如何规范化管理B2B销售过程
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2019-11-12 09:07:47
所谓的商机就是销售机会，销售人员在与客户沟通的过程中，发现了客户的购买意向，从而推动客户从意向到实际购买的这个过程就是商机管理（也称之为销售过程管理）。销售人员关注CRM的主要原因是希望提高销售成功率，从而获得更好的业绩回报。而要帮助销售人员提升业绩，CRM就需要从销售过程切入，帮助销售人员管理商机中的 [人、财、物] ，这"三板斧"到位了，能使销售人员得到公司的支持，从而更有效地推动销售机会向前发展。
CRM销售流程管理
使用CRM的公司因为所处行业和客户群体的区别，因此有不同的商机管理需求（销售阶段的划分和流程各不相同），这就要求CRM的销售过程要有较强的适应性。知客CRM可以灵活制定销售阶段和流程配置，使公司能针对自己所处行业和面对的客户群体制定适宜的销售过程管理。有了灵活的销售过程管理，CRM剩下的工作就是要帮助销售人员抓人、财、物方面的支持，销售人员用好这三板斧，谈单就能更有把握。
您可以参考以下链接获得关于销售流程的介绍。 制定销售流程的三个原因和五个指导
1、人
知客CRM可以按公司的实际业务，将一个销售过程分解为多个阶段，每个阶段对应于一个独立的多人协同流程。根据商机的类型、客户意向产品或价格等因素，在不同阶段动态引入不同的人力资源，比如在产品深度交流阶段引入公司的产品支持或技术工程师为客户提供更专业的产品讲解，在确定合同阶段引入法务人员或公司领导支持等。这些通过流程连接的售前人力资源，能为销售人员提供高效的团队支持。
2、财
在商机的推进过程中，可能会涉及到针对客户的报价或折扣管理。知客CRM通过流程来规范和优化报价过程，帮助维护公司和销售人员的利益。商机管理中的"财"包括产品、报价、折扣、客户接待等，销售人员通过将商机推动到某一个阶段并得到公司的认同时，可以借助流程获得公司的支持，从而获得针对当前商机更合适的产品组合和折扣方案。
3、物
"物"包括公司一切非人力的售前资源，诸如详细的方案文档、客户需要的公司资质、各种电子或纸面的文件、样品、宣传资料等必要的售前物料。很多销售人员在销售的过程中，为了协调物料会花费不少时间。知客CRM通过流程为销售人员提供物料支持，帮助销售人员快速获取这些资源发给客户，以在关键节点获得客户的支持。
结论
商机管理之所以重要，是因为其直接影响销售人员和公司的销售结果。其应用贯穿整个CRM，无论是客户拜访，报价、合同商务、发票回款、物流发货等环节，都与商机管理相关。为销售人员和企业考虑的CRM，需要帮助销售人员协调商机过程中的公司资源，在人、财、物方面给销售人员支持，以便更有效地推动商机，提高销售成功率。
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评论
我们一直在寻找能有效支持销售人员跟进过程的工具。文章提到知客CRM在商机管理中可以关联协调相关资源，这为我们提升销售跟进的系统性与成功率提供了新的思路。
公司的销售流程因项目复杂度较高而需要一定灵活性。知客CRM允许自定义销售阶段与流程配置，这有助于我们将内部销售方法论在系统中进行映射与固化。
销售在推进重要商机时，常需协调内部的技术、商务或交付资源。系统提供的流程管理功能，或许能帮助我们将这类资源申请与审批线上化、规范化，从而提升内部协同效率。
商机管理的质量确实对销售结果有直接影响。通过CRM系统将商机阶段与所需资源支持（如技术方案、特殊报价）进行关联，旨在为销售提供更结构化的内部协同支持，帮助其更有效地推进关键商机。
系统的销售流程管理模块支持自定义阶段、关卡与动作，这使其能够适应不同销售模式（如项目型、产品型）的业务特点，帮助企业将自身的销售过程在系统中进行个性化配置。
通过在商机流程中嵌入资源申请与审批节点，系统试图将销售所需的人力、方案、报价等支持环节线上化。这种设计旨在减少销售在协调内部资源时的沟通成本，使其能更专注于客户跟进本身。
我们利用系统的销售流程配置功能，将内部评审、方案输出等环节与商机阶段关联。这使得销售在推进到特定阶段时，能通过系统发起相应的资源申请，简化了部分跨部门协调工作。
商机信息与销售过程数据包含大量业务细节。系统的本地部署模式确保了这些核心业务数据存储于公司内网，结合其权限管理，为销售策略与客户信息的保密提供了基础环境。
系统在商机流程管理、资源协同支持等方面提供了可配置的功能框架，为企业实现销售过程的线上化、可视化与资源协同提供了一种工具选项。其一次付费、本地部署的特点，也适合对销售过程数据有长期留存与审计需求的企业。