与趋势洞察工具，以辅助我们进行更前瞻的业务规划。
文章对销售转化率的分析方法很实用，为我们提升销售效率提供了清晰思路。通过CRM系统监控销售漏斗各阶段的成功率，确实有助于识别流程中的瓶颈。希望知客CRM能分享更多跨行业的应用案例，以帮助我们更有效地借鉴这些客户关系管理方法。
文章概述的四种优化方法较为全面，销售团队分析部分尤其有启发性。数据驱动的洞察能揭示诸如技能差距或流程障碍等问题。对于本地部署的CRM系统，用户界面的简洁性直接影响销售团队的采纳意愿。希望知客CRM能持续优化操作体验，降低使用门槛，从而充分发挥客户关系管理的价值。
文章中“分析交易失败原因”的方法对我们很有价值。过去丢单后原因不明，现在利用CRM的失败原因记录功能，可以更系统地进行销售复盘。为提升数据录入效率，希望系统能提供一些标准化的失败原因选项或标签，以简化销售人员的填写流程。
文章提供了数据驱动业务优化的清晰路径，从销售转化率、失败归因、沟通渠道到团队效率，这几个维度很有启发性。作为知客CRM的用户，我们希望能获得更多针对性的使用培训或最佳实践指南，以便更充分地利用系统功能来支持客户关系管理。
文章提出的四种方法在销售流程优化上具有操作性。但有效的分析依赖于CRM的数据整合能力。对于本地部署系统，能否顺畅集成企业内部其他数据源（如营销平台、客服系统）是确保分析准确性的关键。希望知客CRM能增强数据集成模块的灵活性，支持更广泛的数据对接。
作为知客CRM的长期用户，文章中“识别团队效率瓶颈”的方法与我们实践吻合。通过数据分析，我们区分了销售人员在拓新与转化上的特长，并据此优化了分工，使前端开拓与后端跟进更专业化，整体效率有所改善。期待系统能集成更强大的团队协作功能，如可视化任务分配与进度追踪。
文章对沟通渠道与活动类型的监控分析很有启发。我们正尝试通过CRM评估不同沟通方式与转化率的关系，以优化销售策略。希望知客CRM能进一步丰富数据可视化组件，例如自定义仪表盘和交互式图表，以便管理层更直观地掌握销售动态。
从数据治理视角，文章强调的“失败原因分析”能积累宝贵的业务洞察，支持更科学的决策。为确保数据质量，需要配套的销售培训与流程规范。此外，类似的方法论也可应用于客户服务等环节，以全面提升客户关系管理的精细化程度。
文章总结的四种方法对我们有参考价值。在使用CRM过程中，我们开始系统分析销售数据，例如通过监控各阶段转化率，识别出“报价”环节因信息不清晰导致客户流失。优化报价流程后，该阶段的转化情况有所改善。这体现了数据驱动销售优化的重要性。