知客CRM：如何识别和定位企业的买家需求

您越了解客户，就越容易向他们销售产品。对于时间和资源有限的小型企业来说，准确了解买家的需求有助于他们更快地定制推销和达成交易。

在本指南中，您将了解不同类型的买家需求以及如何及早发现这些需求。您将了解如何制定更加以客户为中心的销售策略，并利用客户需求来发展您的业务。

什么是客户需求？

客户需求定义：客户需求是人们购买某些产品或服务的核心原因。它们是客户想要解决的问题或他们正在努力实现的结果。

了解客户需求意味着您可以将您的产品定位为正确的解决方案。

尤其是在 B2B 销售中，确定客户期望至关重要，因为购买决策涉及多个利益相关者并提供长期价值。

客户需求的四种主要类型是：

✅ 功能需求：这些是实际要求。例如，小型科技企业可能需要可扩展的客户关系管理 （CRM） 系统来跟踪潜在客户。在金融领域，公司可能会寻找能够自动化合规性管理的软件。

✅ 情感需求：这是个人驱动力，例如，销售经理可能希望完全了解其团队的销售渠道，从而使之了解全局进展和局部问题。

✅ 社会需求：这些与感知有关。制造公司可能会采用高质量的自动化软件来向潜在合作伙伴展示运营能力。

✅ 流程或服务需求：这些是关于解决方案交付的。例如，小型 IT 咨询公司可能更看重 24/7 全天候技术客户服务，而不是高级功能。

当您了解了上述需求后，就可以直接满足他们，并提供更好的客户体验。通过为买家提供他们正在寻找的东西，您将缩短销售周期并建立持久的客户关系。

如何通过 5 个步骤识别和满足客户需求

为了满足客户需求，您首先必须认识到它们。这意味着提出更好的问题，仔细倾听并知道要寻找什么。

以下是如何进行有效的客户需求评估。

1. 规划现有客户的需求

分析现有客户的购买原因，以找到定位品牌的模式。了解这些需求可以突出您的产品解决的问题以及人们为什么选择它而不是其他选项。

通过确定最适合您的客户来开始您的客户需求分析。寻找满足以下条件的买家：

以最小的时间和精力成本快速赢单
持续使用您的产品或服务
提供积极的反馈或将您的产品推荐给他人

接下来，发现并评估每个客户在寻找什么。查看电子邮件、销售电话和笔记 - 任何能为您提供有关他们动机的线索的信息。

像 知客CRM 这样的 CRM 系统可让您从交易和活动中提取客户数据（如赢/输原因和客户特定的注释）。

将您的发现总结成一个简短的客户需求列表。以下是一家虚构的科技初创公司希望购买 CRM 软件的客户动机的四个示例：

客户动机	需求类型（及其含义）
“我们继续两次跟进相同的线索”。	功能需求： 他们需要更清晰的潜在客户管理，以避免重复的外展和错过上下文。
“我总是担心我错过了什么重要的事情。”	情感需求：他们希望对进入销售周期的下一步更有信心。
“我们正在努力吸引更大的客户，并且需要看起来更有特色。”	社交需求： 他们需要使他们在买家面前显得可信和值得信赖的工具。
“我不想坐下来接受几个小时的培训来让基础知识发挥作用”。	与客户支持相关的需求： 他们追求的是没有复杂入职流程和培训要求的简单工具。

此列表将成为您如何谈论您的产品的基础。如果您还没有太多数据，请不要担心 - 即使是很小的样本也可以帮助您更接近对最忠实客户来说重要的事情。

2. 建立客户角色以更好地定位

下一步是创建一些客户资料，以便您可以在销售和营销中更一致地与每个客户交谈。

客户角色是核心客户类型的简单快照。专注于他们是谁，他们试图解决什么问题，以及什么可以帮助他们前进。

以下是客户资料的主要组成部分及其重要性：

客户角色组件	看点重要
他们是谁。 他们是哪种类型的客户？（对于 B2B，这包括角色、公司和行业规模。	告诉您客户想要什么以及他们可能的行为方式。对最重要的预算、团队需求和产品功能的提示。为您提供创建相关消息的上下文。
。他们试图解决什么问题？	显示特定的客户问题，以便您可以在消息中定位这些问题，并在客户旅程图的早期突出显示它们。
主要需求。他们最需要从您的产品或服务中获得什么？	揭示哪些产品功能最重要。您将把内容集中在这些上，以缩短价值实现时间。
问题或。 他们可能会引起哪些担忧？	突出显示潜在的障碍，以便您可以在销售宣传和常见问题解答中解决它们，以减少潜在客户的摩擦。
是什么赢得了他们的青睐。还有最后一件事可以说服他们购买吗？	确定他们购买决策的引爆点。您可以将此洞察用作营销中的标题优势和销售对话中的关键结束语。

