潜在客户管理：线索转化五步曲
客户管理
2020-04-15 11:20:52
无论您的公司正在采用什么方法来判断客户的有效性，您都会发现您的方法中包含了以下几个衡量因素，即：客户是否适合您的买家角色；贵公司的产品是否可以满足客户需求；您的联系人是否有决策权限；这意味着您可以将客户有效性的判定分为三个级别：公司层面、意向分析层面、利益相关者层面。让我们来看看以下18个问题，如果您能得到这些问题的答案，将有助您确定每个客户的有效性——即客户最终会购买的可能性。
一、公司层面
您已经在网上找到客户（严格来说是潜在客户）的联系方式，或者客户在您的网站上填写了他们的联系方式。总之，您知道他们的姓名和电话。但是，现在打电话可能还为时过早，您可能需要掌握有关其公司规模和大致利润的信息。这是判断客户有效性的第一步，这有助于决定联系是否合适。
要了解客户是否适合您的业务，请尝试得到以下问题的答案：
1、他们经营多久了？
2、他们的公司规模是多少？
3、他们的行业是什么？
4、他们在哪个区域？
以上四个问题具有广泛的代表性，但您或许还有更多类似的公司资格判定问题（比如他们是B2B业务还是B2C业务、是售卖小额商品还是高端高价产品），您只需要汇总一下目前已经与您合作的那些客户资料，就会得到更多特定问题来描述您的客户画像。
二、意向分析层面
接下来，您应该确定客户的意向等级——即客户购买的意愿有多强烈。这主要是了解贵公司能否帮助客户解决他们的问题，客户对您提供给他们的东西是否感兴趣。
虽然公司层面的资格判定问题旨在确定是否应该联系潜在客户，但在意向等级层面的问题重要性更高。您不仅可以估计潜在客户的质量，还可以就此进一步接近客户。
在这个阶段，您需要实际与客户进行交谈，了解他们的痛点、关注点和需求。以下是您应该向潜在客户提出的几个问题，以便在意向分析层面对他们进行评估。
5、您希望通过我们的产品（解决方案）解决哪些业务挑战或痛点？
6、您以前是否考虑过此类解决方案？
7、您目前如何解决您面临的问题？
8、是什么阻碍了您直到现在才尝试解决这些问题？
9、您是否正在寻找任何其他可能的解决方案？
10、您有什么顾虑？
11、您的实施时间表是什么？
12、下次应该什么时候跟进客户？
一个合格的客户通常至少有一个痛点，因此，您首先需要让客户描述他们面临的问题。然后，重要的是要确定是什么阻碍了他们解决问题。是预算过少吗？还是他们对之前实施的解决方案感到不满意？
在大公司和一些特定的企业中，决策过程可能需要数月甚至更长时间。所以，还要询问他们公司的采购流程时间表。
三、利益相关者层面
最后，您应该知道您是否可以影响客户公司中关键利益相关者的决策。为了让您的报价对决策者有吸引力，您需要了解他们的优先事项。与您的联系人进行通话以收集必要的信息。
在这个层面，关键是提出正确的问题以了解客户公司的决策结构，并确定那些具有采购决策权的人员。以下问题有助于得到此类问题的答案。
13、您是否参与决策过程？
14、还有谁参与做出此类购买的决定？
15、您是否已经与其他利益相关者讨论过我们的解决方案？
16、他们是否关注此次采购或对产品感兴趣？
17、采购审批流程是怎样的？
18、在您确定我们的产品适合贵公司后，下一步是什么？
如果您的联系人没有参与决策过程，则意味着您需要解决一系列挑战，但这并不一定意味着您的潜在客户不合适。这意味着您需要找到一种与新的决策者建立联系的方法。值得强调的是，要让决策者看到解决方案对他们的团队和整个公司的价值。
评论
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从技术实现角度，将这些判断逻辑融入CRM系统需要良好的架构支持。希望知客CRM能加强自动化功能，如自动客户评分与有效性标识，帮助销售团队更高效地识别高价值线索，提升整体销售效率。