CRM可从四个层面提高B2B企业的效益

CRM系统一开始就是对B2B业务进行设计的。无论公司规模大小，无论是与其他企业合作还是直接与客户合作，CRM都可以为B2B企业带来效益。本质上，CRM是在购买过程的每个阶段以及在售后阶段培养客户关系，更具体地说，它通过收集和分析客户数据，将这些数据转化为可行的见解，帮助优化工作流程，从而显著提升客户体验。那么，为什么CRM软件非常适合B2B公司？在回答这个问题之前，让我们看一下B2B公司的一些特点。

一、B2B企业的主要特点

1、B2B销售周期往往比B2C销售周期更长，因此更需要稳控销售过程中出现的各种变数。
2、B2B公司通常只接触数量较少的目标受众，虽然要处理的潜在客户更少，但客户要考虑的要素却更多。
3、B2B销售过程比B2C更为复杂，因此B2B企业内部的销售流程需要与客户同步。
4、客户基于理性分析而非情感来做出购买决定，因此B2B企业更看重“价值关系”而非“情感关系”。
5、在达成交易前后，B2B企业的客户有很多相关联系人会参与进来。
6、交易的平均值高于B2C，更看重交易质量（即单笔销售额和利润）。

以上B2B企业的主要特点，说明在客户、销售、营销、服务这两个方面有很多可以改进的点。而CRM将从这些点入手，解决B2B公司的业务挑战和瓶颈。让我们更详细地了解CRM的工作原理。

二、CRM如何从客户和销售层面提高B2B企业的销售效益

总体而言，使用CRM的最大好处是可以访问大量关键客户数据。该软件能够收集并处理这些信息，以将其转变为可操作的见解，从而帮助销售人员做出迅速而明智的销售决策。

客户管理
以客户管理为例。这是任何销售流程的起点，尤其是在B2B中，达成交易通常意味着与客户一起到达“旅行”终点。CRM系统提供了一个整齐有序的数据库，其中包含沟通历史记录以及跨多个渠道的线索，所有这些都可以从一个页面访问。这消除了多渠道沟通中出现的“信息噪音”，并大大简化了过程。

标记潜在客户
CRM在潜在客户评分和优先排序方面也很有用。CRM会提供有关潜在客户目前在销售流程中所处位置的准确数据，并估算其进一步发展的潜力。这是根据客户的行为反馈来完成的，包括问卷调查，沟通反馈等互动。

识别潜在客户
在确定潜在客户资格的基础上，销售人员将始终知道如何确定自己的优先级，应该优先联系谁以及何时联系。在这种情况下，潜在客户是处于意识阶段？还是他们即将购买？从CRM中轻松回溯客户的反馈信息，会使这种判断更为可靠。

跟进潜在客户的进度
在CRM的销售管道中跟进潜在客户会容易很多（也更为直观）。这有助于识别销售线索的活跃程度，并启发销售部门的后续动作。此外，在售后阶段，CRM也提供了合同执行和售后服务管理，这为客户续费和追加销售提供了可能。因此，您更有可能最大化客户价值。

三、CRM如何从营销和服务角度提高B2B企业的销售效益

营销层面
CRM可以加强销售和营销部门之间的联系。在日常活动中，这两个部门都能够获取对彼此有价值的信息。例如，销售团队直接了解客户购买的原因，而该信息对于营销团队非常有用。另一方面，营销团队会收集有关使特定潜在客户对产品产生兴趣的内容，这对于销售人员而言至关重要。借助CRM软件，这两个团队都可以轻松访问这些信息。

客户服务
获得有关客户详细信息，比如他们的整个业务过程如何以及他们曾遇到过哪些问题，对于您的客户支持非常有用。个性化体验在客户服务方面很重要，因为客户希望被视为一个具体的服务对象，不必重复描述自己以及之前遇到的问题。CRM软件可以随时为客户服务人员提供这些至关重要的信息，从而使他们能够针对特定客户，量身定制个性化的优质服务。

总结

CRM的管理范畴不仅仅只是上述四个领域：客户、销售，市场营销，客户服务。您还可以使用CRM收集到的信息来改进产品计划，重新考虑招聘策略或改善目标市场。与能提供最大收益的高价值客户合作是B2B企业的核心业务模式，CRM软件将所有客户数据收集在一个地方，将使您能够针对每一个客户做出明智的，数据驱动的决策，从而获得更多高价值的客户。