知客CRM销售机会的多种推进方案：标准产品与项目型销售各走各的道

销售机会不是只有一条标准路径。卖一套现货软件、卖一台设备、接一个半年期的定制项目，跟单动作完全不同，硬塞进同一套阶段里，要么销售嫌烦不填，要么阶段变成摆设。知客CRM在销售管道里支持配置多套“销售机会推进方案”——本质就是多条并行的销售流程。标准产品可以用“询价→报价→成交”三步走，项目型销售则用“需求确认→方案报价→招投标→合同”四段甚至更长，两套方案阶段不同、推进条件不同、漏斗各自统计。

什么是销售机会推进方案？

推进方案就是“一种销售流程的骨架”。管理员在【系统配置-基础数据】里新建方案，给方案配阶段；销售建商机时选一个方案，这条商机就只在这套阶段的轨道里往前推。不同方案互不干扰，但数据最终汇到团队总漏斗里。

1. 标准产品方案：短、快、少填

适合现货、SaaS订阅、低价复购品。阶段少、热度值跳跃大、推进条件轻，销售当天就能从报价拖到成交。

✅ 阶段示例：询价（10%）→ 报价（40%）→ 成交（100%）
✅ 推进前提：报价阶段只需填“报价金额+报价产品”；成交前完成“发送合同”普通工作
✅ 不强制写需求分析、不强制走招投标审批
✅ 销售周期短，卡片停留天数预警设得短（如 7 天）

2. 项目型/定制方案：长、严、带审批

适合设备集成、软件定制、工程配套、涉招采业务。阶段多、每阶有准入门槛，推进前必须交数据、做工作、跑审批。

✅ 阶段示例：有需求（10%）→ 报价（15%）→ 方案比较（30%）→ 招投标（70%）→ 签合同（100%）
✅ 推到“方案比较”前：必填“有效报价单”“竞对分析”，必完成“了解需求关键人”“了解客户预算”
✅ 推到“招投标”前：必须发起“投标审批流程”，流程批完才能拖卡片
✅ 推到“签合同”前：必须有关联合同且“合同条款预审”工作完成

知客CRM截图：系统配置→销售机会阶段（项目型方案“报价”阶段配置推进前提：必填字段+必做工作）

3. 推进前提的三种玩法

知客CRM把一个阶段能不能往下拖，拆成三类门槛，可单独用也可叠加：

✅ 基于字段：推进前必须完善指定销售机会字段（如“项目规模”“是否需要招标”“客户预算”）；
✅ 基于工作：推进前必须完成指定普通工作或流程审批工作（如“竞对分析”普通工作、“报价审批”流程工作）；
✅ 基于流程：绑定某条业务流，流程未到终态不许拖卡片，管道视图里卡片直接锁住。

4. 建商机时选方案，管道按方案切换

销售在客户视图或销售机会页新建商机，下拉选“标准产品方案”或“项目型方案”，阶段列表随之切换。销售管道顶部可切方案查看：看标准品时是一条短漏斗，看项目时是一条长漏斗，管理层也能在销售漏斗页切“按方案筛选”，分别算推进率与赢单率。

5. 典型怎么分方案（中小销售团队实操示例）

✅ 商贸公司：标准品方案 + 大宗询价方案（大宗多一个“价格复核”审批阶）
✅ 软件公司：SaaS订阅方案（短） + 定制开发方案（长，带需求确认与售前评审）
✅ 设备销售：现货方案 + 招投标项目方案（后者带标书、资质、评分表工作）
✅ 广告会展：小额执行方案 + 投标型方案（媒体采买前置审批）

销售流程的颗粒度，应该跟着业务复杂度走，而不是反过来让业务削足适履。知客CRM把“多套推进方案 + 每阶独立前提”放在一起，等于给不同产品线各发了一张跟单路线图—— 标准品不背项目管理的重壳，项目单也不被短流程放鸭子，销售拖卡片之前系统先替他核对“该填的填没填、该批的批没批”，漏斗里的数字才信得过。