不要选错了CRM，否则它将成为销售人员的累赘

每个成功的CRM案例背后，就有一个对应的失败案例。所有CRM项目中约有一半最终被放弃或无法产生积极的投资回报，而很低的用户采用率是主要的“罪魁祸首”。据MHI Global称，90％或以上的销售团队仅使用了CRM功能中的三分之一。其余人员则干脆开始使用电子表格和邮件来管理他们的客户沟通。成功的案例都是相似的，失败的案例则各有各的不同。那么，是什么原因导致这些CRM平台被他们应该帮助的人所拒绝？主要的原因就是企业选错了CRM，当然，不仅仅如此。

一、CRM对销售人员的价值尚不清楚

如果销售经理在没有任何通知或讨论的情况下将CRM推给他们的销售团队，那么销售人员就会怀疑它：他们没有要求这个东西，他们不知道它是如何工作的，以及它对日常工作的好处。销售人员从来没有得到适当的解释。

实际上，很多销售人员将CRM视为监视他们的管理工具。当然，这不是CRM的错。CRM系统的优势之一就是使所有销售流程可视化。但无论如何，在购买过程中没有考虑销售人员的感受是错误的。在实施CRM解决方案之前，销售经理应执行以下操作：

1、与销售人员进行公开对话，以了解团队每天面对的浪费时间的低效率工作。
2、寻找可解决这些特定问题的CRM软件。
3、说明正确使用CRM将会如何帮助销售人员节省时间并完成更多交易。

二、CRM软件过于复杂，这使销售人员不知所措

销售人员不是计算机专家，学习复杂的软件平台是很困难的。而且，如果他们必须自己摸索，那就算了吧。埃森哲今年早些时候的一份报告显示，复杂的CRM平台（尤其是对于CRM的首次使用者）引起的广泛混乱，这就解释了为什么只有13％的销售人员会使用CRM的全部功能。

与之相对的，成功的CRM就是那些直观且开箱即用的CRM。InsideCRM发现，55％的销售专业人员认为易用性是CRM的最重要特征。如果CRM平台的学习曲线很长，那么销售人员就不会买账。

三、没有培训，也没有支持。

适当的培训是CRM实施的秘诀。在没有系统化的培训之前，不应期望销售人员会使用它。

所以，有些企业的系统管理员（内部CRM专家，接受过完整培训，并对CRM全部功能都很了解）只是随便培训就将CRM交给销售人员。而且，如果他们遇到障碍，则必须由他们自己来寻找解决方案。

为了使CRM能够有机会被销售团队充分采用，它必须提供有效的客户支持。首次部署时，CRM供应商的技术支持应该给销售人员进行完整的培训，然后公司的内部专家也要随时和软件供应商的技术支持沟通，以获得他们没有掌握的信息。这样，内部专家就可以为销售人员提供指导。

如果缺乏技术支持，或者企业不愿意支付过于昂贵的服务费用，这很有可能导致大量沮丧的销售人员放弃使用CRM。

四、CRM没有提供手机版

如今，手机应用已成为企业软件的标配。可以在旅途中与客户取得联系并获得最新状态通知的销售人员，比那些不能这样做的销售人员具有更大的优势。如果销售人员出差在外无法更新或获取客户信息，则电子表格还是他们的优先选择。

当然，您不能期望他们回到公司时，再把表格中的数据重新录入一遍。所以，没有提供手机版的CRM软件，被弃用的可能性很大。

五、CRM并没有真正节省销售人员的时间

CRM软件旨在通过简化手动输入数据并提供对客户联系的便捷访问来使销售人员的工作更轻松。如果CRM无法做到这一点，那将毫无价值。

根据Software Advice进行的销售人员在线调查，销售人员对CRM系统最普遍的抱怨是使用CRM过于费时。71％的销售人员说，他们的CRM系统过于复杂，页面的元素过多，以致于他们在数据输入上花费了太多时间。这表明这些CRM平台最终只会给销售人员增加工作量，而不是减少工作量。

六、CRM系统的数据质量非常差

当销售人员随意录入数据，或者当大多数CRM项目从未被他们的销售团队完全采用，而只由某些懂得如何操作它的人不定期地使用时，会发生什么呢？CRM将充斥很多脏数据！

当CRM数据库中充斥着大量不准确的数据时，销售人员就会得出一个明显的结论：CRM不能被信任，现在是时候放弃了。

为了避免不良数据，必须从一开始就很好地执行CRM部署。这意味着：
1）适当的培训，以便销售人员首先知道如何正确输入数据，
2）正确的解释，以使销售人员了解为什么将所有内容保留在CRM中对他们有好处，
3）可访问性，以便销售人员无论身在何处都能更新其联系方式和通讯方式。

总结

如果您选对了CRM（直观、易用、提供良好的技术支持、可以手机使用、简化数据录入），并按照以上步骤施行，那么您就能得到一个非常良好的结果，销售人员一旦愿意使用CRM，那么提高销售收入则是一件轻而易举的事情。但如果您无法做到这一些，那么您的CRM将很可能面临失败。

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