如何使用知客CRM分析竞争对手
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2019-06-27 10:22:30
任何一家企业，都不是在孤岛上运营的。每个企业都有影响其赚钱能力的外部因素，竞争就是一个重要因素。许多公司声称他们没有任何竞争对手，但任何产品总有替代方案——如今，即使是间接竞争对手也可以抢走您的业务（交叉竞争），因此了解您的目标市场有哪些选择非常重要。竞争对手分析涉及到业务的各个方面，包括：营销、价格、销售流程、企业结构、产品、人才和员工、市场份额等等。请遵循本文给出的一些建议，您可以以此开始研究您的市场和竞争对手。
第一步：找到你的竞争对手
竞争对手分析的第一步是确定您正在与谁竞争。
当客户不向您购买时，他们会去哪里？如果您不知道您所在的赛道有哪些"玩家"，您可以通过以下方式找到更多信息：
1、与您的销售、营销或产品团队进行深入交谈。
2、对您现有的客户发起一个集中式的问卷调查，比如问客户在购买您的产品之前，还了解过其他哪些产品？
3、在搜索引擎中搜索行业或产品关键词。
当然，这并不意味着所有的同行都是您的竞争对手，毕竟，一家小型零售精品店不会将沃尔玛作为其主要竞争对手。您需要根据利基、规模和产品，找到与您相似的竞争对手。一般来说，在刚开始时确定 3 - 5 个与您的业务非常相似的直接竞争对手就可以了。
第二步：收集竞争对手信息
确定 3 到 5 个与您水平相当的品牌后，将它们的信息添加到CRM系统中（如果没有CRM系统，也可以添加到表格）。
添加到CRM系统的目的是：如果您的销售人员赢得一笔交易，您会希望知道您打败了谁（以及为什么能够打败他们），如果失去交易，您也需要知道哪个竞争对手赢了（以及为什么我们会失去这个销售机会）。当有了这些基础的信息后，再加上与客户的沟通过程中了解到的竞争对手产品的优劣势以及我们的应对方案，您就拥有了分析竞争对手所需的关键数据。
除了添加竞争对手名单，我们还建议您创建一个竞争对手分析模板，其中包含以下详细信息：
网站内容：竞争对手的网站或输出主要营销内容的页面
媒体报道：关于竞争对手的公关和媒体报道
用户评价：竞争对手的用户/客户评论
优势描述：是什么让这个竞争对手与众不同？客户为什么要从他们那里购买？把它精简到一句话描述。
目标受众：你的竞争对手的目标是谁？他们是否与您的目标受众重叠？
第三步：分析竞争对手
在收集到有关竞争对手的数据后，您需要更深入地挖掘竞争对手的优势和劣势。有很多方法可以解决这个问题，但我们认为遵循"4P"很有帮助。
1、产品（Product）：你的竞争对手卖什么？他们的产品或服务与您的相比如何？他们的旗舰产品或服务是什么？看看你的竞争对手如何设计他们的产品，以及它的功能。
2、价格（Price）：每个人都有不同的定价模式，所以请注意你的竞争对手如何向他们的客户收费。这是租用还是一次性付款？价格对产品有意义吗？它被认为便宜还是昂贵？他们提供折扣吗？
3、营销（Promotion）：一旦潜在客户与竞争对手互动，他们会采取哪些步骤？销售流程是高效的，还是缓慢的？
4、位置（Placement）：您的竞争对手是否出现在搜索引擎、社交媒体或付费广告上？他们在哪里推销自己？有没有他们不使用的渠道？为什么？
这里的目标是从高层次审视你的竞争对手。您应该指出他们做得好的地方以及可以改进的地方。有兴趣的话，您也可以对每个竞争对手进行 SWOT 分析。这种分析着眼于竞争对手的内部和外部优势和劣势，这也会有很大帮助。
第四步：为您的企业制定行动计划
竞争对手分析一个关键的作用是使用竞争对手的数据来改善您自己的业务。从自我评估开始，然后为您的企业制定行动计划。
