与CRM相关的全称和专业术语解析
CRM理念
2019-11-05 14:41:39
在销售术语中，线索是指潜在客户，在销售过程中，它分为两种，即营销线索和销售线索。在开始讨论线索管理之前，我先讲一个经历：我上学时体育成绩很好，但我仍然输了一场接力赛。原因是我拿到接力棒的时候已经太晚了，即使我努力跑到终点，也仍然是最后一名。是的，接力棒非常恰当地比喻了这两种线索的区别和联系。大多数公司都有从营销团队向销售团队传递线索的过程。通常，这项工作是将潜在客户从营销线索变为销售线索。如果营销传递的线索实际上完全不具备成交的可能性，那么销售再努力也无济于事。我们就从这里来开始讨论销售过程中的线索管理，以及如何采用CRM来更高效地转化销售线索。
一、什么是营销线索？
合格的营销线索（MQL=Marketing Qualified Leads）是营销人员认为可以让销售去联系看看的潜在客户。通常，该潜在客户已对您的产品或服务表达了一定的兴趣，这些线索应该已经由营销部门进行了研究或确认，然后移交给销售团队。如果顺利，他们将会进入销售流程。
举个例子，比如您在知客CRM网站上找到了您感兴趣的内容，您愿意在我们网站上注册以便进一步了解我们的产品，对于我们来说，您就是一个MQL。
二、什么是销售线索？
销售人员与MQL（潜在客户）进行联系，进一步确认了潜在客户的需求和购买意向，并相信通过正确的跟进和培育，该潜在客户有可能会成为付费客户。此时，这个潜在客户就变成了销售人员认为合格的线索（SQL=Sales Qualified Leads）。
三、CRM中有三种工具和方法能更有效地管理销售线索
为了避免上面讲的接力棒事件，营销部门和销售部门都需要一些方法和工具来标识潜在客户，以使潜在客户在转换过程中更加顺利，并尽量节约大家的时间和精力，以便将资源花在更有可能赢得的线索身上。如果您正在采用CRM，请考虑用以下三种方法来高效地管理和转化您的销售线索。
1、潜在客户评分
潜在客户评分是指为潜在客户分配一个数值，该数值说明了该潜在客户的质量，分数越高表明其购买的可能性越高，也更值得花时间培育和跟进。您可以根据多种属性对销售线索进行评分，包括潜在客户提交给您的一些信息以及他们如何与您互动。这个过程可以帮助销售和营销团队确定潜在客户的优先级，对其做出适当响应，并提高这些潜在客户的转化速度。
潜在客户评分是节省销售人员时间的一种方法，因为他们可以尽早放弃一些分数很低的线索，从而有更多时间与有意向的潜在客户进行交谈。专业的CRM一般都内置了潜在客户评分功能。
2、采用BANT
通常，合格的销售线索必须对您的产品或服务有需求，必须有购买产品的条件和预算，而且您的产品或服务可以解决他们的难题。这就是BANT系统的思想（预算，权限，需求和时间表）。尽管您不应该照本宣科，但BANT可以使您知道自己是否正在向合适的客户销售产品。
3、将合格的销售线索放到销售管道中
一旦您的销售团队认为线索是合格的，就应该开始为该潜在客户启动正式的销售流程。通过把他们放到销售管道中，您可以更快地完成尽可能多的交易。销售管道是将合格的销售线索有序推进到成交阶段的工具，这也是CRM软件中一个重要且常见的功能。
结论
了解什么是营销线索和销售线索以及这两者的区别，采取正确的方法来看待和转化销售线索，这对您的销售团队很重要，因为这可以节省销售人员的时间，以便他们有更多的时间把产品卖给正确的人。此外，关注MQL和SQL两种线索的转化过程，还可以让您的销售和营销团队深入了解两个部门协作的原理——带来什么线索以及他们转换的可能性有多大？通过使用合适的CRM软件，您将能充分协调和管理您的线索，并增加销售过程的确定性和赢率。
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评论
我们公司作为一家B2B企业，销售线索在营销与销售团队间的流转与转化效率一直是个挑战。文章介绍的潜在客户评分（Lead Scoring）与BANT（预算、权限、需求、时间）评估方法给我们提供了清晰的思路。希望借助本地部署的CRM系统，将这些工具落实到日常线索管理中，以提升线索转化率与团队协同效率。
我们公司的销售周期较长，线索管理需要更系统化的跟进机制。文章提到将经过初步验证的合格线索（SQL）纳入销售管道（Pipeline）进行阶段化推进，这个方法很契合我们的需求。期待通过本地部署CRM的管道功能，清晰追踪每个线索的进展，提升销售过程的透明性与最终赢单率。
我们正计划引入CRM系统来改善销售线索管理，但对于具体如何着手有些不确定。文章总结的三种工具与方法为我们提供了可操作的实施框架。希望接下来能获得更具体的指引，了解如何在本地部署的知客CRM中配置潜在客户评分、BANT检查表及销售管道，以建立起有效的线索孵化流程。
从销售过程管理的实践来看，潜在客户评分与BANT方法确实是非常实用的工具。前者帮助销售团队基于数据优先级分配精力，后者确保在关键节点进行有效验证。结合本地部署CRM系统，企业能够将这些方法固化为标准流程，从而提升线索跟进的质量与效率。
文章强调的销售管道（Sales Pipeline）是CRM的核心功能之一。它能够将合格的销售线索可视化，并按预设阶段进行推进与管理。对于希望精细化运营销售过程的企业，一个支持深度自定义的本地部署CRM管道功能，能更好地适配自身复杂的销售阶段与审批逻辑。
营销与销售在线索管理上的紧密协同对转化率至关重要。文章点明了从营销线索（MQL）到销售线索（SQL）的筛选与交接过程。本地部署CRM系统可以成为这一协同的枢纽，通过统一的评分标准与流转规则，确保高质量线索被及时、准确地传递与跟进。
我们在使用知客CRM本地部署版管理线索时，其潜在客户评分功能帮助我们初步建立了基于行业、互动行为的优先级划分。为了进一步提升评分模型的精准度，我们希望获得更多关于权重动态调整与结合BANT要素进行综合评估的最佳实践建议。
作为知客CRM的长期用户，销售管道功能是我们日常管理商机进程的核心。它使得每个线索的所处阶段与推进任务一目了然。为了更贴合我们项目制销售的多层评审特点，希望未来本地部署版本能支持更灵活的销售阶段与条件分支设置，使流程管理更具适应性。