知客CRM客户管理：合格与不合格的潜在客户

对于营销和销售来说，目标是将潜在客户分为两类——合格潜在客户和不合格潜在客户。这二者都有可能在跟进过程中从一个类别切换到另一个类别。那么这二者有哪些具体的区别呢？以下是进行区分的常用方法。

什么是合格的潜在客户？

合格的潜在客户是由营销部门创建并由销售团队确认后可跟进的潜在客户。在潜在客户与营销部门进行初步接触后（例如浏览网站、在线提交联系信息、下载产品介绍资料），销售人员将继续互动，探索他们的兴趣和购买能力。如果销售人员将他们添加到可跟进的队列中，则该潜在客户被视为"合格"，其遇到的问题符合卖方提供的解决方案。

合格的潜在客户通常具有以下特征：

经过完整的营销培育环节，对公司产品有所了解，在与销售的互动过程中表现出兴趣。
有明确的购买时间规划，并能自主决策。
能参与关于产品和需求的讨论，并能清晰地表达具体需求。
有明确的预算范围，能接受产品的销售价格。
此类客户通常具有相对较低的流失率，且较容易建立稳定的客户关系。

如果您需要识别合格的潜在客户，可以考虑使用知客CRM的客户评分系统。该功能通过预设多种客户属性和行为，为潜在客户在营销和销售环节进行标签叠加评分，最终生成一个代表其合格程度的分数，以帮助确定业务优先级。详情请观看以下视频：

什么是不合格的潜在客户？

不合格的潜在客户是指不符合销售团队为取得进一步进展而制定的标准的潜在客户。不合格的潜在客户缺乏某些属性或行为，表明销售参与度和购买意愿较低。

例如，客户对销售人员的联系缺乏互动热情，客户的购买预算低于产品的销售价格等。

不合格的潜在客户通常具有以下特征：

难以有效触达，客户要么在联系过程中缺乏热情，要么直接拒绝进一步的沟通。
通常不确定您的公司提供什么产品或服务，也不清楚自己的具体需求。
行为和表现可能类似于竞争对手在进行信息收集。
您的产品或服务超出了他们的价格承受范围。
即使能够转化为客户，后续的流失率可能较高。

结论

无论是拓展新业务还是提高转化率，合格的潜在客户都是销售过程中的重要因素。要定义好什么是合格的潜在客户，首先需要确定理想买家的特征——包括他们的背景、行业、规模等更多维度。

您可以使用知客CRM的评分系统来帮助提升对潜在客户的识别能力，通过经验和业务实践反馈，不断优化属性和行为标签的设置，并调整评分标准，最终形成一套实用的潜在客户评定框架。

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