为什么有很多公司选错了CRM

CRM的好处毋庸置疑，但CRM行业也不缺失败案例。这些失败的CRM案例，或者是因为公司内部的阻碍力量（这通常是因为CRM的信息共享能力阻断了某些人的“信息私有权”，引发内部利益纠纷），或者是因为供应商实施不到位，或者是CRM本身太复杂或太简单，又或者甲乙双方对需求存在很大误解。原因有很多，但最根本的原因还是在于源头，即失败早就埋在当初的CRM选型过程中。那么，为什么有很多公司会选错CRM？我们总结了以下几个原因。

一、技术和业务发生断层

CRM项目一般由企业的管理层发起，但往往管理层不太懂技术，也不知道CRM如何才能帮助企业实现管理效率的提升和销售业绩的增长。所以，管理层会将CRM项目的选型下放到IT部门。

但是一部分（不是全部）技术人员又缺乏对业务的理解，很容易以技术眼光（而不是业务角度）看待CRM，这就导致技术和业务发生断层，等CRM运行起来之后才发现其并未能满足公司的业务需求。

二、太过看重功能清单

接上一个问题，由于技术主导了CRM的选型，想当然地认为CRM选型应该从功能列表和技术表现上来切入，这就单纯变成了功能清单上的比拼。谁的功能多（而不是深度和契合度），谁就拥有优势。

这种唯功能论，很容易以一个“伪需求列表”去对应CRM产品。最终的结果，要么是买到一个功能列表很多但却无用的复杂系统，要么是买到一个徒有花哨界面但缺乏内涵的表面产品。

三、对CRM选型的轻视 / 选型人员不匹配

实话说，如果只是让技术团队来主导CRM的选型，也还是有很多成功案例的。但一些没有技术团队的企业老板，往往会将选型工作交给一个既不懂技术，也不懂业务的选型者。

这可能是因为老板觉得亲自参与不合适，也可能是想用其他人挡住销售人员的频繁联系——事实上，有职业操守的CRM服务商，都会在获知客户无意向的情况下，尊重彼此的时间。总之，完全不参与选型过程的企业领导，不但错失了一次重新认识和深度梳理自己业务的机会，更有可能因为错误推荐而失去与合适的CRM软件相遇的机会。