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理解销售流程看这一篇就够了

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-12-17 原创:禁止抄袭

销售成功率取决于销售流程的正确程度,也就是说,销售流程很大程度上决定了企业的现金流。销售流程是对客户购买过程的可视化,通过它,您可以了解潜在客户在销售周期中的位置以及与他们离购买“还差多少距离”,了解销售为什么成功或失败。本质上,销售流程是一个高级的数字游戏,因此,您应该借助CRM软件来获得这种基于数据驱动的业务能力。今天,我们为您汇总了有关销售流程方方面面的知识,帮助您构建一个健壮的现金管道(拥有较高的销售转化率),请继续阅读并向我们提出您的见解。

理解销售流程看这一篇就够了

一、奠定基础:建立一个基于数据驱动的销售流程

如果要评估特定潜在客户离购买有多接近,我们可能会给出一个百分比,一个时间或一个预感。现在,假设整个销售团队有1500个潜在客户,您将无法用感觉来定义每个潜在客户。这就是您的销售流程需要采用数据驱动的原因——当数据量很大时依然呈现每一个细节,而CRM系统正是这种强大数据库和业务的载体。所以,选择一个正确的CRM系统是建立销售流程的第一步。

要更进一步了解销售流程的重要性以及CRM的价值,您可以阅读以下几篇文章。

二、什么是销售阶段和销售漏斗

我们都知道,要分析数据就需要切片。流程也是这样,通过将潜在客户的购买过程划分成几个阶段(相当于是将复杂的问题拆分成几个步骤),每个阶段对应于销售人员的工作方法(销售活动),您将能够了解每一个潜在客户在哪个位置,以及要如何跟进他们——这是获得关于销售流程可操作见解的第一步。

不同的公司可能有不同的销售阶段。B2C行业(比如电子商务)的销售流程就比较简单,甚至可能只要两三个阶段即可完成销售。而B2B行业一般具有更长的销售周期和更多销售阶段,比如要经过需求和方案评审,报价与合同谈判等阶段。

将这些销售阶段按顺序从上到下排列,并用每个阶段的潜在客户数量来衡定其宽度,其看上去就像是一个漏斗一样——是的,CRM软件中的销售漏斗就是销售阶段的可视化呈现。潜在客户经过销售漏斗(从初步了解到最终决定购买)的过程就是销售流程,以下是一个通用的B2B行业销售漏斗的示例,分为六个不同的销售阶段。

B2B行业的销售阶段示例

1、培养和识别:销售人员通过和潜在客户联系,识别或培养其为合格线索。成交的可能性为10%。
2、安排产品介绍:使潜在客户了解您的产品如何解决他们的问题。成交的可能性为35%。
3、需求和方案:在此阶段和潜在客户讨论需求并出具解决方案。成交的可能性为65%。
4、报价/合同:提交报价或合同进行审核。成交的可能性为75%。
5、结束(赢单):客户已签署合同(100%),恭喜!您可以总结原因以方便CRM系统创建成功因素的汇总报表。
6、结束(失败):潜在客户最终没有合作(0%),但也请总结和记录失败原因以方便CRM系统创建失败因素的汇总报表。

以下两篇文章深入的说明了什么是销售阶段和销售漏斗。

三、理解销售流程中的几个重要指标

通过用阶段来定义潜在客户和销售流程,您能够得到很多有用的数字。比如总体赢单率和销售转化率。我们用CRM来管理销售流程的目的之一,就是能够很容易地得到这些数字。
1、赢单率
这是一个有用的指标,它以百分比显示了:如果我的销售团队有x个潜在客户,则其中y%的客户将成为付费客户。所以,总体赢单率的计算方式非常简单:成交客户数量除以总的潜在客户数量。这是一个很有用的指标,因为它定义了您应该吸引多少潜在客户才能达到您的销售目标。
2、销售转化率
潜在客户在销售流程中会经过不同的阶段,从一个阶段转移到下一个阶段的比率就是销售转化率。销售转化率的公式为:销售阶段2中的潜在客户数量除以销售阶段1中的数量。销售转化率(也称销售阶段转化率)是许多销售流程最重要的指标之一,它可以极大地帮助您发现和改善销售流程中的缺陷。

销售流程中的几个重要指标

除以上两个重要的指标,您还应该关注平均交易额、每个阶段的潜在客户数量、销售周期的长度(按天计算)、销售速度等指标。您可以参考下面这两篇文章获得对销售指标更深入的见解。

四、善于从销售失败中总结原因

没有不漏风的墙。您的公司在建立了正确的销售流程之后,肯定会从中受益,但是,也仍然不可避免的会丢掉一些销售机会。所谓的销售漏斗,意味着总会“漏”掉一些东西,比如说,您的流量很好,并且有大量潜在客户具有初步购买意向(进入了销售漏斗),但是在购买过程中流失太多,那么您就需要检查原因。

销售管理:销售流程中的缺陷和瓶颈

要从销售失败中寻求下一次的成功,您需要梳理“开始(思考潜在客户的正确度)过程(找到销售流程中有异常的指标)结果(失败原因总结)”整个销售流水线,从中找到导致失败的瓶颈。通过这种带有目的性的操作,您将能不断优化您的销售流程,使之更好地服务于销售团队乃至整个企业,从而提高销售成功率。

您可以通过阅读以下文章中得到见解以便从容应对销售流程中的瓶颈,并优化其中存在缺陷的部分。

结论

这篇文章为您汇总了关于销售流程方方面面的知识,事实上,这不只是一篇文章,而是关于销售流程的整个体系架构的说明。销售做为一种商业科学,流程是其中至关重要的组成部分。要建立一个良好的销售流程,需要您采用合适的工具(CRM),用先进的管理理念和执行力去落实。虽然这需要花点时间和精力,但一个强大的销售流程往往意味着一条稳定、高效的现金流水线。

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