20个行为迹象表明潜在客户可能不适合您
客户管理
2021-06-10 14:57:00
各种市场变化引发了许多问题，使 B2B 行业的销售面临新的挑战。在2021年麦肯锡的一份报告中（有1200 多个公司参与调查），有部分公司在 2020 年表现不佳——这主要是因为缺乏远程协同平台以及客户的采购行为发生了变化。在这份报告中，有相当比例的企业现在正在通过供应商网站进行研究、评估甚至达成交易——这比上一年有所增加。这些数据表明B2B行业潜在客户的购买方式发生了很大变化，企业应该跟进这种变化并调整现有的销售模式。
一、CRM系统+网站的销售模式
这种改变对销售生态系统意味着什么？它标志着向远程成交模式的转变，在这种情况下，客户越来越倾向无接触购买体验。从研究、评估到达成交易，远程签约正在成为B2B行业重要的销售渠道，相当比例的 B2B 决策者表示，新的销售模式与传统模式（面对面销售）一样有效或更有效。
在国外的这份报告中还有一个现象：尽管发生全球化事件，但仍有一小部分企业继续发展壮大。这些企业通常专注于数字化销售模式。但他们的关键是什么？答案是他们使用了CRM系统和专业的网站。
二、CRM+网站的创收模式
通过将CRM系统和网站集成在一起，您可以通过以下三种可行的方式，为销售流程的不同阶段提供支持。
第 1 阶段：将网站打造成线索来源
由于大多数决策者倾向于在网上评估和选择产品，所以他们首先会在网络上进行搜索。一个以客户为中心而建立的网站凭借专业的内容可以得到潜在客户的关注，特别是这些内容与潜在客户的利益或痛点相关。
您的产品或服务可能可以解决客户各种各样的问题，但您如何让从未谋面的潜在客户知晓这一点？答案就是围绕客户需求建立一系列的内容，然后把这些内容放在您的网站上，确保潜在客户可以在搜索引擎中找到它们。
一旦潜在客户对您网站中所表达的内容感兴趣（有关潜在客户的利益或痛点），他们就很可能会提交自己的联系信息，以获得对您公司和产品的进一步了解。这样，您就有了一个线索来源。
第 2 阶段：通过 CRM 将客户互动情境化
很多公司的潜在客户信息通常是碎片化的，要么分散，要么从未被收集。这并非特定行业或特定公司的问题，不少企业认为"碎片化的客户信息"是他们在销售营销方面的挑战之一。所以，第1阶段的工作是为了尽可能丰富潜在客户的信息。
一些扩展性良好的CRM系统，可以通过API接口收集潜在客户在网站上提交的联系信息。客户只要一进入CRM系统，在您还没有与客户接触的情况下，您就能知道客户曾经在您的网站上访问过哪些网页——这些信息将为您提供有关潜在客户正在寻找什么以及他们试图解决什么问题的背景信息。
这种与网站集成的CRM系统，除了帮助您为客户提供个性化的互动，还可以帮助您解决销售过程下一阶段的上下文和信息缺失问题。这对您预先了解客户，提前制定沟通策略，并以个性化的方式与客户交流有着重要的作用。
第 3 阶段：通过CRM打造客户跟进闭环
以上两个阶段仅仅只是解决了潜在客户来源和减少客户信息碎片化的作用，CRM系统本身一个重要的作用就是深入客户全生命周期，在整个过程中着力构建客户关系和良好体验，为销售团队铺平一条L2C路径（Lead To Cash——线索到现金的流程）。如下图所示，即使信息技术迭代至今，CRM仍然是企业掌控销售过程的工具之一。
以下是您可以通过CRM来提高潜在客户转化率，从而提高整体销售收入的几种方式：
1、通过分类、标签和行为评分功能，您可以更好地识别潜在客户，系统会为销售人员生成优先级的排序列表。
2、形成上下文的客户互动过程，任何时候销售人员可以回溯客户的历史沟通记录。
3、自动构建客户视图，任何时候销售人员可以查看客户信息。
4、销售管道将公司销售流程阶段化、可视化，这对减少流失率，缩短销售周期，提高销售成功率有积极的作用。
5、销售自动化工具有助于让销售人员集中精力，使潜在客户走完整个销售过程。
阅读以下两篇文章，了解CRM如何帮助您掌控整个销售过程。
结论
面对各种挑战，是时候深入研究如何采用新的销售工具和模式了。根据Sales Enablement Outlook的报告，相当比例的公司认为，拥有对客户的洞察力为"重要"或"非常重要"。将网站线索转到CRM系统仅仅是这种客户洞察能力的开端，事实上，在整个销售过程，您可以通过CRM来聚合更多客户信息。而这些信息最终将为您提供更好的客户体验，改善客户关系，提高销售收入。
评论
文章介绍的CRM系统与网站结合的销售模式对我们有启发。我们公司正在探索从传统销售向线上线下一体化转型，将网站作为线索来源并通过CRM跟进是一个可行方向。本地部署的知客CRM在数据整合与长期使用方面，为我们尝试这种模式提供了稳定基础。
作为销售，我认为CRM系统在客户跟进中确实能发挥重要作用。我们曾因网站与CRM未打通而丢失部分线索，现在通过系统整合，可以更连贯地管理客户信息与行为记录。本地一次付费的模式也让我们能更专注长期线索培育。
文章对CRM与网站结合的模式分析得比较透彻，这种模式顺应了客户采购行为线上化的趋势。通过数据驱动提升销售效率是可行的思路，本地部署的CRM在API集成与数据安全控制上为我们提供了更多自主性。
从技术实现看，CRM与网站的集成确实依赖稳定的API与数据同步能力。文章提到的客户行为数据收集与评分功能，对优化销售流程有帮助。本地部署的知客CRM在自定义集成与数据流转方面具备一定灵活性。
文章提到通过网站内容吸引潜在客户的方式，对我们营销团队有参考价值。我们正在尝试通过SEO与专业内容获客，CRM系统能帮助我们更好地跟踪线索来源与转化路径，实现营销与销售的协同。
作为销售新人，文章让我了解到CRM在客户跟进与行为评分中的作用。通过系统学习销售管道管理与线索分级，能帮助我更快上手。本地一次付费的模式也让我们这类新人有更充裕的时间熟悉系统。
文章分析了CRM系统在客户跟进中的价值，特别是与网站结合后对销售流程的优化作用。通过数据整合与分析，企业可以更科学地分配销售资源。本地部署的环境也让这一过程在数据可控的前提下进行。
文章让我更系统地理解了CRM与网站协同的获客模式。过去我们获客方式较单一，现在看到通过系统化整合可以提升效率。本地一次付费的CRM模式也让我们在长期投入上更有规划。
作为知客CRM用户，我们在实施后对线索管理效率有所体会。系统帮助我们更清晰地追踪网站来源的客户行为。期待功能在SEO与内容营销协同方面继续优化，支持我们更好地吸引与培育潜在客户。
文章对CRM与网站结合的模式分析得比较到位，这种模式适合当前客户行为线上化的趋势。通过数据驱动提升销售效率，本地部署的CRM在数据整合与长期成本控制上为企业提供了可行选项。