CRM投资回报：如何深化CRM系统的价值

根据Nucleus Research 2014年的一项研究，花在CRM系统上的每1美元，回报达到8.71美元（销售收入）。但是，这并不意味着，您只要简单的购买CRM然后就能实现它。虽然那些成功应用的企业主对CRM有着积极和热情的反馈，但您也会发现一些反对者仍然在怀疑CRM的价值，他们认为使用CRM是浪费时间。这就像您在打开盒子之前，您不知道里面装着什么。那么CRM到底要如何使用才能发挥价值？如何才能获得较好的投资回报率（ROI）？今天，我们就来探讨这个话题。

一、CRM系统的总体市场趋势

CRM市场早期可能不稳定，但近几年来的发展需要引起关注。Gartner早年前估计在2015年，全球CRM市场价值将达到275亿美元。预测结果如何？实际上，到2017年，CRM市场价值增加了近100亿。现在的CRM有着较高的可用性、较好的功能和更直观的界面，而且，采购成本（总体拥有成本）已经能被小微型企业所接受。

用10个图表来说明CRM的价值

二、使用合适的CRM是实现"丰收"的基础

从市场表现和总体趋势来看，CRM是一个有着商业和应用潜力的企业工具——提高效率和构建更坚实的客户关系是CRM的主要优势，特别是在销售等关键部门。但是，如果您选择了不合适的CRM或是不去应用（或应用不得法），CRM将很难在企业内部成功。这就像不注重运动和饮食，您将很难拥有一个健康的身体一样。

正如您可能已经猜到的那样，CRM市场尽管有着良好的表现，但它并不是一根魔杖。它不会在一夜之间将您的业务变成独角兽，您还需要仔细研究一下CRM该如何嵌入到企业的各个环节中来，如何让其发挥优势和弥补劣势。

三、让CRM发挥价值的基础

1、消除现有的"孤岛"
如果您仅仅只是实施了CRM，仍然让大多数人在记事本和表格中管理各自的销售和客户数据，那么CRM几乎不会起到任何作用。请消除这些"孤岛"，让CRM集中存储和管理您的大多数关键业务数据。

2、消除团队的反对声音
没有人愿意承认这一点：在企业内部，团队对一件事情的看法通常是不一致的。所以，如果有人对采用CRM有着各种各样的看法，公司领导就需要努力消除这种分歧。这样才能让CRM发挥跨团队协作的作用。

3、习惯在决策时参考CRM中的数据
CRM软件提供了许多选项来访问和呈现它管理的数据，比如CRM的报表能够揭示趋势和进度，将每个数据集整理成易于检索的表格或直观的图表。除非您采购的CRM非常简单，否则应该习惯于在做决策时从CRM中提取关键信息。

4、优化和规范您的销售流程
有效的销售流程是提高销售成功率（进而提高销售收入）的关键，请使用CRM构建您的销售流程，设置合理的销售阶段，观察销售漏斗的KPI，发现销售流程中的瓶颈。如果只是采用CRM存储客户资料，那么CRM的作用只是比分散的表格稍好一些。

5、反思现有的CRM
CRM就像一面镜子，它可以反映出您的业务哪些方面有效和无效。但如果您选择的CRM系统本身就不适合，那么我们又如何"端正"自己？选择不合适的CRM就像陷入一个泥沼，它很容易损害企业的投入和业务，如果您发现正在使用的CRM已经陈旧落后，请及时止损，并明智果断地采用新的CRM系统。

四、调整到合适档位，让CRM发挥更大价值

如果您只是挂二挡，您就不能抱怨汽车的性能太差。CRM也是如此，请准备好调整到合适的挡位。确定关键绩效指标，并权衡其影响力，然后有针对性的实现那些将为您的业务带来更大利益的目标。您应该参考下面的八字方针。

细分：请详细概述您的销售过程，在CRM中定义您的销售方法和阶段；为客户设置多个细化的分类维度，使这些数据构成精准画像的基础。

设置：充分利用CRM系统的扩展性，从字段到表单，从权限到选项，请根据贵公司的业务需求配置好各个选项。

测量：使用定量/定性数据来查看和了解趋势，CRM的报表功能越丰富，您的洞察力就越专业。

调整：经常在CRM中审视您的流程和KPI，从中发现瓶颈和短板，制定短期和长期目标，调整方法以提供更好的效果。

结论

CRM不是一个只要购买就能体现价值的摆件，它是实现高效管理、自动化和评估特定目标的专业工具。您不但需要在采购CRM上花点时间和精力——以确保您选择的CRM无论功能还是价格都是合适的，之后也需要持续的关注和正确的应用。简而言之，选择合适的CRM并鼓励团队积极采用，才是深化CRM投资回报率的关键。请注册并参与我们的功能演示，或者点击这里观看演示视频，我们将会向您展示知客CRM的功能特点。

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