理想情况下，小企业应该以 2-4 个不同的买家角色为目标。专注于最常见的客户类型，并在了解更多信息时对其进行优化。

使用您研究中的客户动机来填写每个角色。以下是销售 CRM 软件的公司的技术买家角色示例（基于上一步中概述的示例动机）：

客户角色示例	小型企业销售经理
他们是谁	一家 15 人的电子商务公司的中层经理销售流程。
痛点	销售代表不断跟进相同的潜在客户，而看不到彼此的工作。
主要需求	功能：潜在客户分配和可见性 情感：对下一步充满信心 社交：一种更精致的工具，可以很好地反映大客户
常见异议	关注繁忙价格点和培训要求。
是什么赢得了他们的青睐	一个干净、销售演示，使团队能够快速入门。

3. 通过对话和研究进行深入挖掘

提出正确的问题，以揭示推动每笔交易向前发展的细节。虽然角色为您提供了一个强大的起点，但它们只暗示了客户想要什么。

无论您是与新的潜在客户、长期客户还是未转化的销售潜在客户交谈，对话都很有帮助。您可以确定他们决定背后的“原因”并相应地改进您的销售策略。

与其问诸如“您在寻找什么”之类的表面问题，不如转向开放式提示，例如：

✅ 您当前的设置有什么不起作用的？
✅ 是什么促使您现在开始寻找解决方案？
✅ 您现在销售过程中最令人沮丧的部分是什么？
✅ 您是想为自己还是其他人（比如您的经理或客户）解决这个问题？

您还可以通过监听模式来发现更深层次的需求。例如：

客户评价	这可能意味着什么（以及接下来要问什么）
“我们尝试了其他工具，但它们都没有坚持下去”。	他们可能需要更简单或更容易采用的东西。要找出问题所在，请问：“是什么让这些工具难以使用？
“我们只需要一些有效的东西”。	他们不堪重负，正在寻找一种省力的解决方案。要确定主要痛点，请问：“到目前为止，最大的摩擦点是什么？
“我们正在快速发展，需要组织起来”。	他们面临着紧迫的扩展挑战。要了解您如何提供帮助，请问道：“事情通常会从哪里漏掉？
“我现在不确定最好的下一步是什么。”	他们不确定自己的购买流程和业务目标。为了帮助他们澄清，请问道：“六个月后，你成功的结果是什么样的？

这些问题可帮助您发现上下文，以使您的解决方案与实际客户需求相匹配。

调查是将客户反馈引导到用户体验并确定目标受众最看重的内容的另一种有效方式。您可能还会发现未满足的需求，这些需求可能会为新的产品或服务功能提供信息。

使用简短的客户调查来衡量客户满意度并在您的客户群中寻找新的机会。

提出开放式问题，例如“在使用我们的产品之前最大的挑战是什么”或“什么会让它更易于使用？

4. 根据您的发现调整沟通策略

利用您学到的知识来更新您谈论产品的方式。消息的微小变化会显著影响客户的响应、互动和转化方式。

从小的改变开始，这些改变的重点是你如何构建你的报价。

许多小型企业过于关注功能（“这就是我们提供的”），而没有解决需求（“这就是它可以帮助您解决的问题”）。当客户听到问题的解决方案时，他们可能会做出更好的反应。

以下是您可以根据受众构建信息的不同方法：

框架方法	这样做的好处 （+ 示例）
突出显示解决方案的功能。清晰直接地说明您的产品。	这样做有效： 清楚地说明您的产品包含哪些内容，并暗示您的解决方案。对于主动比较选项的买家很有用。 示例：“我们的平台具有自定义字段和筛选条件，以简化数据”。
突出显示任务。 强调常见的耗时活动。	这样做有效： 显示您的解决方案减少的日常工作负载。非常适合时间紧迫的买家。 示例：“每周追讨发票？
突出风险/需求。强调如果没有您的解决方案，客户可能会错过或失去什么。	这样做有效： 将您的解决方案与客户希望避免的内容联系起来。当紧迫性是一个因素时，效果很好。 示例：“快速找到落后的内容，这样就不会有任何东西从裂缝中溜走”。
突出显示结果。显示您的解决方案可能获得的结果。	这样做有效：专注于成功是什么样子。对于以目标为导向的买家来说，这可能是一种强大的方法。 示例：“花更多时间发展您的业务，而不是管理文书工作”。
突出显示身份。 请提供使用解决方案的外观或感觉的示例。	这样做有效： 挖掘客户希望被看到的方式。当地位很重要时有效。 示例：“看起来像一个更大的运营，但没有雇佣更大的团队”。