审视竞争对手的信息并问自己：
1、你看到了什么趋势吗？
2、您的公司是否有反复出现的问题？
3、他们都提供你不提供的东西吗？这是好事还是坏事？
4、你的竞争对手缺少什么？
5、您的竞争对手如何让他们的客户失望？
如果您为您的竞争对手进行了 SWOT 分析，那么也同样对自己的企业进行相同的分析。寻找内部和外部的优势、劣势、机会和威胁。根据您从 SWOT 分析和竞争对手数据中看到的情况，您应该做出哪些改变？无论它们是次要的还是主要的，只要是能帮助完善您现有的销售和营销策略，就都是值得重视的。
最后一点想法
经营企业的现实就是面临激烈的竞争。您当然应该继续做您最擅长的事情，但将竞争对手分析作为区分您的业务和扩大品牌知名度的工具，也是您应该要重视的事情。
以上四个步骤是一个很好的起点，但这里还有一个方法也可以帮助提升贵公司的竞争力——知客CRM为中小型企业提供了有助于增加收入和降低成本的功能。如果您好奇于它对您的企业能产生哪些帮助，可以随时免费试用。
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评论
文章提供的竞争对手分析方法框架经典且清晰，对中小企业很有参考价值。当前市场环境下，企业除了分析直接竞品，确实也需要关注跨界竞争者的动态。如果能在方法论中补充一些识别与分析潜在跨界竞争者的视角或工具建议，将使内容更具前瞻性。
作为CRM系统的初学者，这篇文章让我了解到CRM在客户管理之外，还能辅助进行系统的竞争对手分析。希望未来能有更多结合CRM系统具体功能（如客户信息库、联系记录模块）来实现竞品信息收集与整理的入门指导，帮助新手更快上手。
文章阐述的四阶段分析方法很实用，特别是运用“4P”框架进行深入剖析的部分。在评估竞争对手时，除了产品、价格、渠道和促销，其客户服务体系、售后支持水平以及客户满意度也是影响市场表现的关键维度，值得纳入分析体系。
文章建议将竞争对手信息录入CRM系统以方便管理，这引发了我们对数据安全性的考虑。竞品信息同样敏感，本地部署的CRM系统在数据物理隔离与访问权限控制方面具有天然优势，能够更好地保障此类商业信息的安全。
文章介绍的竞争对手分析方法与销售团队的实际工作关联紧密。了解竞品的优劣势对制定销售策略与应对客户对比至关重要。如果内容能进一步阐述如何将分析结论转化为销售话术或谈判策略，将对一线销售有更直接的帮助。
作为初创企业负责人，这篇文章为我们进行初步的竞争对手分析提供了清晰的路径，尤其是第一步的识别方法很具操作性。完成分析后，如何将洞察转化为具体的市场行动与销售策略，是我们下一步更关注的，期待相关的后续内容。
文章的分析逻辑循序渐进，从识别到制定计划很完整。在应用“4P”等通用框架时，结合行业特定因素（如科技行业的研发投入、服务行业的客户留存率）能使分析更具针对性。期待看到更多行业化的竞争分析思路分享。
文章提到利用CRM系统管理竞争对手信息，我们公司也在尝试这样做，通过自定义字段和备注来记录竞品动态。如果CRM系统能预置一些竞品分析的数据模板或关联分析视图，将能进一步提升销售与市场团队的协同分析效率。
这篇文章对制定市场策略很有价值，“4P”分析框架是评估竞争对手市场定位的有效工具。在当前环境下，竞争对手的数字化触点（如社交媒体运营、内容营销、SEO/SEM策略等）也构成了重要的竞争维度，纳入分析体系会更全面。
我们公司正准备系统性地开展竞争对手分析，文章提供的四阶段方法给出了明确的起点和步骤，具有很强的可操作性。在完成分析后，如何基于洞察制定差异化的客户价值主张与销售策略，是我们更希望获得指导的方向。