为什么说全面定制CRM系统并不是一个好主意
CRM实施
2025-01-29 11:27:20
如何把产品卖出去，是大多数老板最关心的核心问题。所以说白了，企业搭建CRM系统就是搭建销售体系。我们可以像李云龙一样，不管三七二十一，让二营长把意大利炮牵出来轰他一炮再说，也可以在地图上勾勾画画，精确的计算每一步的损益得失。野蛮生长和体系化管理，常见于一个企业发展过程的不同阶段。而销售体系的建立，在日益复杂的商业环境中，已经从“建不建”到“怎么建”，成为每个企业都需要考虑的问题。所以，我们还是来聊聊基于CRM系统的销售体系。
一、什么是销售体系？
我们把销售体系想象成一个平台，它有几根支柱：
1、通过销售技能规范公司的销售行为。
2、通过优化销售流程赢得更多的订单。
3、通过客户管理更好的服务客户从而挖掘更多的客户价值。
4、通过销售管理工具提高团队的效率。
听上去像套话？我来翻译一下：
1、搞清楚客户为什么会买我们的产品？这是构成销售技能的基础。
2、搞清客户是如何做采购决策的？这是建立销售流程的基础。
3、客户认为什么样的产品或者服务是好的？这是建立服务体系的基础。
4、如何让销售人员有更多时间从事销售而不是重复低价值的劳动？这是提高销售团队效率的基础。
二、为什么要有销售体系？
假设我们在玩游戏，你拿枪，NPC拿棍子，你可以无脑突突突；你拿枪，NPC也拿枪，你就要找掩护，会走位。所以，当我们的产品拥有催枯拉朽的优势时，有没有销售体系似乎并不重要，但是当竞争对手的产品和我们的产品互有上下时，销售体系就有其必要性了。因为，如果竞争对手建立了销售体系，而我们没有，则很可能会发生以下糟糕的情况。
1、客户灭失在萌芽阶段
假设我们的销售人员和对手的销售人员一样勤奋，他们用同样的时间找到了相同数量的客户。由于我们还没有销售体系，而竞争对手有。那么我们的销售人员会根据自己的经验和能力判断，哪些客户有戏哪些没戏，他可能根本就不会向公司汇报，就默默的放弃了很多客户。作为管理者，我们还没看到客户，就直接被他灭失了。这个过程他知道，天知道，我们不知道。
而竞争对手的销售人员就不一样了，他会按照要求把客户录入到统一的数据库中（CRM），然后按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司经过常年累月的经验和数据分析后所精心设计的，代表了整个公司对客户的看法，而不是销售人员个人的看法。这无疑会让竞争对手拥有比我们更多的存活客户。
2、长时间无法促成订单
竞争对手采用了销售过程管理，平均一两个月能下来一个单子，而做单子的速度（销售周期），决定了销售的效率。本质上说，这和工厂生产没什么不同，但由于销售更依赖于人为因素，所以销售人员总能告诉我们一大堆理由，而且听上去好像都是客户的原因。
“你说的好有道理，我竟无法反驳。”
我们为什么没有办法反驳？
因为我们没有可视化的销售过程，不知道他做的对不对。
因为我们没有销售KPI（仅仅计算销售业绩是不够的），不知道他做的好不好。
因为我们没有销售漏斗，不知道他做的快不快（比如从产品演示到报价花了多长时间）。
因为我们没有销售自动化工具，不知道如何让他们快马加鞭。
3、还不止于此
竞争对手可以用更科学的方法找到更多数量的客户（营销渠道和客户来源分析）、质量也很好（准确的潜在客户质量评判标准）、给客户的印象会更深（统一的信息和客户视图带来更好的客户体验）。我们可以算一下，这会给我们造成多大的竞争压力。
三、如何建立销售体系？
要建立销售体系，简单来说，需要“人”、“理念”和“器”。
“人”
销售体系的核心是人的转变，简单说就是管理层要正视以上所列的问题，列出解决方案，画出一个条条道道来，然后上下齐心按这些条条道道来优化整个销售管理流程。当然，一开始有些销售人员可能意识不到这个问题，把体系看成是束缚。考虑到这个阻力，我们要有相应的解决办法：比如制度强制、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心的是，我们所做的工作能真正帮助到销售人员，帮助他赢得更多的订单！只要做到这一点，销售体系才是可执行和可持续的。毕竟，大家都是实在人，有好处，为什么不干？相反，如果我们只是想监督（监控）员工，我们就会发现，一开始我们就错了。
“理念”
搭建CRM一个重要的理念就是掌握以客户管理为中心的销售方法和销售流程。
“器”
“器”就是可以“多快好省”的实现销售体系的工具，知客CRM就是这样的工具。
结论
虽然我们都愿意信奉一个原则：复杂问题简单化。但事实上，很多复杂的问题没办法简单化。搭建CRM是一个系统化的工作，所以我们必须要从人、理念和工具这三个层面来考虑问题。在企业内搭建CRM不仅仅只是花一笔钱买一套软件，而是要在这个过程中建立或完善适合企业的客户管理和销售思想，从而在人与器结合后能够为企业带来巨大价值。
评论
我们公司目前销售团队的管理比较混乱，没有统一的销售流程和客户管理方法。看到文章提到通过CRM系统建立销售体系的重要性，感觉很受启发。希望能看到更多关于如何具体实施的案例，比如如何从零开始搭建CRM系统。
我们公司正在考虑引入CRM系统，但一直对如何规划和搭建CRM系统不太了解。看到文章提到的“人、理念、器”三个层面，感觉很全面。希望能看到更多关于如何在实际操作中平衡这三个层面的具体建议。
我们公司销售团队规模较小，但业务复杂，需要一个有效的工具来管理销售流程。看到文章提到知客CRM的功能和优势，很感兴趣。希望能看到更多关于知客CRM的具体功能介绍，尤其是如何支持销售体系的建立。
文章提到的销售体系的四个支柱（销售技能、销售流程、客户管理、销售管理工具）很实用，但实际操作中可能会遇到各种问题。比如，如何确保销售人员能够有效应用这些工具？希望作者能提供一些具体的培训和实施建议，帮助企业在实际操作中更好地利用CRM系统。
文章提到的销售体系的重要性很有启发性，但不同行业的企业对销售体系的需求差异很大。比如，软件行业和制造业的销售流程和客户管理重点不同。希望作者能补充一些行业化的建议，帮助不同行业的企业更好地利用CRM系统来建立销售体系。
文章提到的销售体系和知客CRM的结合很有启发性，但很多企业可能缺乏专业的技术团队来实施。希望知客CRM能提供一些远程技术支持或培训服务，帮助企业在配置和使用CRM系统时少走弯路。
我们公司已经在用知客CRM，感觉它的功能很强大，尤其是客户视图和销售管道功能，对我们的销售团队帮助很大。不过，我们发现有些功能还可以进一步优化，比如如何更好地利用数据分析来优化销售策略。希望知客CRM能增加更多关于数据分析的工具，帮助我们更好地理解客户和团队表现。
我们公司用知客CRM已经有一段时间了，感觉它的界面设计很友好，操作也很方便。不过，我们发现新员工在使用这些功能时需要一段时间来适应。希望知客CRM能提供更详细的使用教程和培训材料，帮助新员工快速上手，更好地掌握CRM系统的使用方法
我们公司用知客CRM已经有一段时间了，感觉它的销售报告功能很实用，但有时候报告的生成和解读比较复杂。希望知客CRM能提供更多关于如何优化报告生成和解读的建议，比如如何更好地利用报告来评估销售绩效。