客户数据有哪些分类以及如何管理客户数据
客户管理
2020-05-25 10:25:17
时间就是金钱。对于公司而言，提高销售效率是有效的增长手段。这意味着销售人员有更多的时间来处理那些高质量的潜在客户，从而带来更多收入。但是，对于很多公司而言，销售"引擎"并没有很好地运转。实际上，近一半的销售人员因为低质量潜在客户而遇到障碍。对于很多公司而言，识别潜在客户是一个主要问题，也因此，营销团队不再按潜在客户数量而是按质量来衡量其工作的成功。以下有六条关于潜在客户的调查统计数据，这可能会让您重新考虑对潜在客户的管理方式。
一、如何产生合格的潜在客户
57％的B2B公司把"如何将合格的潜在客户转化为付费客户"视为重要事项。
——（OrbitMedia.com）
要点：营销和销售各自为战的时代已经结束。如今，营销团队和销售团队需要紧密配合，并需要一套共同的目标和关键绩效指标来进行协同工作（即：销售团队的业绩反映了营销工作的有效性）。两个团队都应该定期交流有关潜在客户在销售过程不同阶段产生的问题。
二、高质量的潜在客户
61％的营销人员认为产生高质量的潜在客户是工作中的一大挑战。
——(B2B Technology Marketing Community）
要点：在进行任何推广活动之前，营销人员需要清楚地了解其理想的客户群。具体来说，只有对以下三个重点领域有清晰了解，您才能够制定出有效的营销策略。
1、谁是您的目标客户：已成交的客户有哪些特征，比如类型、行业、职称，区域等等。
2、您理想的客户通常会在哪里看到你的营销信息，比如网络、移动设备、户外广告、知识社区？
3、设计哪些营销内容以消除潜在客户在每个决策阶段可能产生的疑问？
三、潜在客户评分
67％的销售机会流失是由于销售人员没有在销售过程中正确地标识潜在客户。
——（MarketingSherpa）
要点：再多的潜在客户实际上只有一部分会购买。公司（特别是B2B行业）都应该建立结构化的潜在线索评分系统，这一点对于识别潜在客户较为重要。潜在客户评分模型应该被用来识别潜在客户可能会购买的机率，这有助于销售人员将精力花在那些表现得更积极的潜在客户身上，从而把时间和资源用在合适的地方。
四、关于潜在客户的决策过程
在B2B行业，潜在客户与销售人员交谈之前，其实就已经完成了整个购买过程的90％。
——（Gleanster Research）
要点：当今的客户受过更好的教育，而且拥有比以往更多的信息和选择，他们会在联系您之前就了解了您和您的竞争对手，收集他们认为有必要的任何信息。所以，随着这种买方力量的增强，您的博弈过程（销售过程）也比以往更加复杂和漫长。所谓行百里者半九十，剩下的10%（潜在客户和销售过程管理）仍然影响成败。
五、有关销售管道
有68％的B2B公司尚未确定其销售管道。
——（MarketingSherpa）
要点：企业如果没有明确定义的销售管道，会影响到潜在客户的转化过程。您无法确定潜在客户在购买过程中的位置，也无法确定要做哪些工作来将其推向下一阶段。大多数的潜在客户都得到了"平等对待"——这意味着较低的赢单率和销售人员较多的时间浪费。所以，除了关注潜在客户的日常管理，B2B公司还应该要将潜在客户的购买准备过程映射到销售管道的每个阶段。
在定义销售管道之前，您需要回答几个问题：
1、您的销售团队赢得订单通常需要几个阶段？
2、每个阶段需要提供什么信息或做些什么？
3、您如何将潜在客户从管道的一个阶段转移到下一阶段？
4、您如何知道潜在客户确定具有转移到下一个阶段的条件？
5、您如何识别销售过程中的瓶颈？
六、潜在客户管理工具
84％的公司认为CRM系统可以较好地管理潜在客户，对于确定潜在客户质量也较为有益。
——（DecisionTree）
要点：使用专业级的CRM可以使公司获得几个优势：
1、有价值的信息引导：知道潜在客户曾经有过哪些交互，就可以确定哪些事情导致客户买单或流失，这对于市场营销和销售团队而言都是具有重要价值的信息。
2、CRM不仅可以帮助您跟进销售线索，还可以提供管道系统来推动潜在客户更顺利地成交。
结论
通过营销策略或工具来获客只是第一步，如何管理潜在客户并将其带入到销售管道，用一种更高效的方式赢单才是决定销售增长的关键。对待潜在客户，企业需要有远见，通过有效的工具（CRM）进行管理并建立合适的销售策略，构建长远的客户关系，才能在当今渐趋复杂的销售过程中赢得客户。
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评论
我们公司在潜在客户管理上常遇到线索质量不均的问题，销售投入大量精力跟进，但部分线索转化意向不高。文章提到的潜在客户评分（Lead Scoring）模型为我们提供了新思路，希望借助本地部署CRM系统建立客观的评分规则，以更有效地识别高意向客户，提升销售团队的整体工作效率。
作为一家B2B企业，我们的销售周期较长，客户决策链也较为复杂。文章中提到潜在客户在接触销售前已完成大部分信息收集，这一点我们深有体会。因此，我们更关注如何在早期阶段通过内容与互动吸引潜在客户，并希望本地部署的CRM系统能帮助我们更好地记录与分析这些前置互动，为后续销售介入提供依据。
我们正计划引入CRM系统来系统化地管理潜在客户。文章分析了CRM在潜在客户管理上的优势，很有参考价值。我们特别希望获得更多关于本地部署CRM的选型建议与分阶段实施指导，以便能更顺畅地利用系统提升线索培育与转化效率。
从营销与销售协同的视角看，文章强调的两团队紧密配合至关重要。在现代B2B业务中，营销生成线索与销售转化线索是一个连贯的过程。企业需要建立清晰的线索流转与反馈机制，而本地部署的CRM系统可以成为这一协同过程的重要载体，帮助提升线索转化率与资源利用效率。
潜在客户评分模型对B2B企业的销售资源优化确实非常关键。通过设定基于行业、互动行为等维度的评分体系，可以帮助销售团队优先跟进高潜力线索。我们希望能在本地部署的CRM中，构建一个贴合自身业务逻辑的评分模型，并随着业务发展持续调整优化。
从销售过程管理的角度，清晰的销售管道（Pipeline）是掌控商机进度的基础。它能将潜在的转化过程阶段化、可视化，有助于团队协同与风险预警。我们期待通过本地部署的CRM系统来定义和运维符合自身业务特点的销售管道，以提升整体赢单率与预测准确性。
我们使用知客CRM本地部署版管理潜在客户已有一段时间，其评分功能帮助我们初步实现了线索的优先级区分。为进一步提升评分模型的精准度，我们希望获得更多关于权重设置与动态调整的实践建议，以便更好地将销售精力聚焦于高质量商机。
作为知客CRM的长期用户，销售管道功能是我们管理商机进程的核心工具。它让我们对每个潜在客户的所处阶段一目了然。为了更贴合我们复杂的项目型销售流程，希望未来本地部署版本能支持更深度自定义的销售阶段与审批节点，使流程管理更加灵活。