调整框架后，请改进沟通方式。一些客户希望您直截了当，而另一些客户则对温和的态度和明确的保证反应更好。

5. 使用真实客户数据测试和优化您的洞察

更改沟通方式或销售策略后，请检查您的发现是否适用于实际情况。客户所说的话并不总是推动销售的因素 - 有时他们不确定或发现很难准确解释他们正在寻找什么。

首先查看 5-10 次最近的客户互动。这些可能是您完成的销售交易或表现出兴趣但没有跟进的潜在客户。

对于每个选项，请注意：

✅ 客户说他们正在寻找什么
✅ 他们提出了什么问题或疑虑
✅ 接下来发生了什么 - 他们是购买、要求演示还是消失了？

然后，寻找简单的模式。当定价出现时，对话是否停滞不前？特定需求（如简单性或关键功能）是否更有可能促成销售？

以下是尝试销售其软件的科技企业的两个客户需求示例场景：

例子	含义
一位潜在客户表示，他们需要“与我们现有工具的高级集成”。 您推销自定义集成选项，但在得知它需要开发人员支持后，他们放弃了。	表明他们真正想要的是即插即用的简单性，而不是技术灵活性。
另一位潜在客户表示，他们想要“一个他们的团队可以快速学习的简单工具”。 您将重点介绍易用性并分享一个简短的设置视频。他们在第二天报名。	表明在某些客户群中，简单性和价值实现速度比功能更能推动决策。

A/B 测试还可以帮助您比较谈论解决方案的不同方式，并评估哪些营销策略和消息传递效果最佳。

要运行简单的 A/B 测试，请执行以下操作：

✅ 选择要测试的消息的一部分 - 标题、销售宣传、电子邮件主题行、号召性用语或社交媒体消息
✅ 创建两个版本 – 一个版本使用您的原始措辞，另一个版本使用反映不同需求、好处或语气的新副本
✅ 向类似的客户或潜在客户组显示每个版本 – 拆分您的电子邮件列表或在即将到来的销售电话中更换版本
✅ 跟踪接下来会发生什么 – 监控是否有更多人回复或继续为任一选项做出决定

从一些小测试开始。如果一个版本持续提高客户参与度或完成更多交易，那么这就是一条明确的盈利之路。

注意： 直接与一小群客户交谈，以获得仅通过分析交互无法获得的背景信息。利用您学到的知识来完善您的产品定位以及您在销售过程中优先考虑的需求。

如何使用 知客CRM 跟踪和满足客户需求

知客CRM 可帮助您跟踪客户需求并采取行动，从第一次联系到交易完成。它可以轻松记录特定需求、个性化跟进和发现模式以促进销售。

以下是设置 知客CRM 并在您的日常工作中使用它来确定客户需求的方法。

1. 创建自定义字段以获取主要客户需求

首先，创建一个可应用于任何交易记录的自定义字段。在这里，您将记录买家的主要目标或痛点，以使其在整个销售周期中对团队成员更可见。

2. 使用客户视图了解上下文

知客CRM的客户视图包括每个客户的详细信息：销售线索的笔记、沟通记录的完整时间线。您可以在客户视图中了解关键细节，以跟踪每个潜在客户关心的内容，获得上下文沟通历史并为您的策略提供信息。

3. 标签处理标签以增加灵活性

一些买家有多个优先事项或特定的购买条件（例如定价问题和紧急程度）。知客CRM的标签可让您快速标记这些细微差别，而不会使您的交易视图变得混乱或创建太多额外的字段。

使用标签突出显示以下内容：

✅ “紧急时间表” – 处理紧迫的期限
✅ “高频率接触” – 需要更多指导或个人联系的潜在客户
✅ “需要集成” – 询问技术兼容性的客户
✅ “对价格敏感” – 潜在客户可能会压低成本

标签显示在每个客户的视图页面上，因此您可以快速扫描您的管道并确定谁需要额外关注。

4. 构建报告以查看哪些需求转化率最好

确定客户需求后，使用 知客CRM 的 分析工具查看哪些转化率更高。您可以通过报表来获得以下问题的答案：

✅ 哪些客户需要更快地达成交易？
✅ 具有某些需求的销售交易是否更有可能停滞不前？
✅ 哪些需求类型与更高价值的交易相关联？

结语

跟踪客户需求有助于您定制对话、克服异议并建立动力。您越了解客户，就能越快地推进交易。

知客CRM 为您提供了在每个阶段捕获这些见解并采取行动的工具。马上开始您的 30天免费试用，了解 知客CRM 如何将您的客户需求转化为达成交易。

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