分享几个销售管理方面的重要指标

每个企业都必须盈利，但有多种方法可以衡量您的销售团队在实现这一目标时的有效性。为了准确衡量销售的成功程度，公司需要定义重要的关键绩效指标 （KPI）。以下为您分享几个销售管理方面的重要指标。

平均交易规模

销售人员完成的每笔交易的平均金额，如果该值较高，意味着他们正在使用有效的销售策略。

使用以下公式计算平均交易规模：总销售额 / 销售单子的数量

假设一家公司完成了 10 个单子。其中有五人每人 20,000 元，另外五人每人 50,000 元。平均交易规模为 （100,000 + 250,000） / 10 = 35,000。

要提高平均交易规模，销售人员需要专注于正确的目标，尤其是在目标客户定位方面。如果您的公司正试图扩展到某个行业，其大部分交易应该来自该行业。

转化率

转化率不仅表明团队销售策略的有效性，还表明他们获得的潜在客户的质量。在您的销售人员跟进的众多潜在客户中，这就是转化为付费客户的数量。

使用此公式计算转化率：转化次数/总互动次数

比如，如果您给 100 个潜在客户打个电话，但其中只有 5 个愿意进行下一步的接触，那么您的转化率为 5%。

转化率的下降可能表明潜在客户不符合条件，这也可能表明您的销售和营销团队对目标客户的理解不一致，应该明确他们的共同目标。

销售周期

销售周期是销售人员将潜在客户转化为付费客户所需的平均时间。有时，销售周期的构成取决于产品的复杂性和成本。

根据 Databox 的行业调查报告，B2B 销售周期往往很长，在一到三个月之间。

以下是计算销售周期的方法：完成交易所需的总天数/已完成交易的总数

假设您在一个季度内完成了五笔交易。每个销售周期的长度是：
交易 1：30 天
交易 2：40 天
交易 3：50 天
交易 4：60 天
交易 5：70 天
那么销售周期长度为 （30+40+50+60+70）/ 5 = 250 / 5 = 50 天

目标达成情况

衡量销售人员是否达到其销售目标的指标。

您可以使用以下公式计算每年、每季度或每月的配额达成情况：（年度收入目标/实际收入）x 100

如果销售人员的年度销售目标是 100,000 元，而他们的收入为 80,000 元，则他们的目标实现量为 （100,000/80,000） x 100 = 80%。

如果销售人员经常超出预期，这意味着他们表现良好，您可以提高他们的目标。如果他们没有达到目标，可能是时候重新评估他们的目标或确定其症结所在了。

平均赢单率

平均赢单率是衡量销售流程有效性的一个重要指标。

平均赢单率的计算公式为：（赢得的机会数/总机会数）

以知客CRM的销售管道为例，如果一个销售人员在销售管道中总共有 100 个机会，其中的 45 个已被推进至最后一个阶段且成功创建了订单，那么其赢单率为 45%。

营销支出回报率（ROAS）

该指标可以衡量营销活动的有效性，即将营销活动的成本与带来的收入进行比较。

营销支出回报率的计算公式：（营销活动所带来的收入/营销成本）x 100

假设您在某个营销活动中花了 10,000 元，并归因于 20,000 元的收入。您的营销支出回报率为 （20,000/10,000） x 100 = 200%。

高 ROAS 表明您的营销是有效的。较低的营销回报率则表示您应该重新分配营销渠道或进一步优化营销内容和定位。

结论

不衡量销售指标，想提高销售效率无疑就像盲人行夜路。以上几个指标提供了销售团队效率的整体情况，但是销售指标不仅仅只是一个简单的投入产出方程式，每个指标背后都有大量值得探讨的策略。

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