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CRM中决定销售成败的三类数据

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-04-15 原创:禁止抄袭

不可低估数据对销售部门的重要性。它有许多重要的作用,包括辅助决策、提高未来绩效以及更好地了解客户和销售团队。换句话说,一个高质量的数据集可以带来准确的洞察力和更明智的销售策略。但是,我们需要关注哪些数据?这些数据是否真实和有质量?为了帮助您回答这些问题,我们将首先概述不同类型的销售数据,然后解释要如何获取这些高质量的数据。请耐心阅读,因为所有这些都是销售的基础。

CRM中决定销售成败的三类数据

三种销售数据

销售数据的三个基础包括销售人员指标、交易指标和业务指标。仅仅衡量收入或销售额是不够的。为了促进增长,您需要尽可能多地跟踪相关指标。虽然正确的衡量标准取决于您的公司和具体的业务,但无论如何,这些指标应该要能反映公司、客户和销售流程的情况。以下九个销售数据的示例尽管并非详尽无遗,但具有很强的通用性。

1、销售人员指标

销售人员指标可以帮助您跟踪销售人员的绩效,并查看他们在销售渠道中需要改进的方面。这些基本上是生产力指标。
潜在客户容量:
公式:每天产生的潜在客户数 x 每月工作日 x 销售人员总数
目的:确定销售团队的能力,以及是否需要某些销售工具/培训。
线索收益率:
公式:从销售线索生成的销售收入 / 销售线索总数
用途:允许您查看销售漏斗中潜在客户的价值
阶段转换率:
公式:下一个销售阶段存在的机会 / 上一个阶段存在的机会
目的:帮助您快速发现和纠正流程障碍、无效的销售方法和销售线索质量等问题。

2、交易指标

这些类型的指标可以让您对企业的交易情况有重要的了解。
获胜率:
公式:赢得的交易数 / 销售机会数
目的:生成更准确的销售预测并帮助您衡量交易质量
平均交易规模:
公式:赢得的交易价值之和 / 赢得的交易
目的:帮助您确定要关注的交易类型
平均销售周期:
公式:所有交易的成交总天数 / 成交总数
目的:洞察销售流程的有效性

3、业务指标

业务指标帮助您衡量公司的整体绩效。您可以根据您的支出和收入来确定您的销售流程或战略是否需要改进。
每月经常性收入(MRR):
公式:每个客户的月平均收入 x 客户数量
用途:跟踪经常性收入并帮助您了解未来收入
销售公式:
公式:潜在客户数量 x 有意向的潜在客户百分比 x 潜在客户转换为机会的百分比 x 接近成功阶段的销售机会百分比 x 赢单率 x 平均交易规模
目的:衡量和评估您的销售策略
客户获取成本:
公式:营销费用总额 / 新客户数量
用途:用于确定获客成本。
对于每个指标,请注意每个公式中所需的数据。确保您收集这些信息以转化为可操作的销售洞察力。

如何获取这些销售数据?

既然您知道了使用数据的目的,那么您就需要收集这些销售数据——足够准确和统一的数据,而实现这个目标最好的方法就是采用CRM,它可以帮助您实现以下获取数据的目标:
1、CRM切入您的实际业务,您更容易得到准确和统一的数据。
2、CRM的跨部门协同可以让您得到足以描述整个公司情况的数据。
3、CRM中的客户跟进管理、销售机会管理、订单管理等功能可以让您轻松得到以上数据公式中的变量值。

如何确保销售数据的质量

1、积累数据
为了将数据转化为可操作的见解,您首先需要确保您选择的数据有一定的时间范围,很难想像,只得到或只分析一个月的数据不足以描述企业的整体情况。
2、确保数据质量
唯一比没有足够的数据更糟糕的是拥有大量的“脏”数据,所以,请确保您的CRM给销售团队提供了随时轻松输入数据的能力。
3、确保数据的一致性
想利用分散的电子表格来实现数据的一致性几乎是不可能完成的工作。使用CRM可以让你所有的数据都在同一个地方、统一跟踪与客户的交互、让不同部门产生对客户的统一看法。当您的数据具有一致性时,这些就很容易完成。

结论

基于以上信息,我们可以开始思索以下问题:我有足够的数据吗?我能更快的得到这些数据吗?这些数据是实时而真实的吗?这些数据对我们的业务目标有用吗?当我们得到了肯定的答复之后,基于数据驱动的销售决策已然形成。在我们充分利用这些数据,并将这些数据转化为可操作的洞察力时,会使我们的销售管理工作更加明确,更容易发现问题。这就是为什么使用CRM来收集、读取和分析数据会使企业的销售工作更加高效的原因。

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