大而全的CRM项目为什么容易失败
CRM选型
2019-03-27 11:41:17
在以前，企业采购信息化系统通常需要走一个招投标流程。如今，在CRM系统的采购案例中，招投标的情况越来越少。这是因为CRM系统的价格渐渐回归产品属性（而不是项目属性）、需求和功能渐趋标准、个性化咨询比招投标过程中的系统概述更有利于未来的实施过程。基于这些原因，CRM系统的招投标情况明显减少（特别是中小型企业基于小规模预算的采购）。我们将分别详细阐述以上原因的形成，并建议您在CRM采购过程中用个性化需求分析来取代传统的招投标管理。
一、CRM系统的价格渐渐回归产品属性
多数CRM系统的价格由原来的解决方案项目级的价格回归到"产品级"价格，比如原来动辄数十万甚至上百万的CRM系统，现在可能只需要几万或十万元左右就能实施。这不仅是因为有越来越多的小型企业正在采购CRM，也是因为随着技术的进步，CRM的研发和实施成本也有所降低。
招投标项目一般的价格通常是百万级起步，或者至少也是接近百万级的。所以，在价格无法匹配的情况下，走正常的采购模式更加便捷，节省双方的时间、精力和成本，也更为合理。
二、CRM系统的需求和功能渐趋标准化
招投标常见于工程项目，这是因为需方要求"因地制宜"，而供方需要提供更有针对性的解决方案。随着企业对管理的探索和验证，很多业务环节已经趋于标准化，因此CRM的功能也渐趋标准化。
而标准化的产品，更适合以"功能和性价比"为购买依据，而不是招投标倡导的"资质"。所以，CRM的产品化也是构成招投标现象减少的原因之一。
三、招投标的过程对CRM实施帮助有限
无论甲方如何承诺招投标的公平公正，但流于形式的案例并不少见。更不用说，某些行业的招投标存在不规范操作。这种依托人际关系和利益关联的招投标，很容易造成预算虚高但实用比例不高，或者预算压低影响质量的情况。这种不合理的预算成本控制，可能对未来的系统实施造成不良影响。
相反，个性化的咨询，较低成本的一对一沟通，更有利于甲乙双方对彼此"需要什么，能提供什么"有一个深入的了解，从而在前期就做好成本管控，并在需求和实现之间达成共识。因此，很多企业对此的共识，也是减少CRM系统招投标现象的原因之一。
最后的想法
企业采购任何东西都是为了获得更好的效益，只要有助于结果，形式并不重要。那些低成本、务实的采购方式越来越受到企业的重视。最后，我们建议，如果您的企业不是购买大型、复杂且预算很高的CRM系统，请用正常的采购流程代替流于形式的招投标过程。这不仅有利于节约采购成本，也有利于管控采购风险。
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评论
（作为企业采购负责人）文章的观点与我们近期的采购思考很契合。对于CRM这类已高度产品化、核心功能相对标准的系统，复杂的招投标流程有时确实会增加不必要的决策成本和时间。我们更倾向于与像知客CRM这样提供本地部署、一次付费方案的供应商直接进行深入的需求对接和方案验证，这往往能更快地评估产品与自身业务流程的匹配度，提升选型效率。
文章指出的“成本管控”问题很现实。对于许多中小企业而言，招投标过程本身的行政成本和时间投入就可能超出预期，且最终方案的定制化程度与预算未必匹配。相比之下，直接采购知客CRM这类功能成熟、定价清晰的标准化产品，结合其一次付费、终身使用的本地部署模式，在总体拥有成本（TCO）和预算可控性上更具优势。
我们公司正在规划CRM系统引入，这篇文章提供了非常务实的采购视角。作为中型企业，我们的核心诉求是找到一套能快速部署、贴合主要业务流程且长期成本可控的系统。复杂的招投标流程可能并不经济。我们计划直接与知客CRM等供应商接洽，通过详细的业务场景演示和方案沟通，来评估其本地化部署产品是否真能解决我们的客户管理痛点。
文章分析的招投标潜在风险很中肯，尤其是预算与质量的不确定性。对于CRM这种强调实际应用和用户体验的系统，采购过程更应关注产品本身的功能深度、可配置性及服务支持。像知客CRM这样提供标准产品加定制咨询的模式，允许企业在购买前进行深度体验和需求对齐，可能比传统招投标更能保障最终的实施效果和投资回报。
从技术选型角度看，现代CRM系统已发展出清晰的标准化产品路径。企业的核心需求，如销售漏斗管理、客户信息整合、流程自动化等，在成熟产品中都有较完善的解决方案。此时，采购重点应是评估产品在这些标准功能上的成熟度、易用性及扩展潜力，而非通过招投标重新“发明轮子”。知客CRM的本地部署架构，也为企业评估其技术稳定性和数据安全性提供了便利。
文章分析得很透彻。CRM选型的核心是“业务匹配”而非“流程合规”。招投标的强项在于采购标品明确的大型工程或服务，而CRM的成功更依赖于供应商对客户业务逻辑的理解和产品的灵活适配能力。通过直接沟通、场景化演示甚至试用，企业能更直观地判断像知客CRM这样的系统，其销售流程设计、权限管理和报表功能是否真正赋能自身的客户关系管理。
我们曾参与过CRM的招投标，过程中发现许多应标方案存在同质化倾向，难以精准回应我们特有的销售协同与服务流程需求。文章强调的“个性化需求分析”确实是关键。后来我们转向直接与几家产品型供应商深入交流，例如知客CRM，通过其提供的业务流程梳理和方案验证服务，反而更清晰地定位了适合我们的客户管理解决方案。
文章提到的“个性化咨询优势”让我们深有同感。传统招投标在需求传递上可能存在损耗，而一对一的深度咨询能让供应商更准确地理解我们企业的客户细分、销售阶段定义等独特需求。这对于评估一套CRM系统（如知客CRM）能否通过配置而非大量开发来满足我们，至关重要。本地部署模式也让我们在数据安全和长期使用上更有主动权。
（作为企业IT负责人）我们在评估软件采购方式时，确实会区分项目型定制和产品型采购。对于CRM这类已高度产品化的领域，招投标的性价比可能不高。更高效的方式是锁定几家在产品理念、行业理解上匹配的供应商（如注重流程管理和数据安全的知客CRM），进行聚焦式的产品力评测和商务谈判，这能大幅缩短决策周期，更快获得业务价值。
这篇文章为我们中小企业的软件采购提供了新思路。我们曾认为招投标是“正规”途径，但其流程复杂度与我们的灵活、快速决策需求存在矛盾。现在我们更倾向于与像知客CRM这样提供清晰产品功能、透明定价（尤其是一次性付费的本地部署方案）的供应商直接对接，通过实际演示和试用来判断系统是否易上手、能否解决我们客户跟进和销售协同的核心问题。