销售机会管理：丢单之后该怎么办？
销售管理
2019-10-18 11:00:20
在B2B行业的销售过程中，您总能碰上几个竞争对手。知道你的竞争对手是谁只是解决了问题的一半，另一半是如何在竞争中胜出。为了避免降低价格和利润，为了提高销售成功率，有必要了解竞争对手的弱点，同时应对他们可能拥有的优势。那么，为了实现这点，您需要的关键信息在哪？答案就藏在您之前的赢/失败的销售机会中。知客CRM不仅可以在销售机会中创建竞争对手信息，还可以帮助您识别他们，从而为您的销售团队提供参考，告诉他们在面对这些竞争对手时，采用哪些可行的方案来应对竞争。
为什么要添加竞争对手信息
大多数行业的竞争非常激烈，我们不太可能赢得每一个销售机会。在我们审视那些赢/输的销售机会时，如果缺失了竞争对手数据，我们就只能找内在原因而无法分析外部因素，所以，这是我们要尽力为每一个销售机会添加竞争对手信息的原因。
成功可以借鉴，失败需要反思。如果您的销售人员赢得一笔交易，您会希望知道您胜出的原因（以及为什么能够胜出），如果失去了交易，您也需要知道哪个竞争对手赢了（以及为什么我们会失去这个销售机会）。当有了这些基础的信息后，再加上与客户的沟通过程中了解到的竞争对手产品的优劣势以及我们的应对方案，您就拥有了分析竞争对手所需的大量数据。
知客CRM的竞争对手管理页面
鼓励和引导您的销售团队来完善竞争对手信息
在竞争中胜出的关键是要比竞争对手做得更好，并且要比他们更有效地工作。了解您的竞争对手以及他们的优势和劣势对销售团队有很大的帮助，然而，有些销售人员不愿意向客户询问有关竞争对手的信息，所以，您需要鼓励和引导他们来收集详细的竞争对手数据。虽然这可能需要一些时间来适应，但这会为您带来一定的竞争优势，这可能有助于提高销售成功率。为了让您的销售团队开始收集竞争对手数据并明白其好处，请在以下关键点上和您的销售团队保持一致。
1、基础
让您的销售团队尊重每一个竞争对手，无论他们是否有优势，他们毕竟出现在您的潜在客户的候选名单中。正视竞争对手的优势，可以想办法应对，但不要恶意诋毁。
2、在销售机会中添加竞争对手信息
竞争对手管理并不是一个独立的模块，它与每个销售机会相关联，即一个销售机会可能存在多个竞争对手。销售人员可以很方便的创建和重用之前的竞争对手数据，他们的工作重点在于与客户的沟通过程中尽量发现竞争对手，并了解其详细情况。
3、记录赢/输原因
当销售人员赢得或失去一个销售机会时，请记录赢/输的原因，您可以预设一些标准（体现为知客CRM中的标签数据），从而让销售人员在添加这些信息时变得更加容易。这些原因可能包括："价格因素"，"无法满足客户某个关键需求"，"竞争对手有更好的产品"，"地理因素"等等。
4、谁获胜了
当您赢得一个销售机会时，CRM系统会知道这一点。但如果您失去了这个销售机会，而且销售机会中存在多个竞争对手，那么销售人员在点击 [失败] 按钮时，就要记录一下哪个竞争对手赢得了这个销售机会（如果客户愿意告知的话）。这些数据积累起来，可以帮助您了解哪些竞争对手需要更多关注。
如何分析竞争对手
一旦销售机会和竞争对手数据相结合并有了一定的规模时，知客CRM将利用这些数据为您分析竞争对手，这包括：
1、竞争对手出现的次数：可以大概了解其影响力和市场占有率。
2、竞争对手主要的优劣势：优势或劣势并不是只有一种，在这个销售机会中他们有着这样的优势，也许下一个销售机会他们又有新的优势。
3、竞争策略：当面对特定的竞争对手时，我们通常对其采用什么策略，这些策略赢/输的概率是多少。
4、失败率：当竞争对手出现时我们的失败率，数字较大可能说明我们相对竞争对手而言有劣势。
5、获胜率：当竞争对手出现时我们的获胜率，数字较大可能说明我们相对竞争对手而言有优势。
6、损失的销售额：当我们因为竞争对手的原因而失去那些已经产生报价的销售机会时，CRM系统可以统计竞争对手总共造成多少机会金额的流失。
您只需要快速点击就可以得到以上这些数据，并将分析结果共享给销售团队。重要的是，这些数据会随着您的竞争策略的改进而发生变化，您可以随时观察这些变化。
您在知客CRM的 [销售过程分析 - 销售漏斗] 页面，可以看到竞争对手的详细分析信息。
结论
通过一致和明确的竞争对手数据收集以及分析可以优化您的销售和竞争策略，从而用合适的方法从容面对来自于竞争对手的挑战，并有助于您从另一个角度改进销售过程。请建议您的销售团队在平时积极获取竞争对手数据，帮助贵公司扬长避短，提高销售成功率。最后，我们一直在探索如何使用销售机会的数据来加强贵公司的竞争优势，如果您有更好的见解，我们非常希望和您一起探讨。
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评论
文章关于“如何分析竞争对手”的说明很实用。我们团队一直希望更系统性地了解竞争动态，以优化自身销售策略。知客CRM的竞争对手分析模块，结合其本地部署的数据安全性，或许能帮助我们更结构化地收集和对比竞品信息，为销售决策提供参考。
文中提到的“引导销售团队完善竞争对手信息”对我们有启发。我们之前缺乏一个集中管理竞争情报的平台，希望知客CRM能提供一个便捷的入口，鼓励销售人员在跟进客户时同步记录竞品动态，从而帮助我们逐步构建起内部的竞争分析数据库。
作为知客CRM用户，我们目前对竞争对手管理功能的使用可以更深入。文章提醒我们可以通过系统记录竞品出现频率、优劣势等数据来进行分析。我们正计划梳理销售流程，看看如何更有效地利用这些功能来辅助销售策略的制定。
文章专业地介绍了利用知客CRM进行竞争对手分析的维度，如出现次数、优劣势对比等。对于本地部署的CRM系统，这类功能能帮助我们在内部安全地积累竞争情报，为销售团队提供更清晰的竞争态势洞察，以支持项目竞标与客户沟通。
阅读后对知客CRM的竞争对手分析功能有了更全面的了解，特别是“记录赢/输原因”对复盘销售得失很有价值。为了团队能有效应用，希望知客CRM能提供相关的功能操作指引或场景案例，帮助我们快速掌握使用方法。
文章“如何分析竞争对手”的部分对销售新人很有指导意义。一个清晰的竞品信息记录与分析框架，能帮助我更系统地在销售过程中识别竞争差异。期待知客CRM的竞争对手管理模块设计得直观易用，支持我快速上手并应用于日常跟进。
文章阐述了竞争对手分析对优化销售策略的重要性。我们公司也希望通过更结构化的竞品洞察来提升竞争力。在评估本地部署CRM时，我们希望进一步了解知客CRM该功能模块的实施流程、后续数据维护以及如何与销售动作结合。
文章对竞争对手分析方法的介绍很有参考价值。我们团队之前缺乏系统化的工具来管理竞品信息。知客CRM的竞争对手分析功能，结合其一次付费终身使用的本地部署模式，或许能帮助我们长期积累竞争数据，从而更有效地制定销售策略。