帮助您成功实施CRM的10个步骤

我们总会因为一些理由来了解和选择CRM，但仅仅只有一些理由可不够。毋庸讳言，并不是每个CRM都如其宣称的那样好（合适），就像任何事情都可能出错一样，错误的选择将导致错误的结果。虽然正确的CRM大多能产生不错的收益，但人们为了"正确"总是要花一些心思的。所以，我们在这里给出10个步骤，让您在出发前（决定采购CRM之前）有一个周全的准备，帮助您正确抵达预设的目的地。

1、找出上线CRM的原因

成功实施CRM的第一步源自于一些想法，即您为什么需要CRM以及如何从中获益的确切原因。比如当您正在面临一些业务挑战或问题，或者您目前并没有痛点，只是需要一些改进，那么这些可以成为选择CRM的原因。您需要识别这些挑战或需要改进的领域，并在搜索CRM供应商之前清楚地记下这些理由。

2、和您的团队沟通

您是否将必要的人员，特别是您的管理团队和销售部门，带到CRM选型讨论中？如果没有的话，请停下来重新评估。因为这是一个影响整个公司的决定，所以您需要让关键的人都坐在一起，并且理解您的思维过程。此外，在您深入实施CRM的过程之前，获得他们的意见是很重要的，这种透明度对未来是否能成功应用CRM非常重要。

3、寻找供应商

CRM实施过程中很重要（也是具有挑战性）的部分就是寻找合适的供应商，比较并找到最适合您业务的供应商是一项重要的工作，这主要是考察供应商对自身产品的理解、销售人员的经验水平、以及他们产品的优势等等。CRM产品的网站内容是一个重要的考虑因素，因为它可以让您大致了解CRM的功能和供应商的见解。那些缺少产品详细说明的网站，通常表明供应商对自己的产品缺乏深入理解。

4、准备需求文档

要了解业务的挑战、症结和需求，请考虑创建一份需求文档（RFP）。需求文档是一个有力的、全面的方法，可以深入了解为什么您的业务会需要CRM，以及如何从CRM系统中获益。它不必是长篇大论的文档，只要能重点概述您的业务挑战、需求和愿景即可，就像下面这篇文章所指导的一样。
如何定义和整理CRM需求

如果您不想整理需求文档，您也可以向CRM供应商索取功能清单或报价书，这两者都将为您提供有价值的信息，帮助您定义自己的需求。另外要注意的是：CRM系统并不能解决所有业务问题，在和供应商确认您的需求时，请参考811法则。
如何优雅的选择CRM：CRM选型811法则

5、评估产品功能

接下来，请带着需求和问题去了解CRM系统的功能。您可以要求CRM系统的供应商提供产品演示或者试用，并在这个过程中根据问题来找到解决方案。在您对CRM缺乏了解的情况下，我们建议优先参与系统的演示而不是试用，因为良好的CRM系统具有一定的扩展性和可配置能力，而这些在不熟悉的情况下很难被挖掘出来。
选择CRM为什么要参与演示过程
免费试用CRM的正确姿势
最后，一旦您发现CRM可以实现某个需求或者解决某个问题，就在需求清单上打上一个对勾，并最终形成几个CRM供应商的功能对比。

6、制定预算

CRM采购决策过程中的一个主要部分就是制定预算（即您愿意在CRM上花费多少钱）。虽然价格也是一个优先考虑的事项，但如果只关注价格，很可能会与合适的CRM失之交臂。毕竟，我们考虑的是为什么要采购一个CRM，而不是哪个CRM更便宜。

CRM和"CRM"是不一样的

当您做一个重要的采购决策时，成本不应该是第一要务，性价比（在满足需求的情况下价格也合适）才应该始终放在第一位。此外，请务必尽可能公开地与CRM供应商讨论您在预算方面的期望，这样您就可以尽快地筛选掉那些超出预算太多的供应商。

7、和供应商沟通

CRM实施失败的常见原因之一是：企业和供应商之间缺乏沟通或反复出现误解。在选择供应商的过程中，您需要将供应商视为您的合作伙伴，密切的沟通有助于双方对需求和产品的理解趋于一致，并使接下来的过程更加顺利。沟通内容包括：
 从CRM供应商那里获取参考资料，
 提出问题并得到解答，
 回应供应商提出的对某个需求的见解。

8、定制

大多数情况下，CRM标准版就可以满足您的很多重要需求。但是一个企业总会有特定的业务和需求，如果您也是这样，就要通过在标准版产品上增加定制内容来实现这些个性化的需求，以使软件更好地符合贵公司的业务。在这个步骤，您需要和供应商充分沟通这些个性化的需求或提供一些数据，确保双方理解一致。
如果这些需求太过复杂或是并不紧急，我们建议您采用分步实施，这是分解复杂问题并提高CRM实施成功率的好办法。
分步实施CRM的好处

9、集成

如果贵公司正在运行ERP或其他的信息系统，那么除了定制之外，您可能还需要考虑集成。集成是为了打通系统之间的数据共享，通过不同系统的接口实现数据同步。当然，集成和定制一样，会有一个开发过程，而且您需要事先协调好这几个系统的接口以及提供必要的技术文档。

当CRM的基础数据尚未确定时，一开始就讨论集成并不是一个好主意。正确的做法是先行上线CRM，当您经过一段时间的应用后，充分理解了CRM的数据I/O（输入输出）规则，再确定需要集成哪些数据会使整个过程更加平滑。

10、自上而下的实施

经过了以上步骤，CRM想必已经部署好了。但是，只有在贵公司领导层的促进下，实施才能进一步推动。当管理层参与到CRM的应用过程时，员工才会意识到CRM的重要性，从而把传统的工作步骤转向到CRM中。从一开始就将您的管理层作为CRM中的重要角色，鼓励他们在CRM系统上工作并获取信息（基于数据的报告会使管理层更具洞察力），会极大地增加CRM的实施成功率。

结论

事实上，如果您的需求比较标准化，以上的步骤会更加精简（比如没有定制和集成）。虽然经过这些步骤需要做一些工作，但有步骤、有计划的寻找、评估和选择CRM供应商，会大大增加CRM实施的成功率和后续的价值，从而使您的采购获得良好的投资回报。

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