每个客户关系都是独一无二的,因为每个客户的环境和优先级都不同。如果你要把你的客户和他们的需求放在第一位(一种被称为“咨询式销售”的方法),你需要了解他们是谁以及他们重视什么。这里有三种方法可以做到这一点。
一、建立客户档案
在CRM软件中记录您已经了解的有关客户的所有信息——这将在未来成为你的信息宝库。
当然,在数据收集开始时,一开始只是客户的基础档案,例如联系方式、行业或区域。当您从对话、公司数据和研究中添加详细信息时,客户视图将变得更加清晰和有用。
随着客户配置文件变得更加全面,个性化您的服务并提高客户满意度将变得更加容易。例如,如果知道客户在之前曾经与公司的其他人沟通了什么,销售到了哪个阶段,即使你刚接手这个客户,你也能让客户感受到无缝的销售体验。
二、获得信任
创建帐户资料并了解详细信息后,您可以开始通过良好的关系销售来发展这些关系。通过以下方式执行此操作:
* 鼓励您的销售人员提升“软”技能
* 在互动中以潜在客户的需求为中心
* 对客户面临的痛点感同身受
* 通过真实和诚实来建立信任
信任对于形成和维护有价值的客户关系尤其重要。在客户和企业之间建立这种纽带需要时间,因此请尽早开始这个过程。
如果可能,请在与客户的沟通过程中使用以下技巧。
强调产品的价值:在介绍产品功能之外,还应强调产品的价值,这会让客户对未来的选择感到期待。
谈谈以前的案例:通过向客户展示相关案例,客户可以参考和评估,从而提高对产品和服务的信心。
鼓励提问:所有牢固的关系都涉及双向沟通,因此请客户提出有关对产品和服务的任何疑问。
三、了解客户的客户
当您了解客户为他的客户所提供的价值时,您可以做更多的事情来帮助他们脱颖而出。
假设您将项目管理软件出售给数字营销机构。您知道您的客户与重视透明度的小企业主合作,因此您强调产品的报告共享功能。这种共享自定义报告的能力可帮助您的客户保持更新和满意。
与您的客户沟通时,多讨论一下他们的买家角色和理想的客户资料 (ICP),以建立您对其目标市场的理解。您还可以看看他们的网站内容,从中了解到他们如何与客户进行互动。
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