对于营销和销售来说,我们的目标是将潜在客户分为两类——合格潜在客户和不合格潜在客户。这二者都有可能在跟进过程中从一个类别切换到另一个类别。那么这二者有哪些具体的区别呢?以下是进行区分的常规方法。
什么是合格的潜在客户?
合格的潜在客户是由营销部门创建并由销售团队确认后可跟进的潜在客户。在潜在客户与营销部门进行初步接触后(例如浏览网站、在线提交联系信息、下载产品介绍白皮书),销售人员将继续互动,探索他们的兴趣和购买能力。如果销售人员将他们添加到可跟进的队列中,则该潜在客户被视为“合格”,其遇到的问题符合卖方提供的解决方案。
合格的潜在客户通常具有以下特征:
经过完整的营销培育环节,对公司产品有所了解,在与销售的互动过程中表达出热情。
有一个明确的、自己能决定的购买时间。
能参与关于产品和需求的讨论,并能清晰地列出他们的确切需求。
有一个明确定义的预算,能接受产品的销售价格。
此类客户通常具有较低的流失率,并且较容易转化为满意/忠实客户群体。
如果您需要识别合格的潜在客户,那么您需要知客CRM的客户评分系统。该功能通过预设多种客户属性和行为,为潜在客户在营销和销售环节进行标签叠加评分,最终生成一个代表其合格程度的分数,以确定其业务优先级。详情请观看以下视频:
什么是不合格的潜在客户?
不合格的潜在客户是指不符合销售团队为取得进一步进展而制定的标准的潜在客户。不合格的潜在客户缺乏某些属性或行为,表明销售参与度和购买意愿较低。
例如,客户对销售人员的联系缺乏互动热情,客户的购买预算低于产品的销售价格等等。
不合格的潜在客户通常具有以下特征:
无法触达,客户要么在联系过程中缺乏热情,要么直接拒绝进一步的沟通。
通常不确定您的公司提供什么,他们需要什么。
行为和表现很像竞争对手在进行信息收集。
您的产品或服务超出了他们的价格范围。
虽然可以将其转化为客户,但之后的流失率非常高。
结论
无论是产生新业务还是提高转化率,合格的潜在客户是销售过程中的关键。要定义好什么是合格的潜在客户,首先您要确定理想买家的特征——他们的背景、行业、规模,还有更多。
您可以使用知客CRM的评分系统来提高您对潜在客户的识别能力,通过经验和业务实践反馈,不断添加合适的属性和行为标签,并设置一个正确的分数,最终形成一套可用的潜在客户评定框架。
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评论
文章讲得很清楚,我之前一直分不清自己是不是合格的潜在客户,现在明白了。不过,如果能再详细说说怎么让不合格的潜在客户变成合格的,就更好了,毕竟我们这些客户也希望能被成功转化。
我们公司正愁怎么筛选潜在客户呢,这个知客CRM的评分系统听起来很实用,希望能帮我们精准地找到那些真正有意向的客户,提高销售效率。
文章对合格与不合格潜在客户的区分很专业,抓住了关键特征。不过,不同行业对潜在客户的定义可能有所不同,建议在后续内容中加入更多行业案例,让读者更有针对性地应用。
从销售角度看,文章提到的合格潜在客户的特征很符合实际情况。但我觉得还可以补充一下,比如客户所在企业的决策流程对销售跟进的影响,这也是判断是否合格的一个重要因素。
我们公司一直用知客CRM,这个评分系统真的很厉害,帮我们筛选出了很多优质客户。不过,希望后续能增加一些自定义标签的功能,这样我们可以根据自己的业务需求更灵活地设置评分标准。
刚接触知客CRM,看到这篇文章才知道原来还有这么一套科学的客户筛选方法。之前我们都是靠人工判断,效率很低。现在用上知客CRM,感觉工作效率提升了不少,期待后续能有更多实用的功能更新。