知客CRM的亲和力：销售人员常用的CRM
管理理念
2019-08-01 10:09:49
大多数企业高度依赖他们的销售团队来获取CRM所需的关键数据，而且，销售团队通过使用CRM能得到许多好处，这些好处用一句话就能表述：有助于增加销售收入。因此让销售团队积极使用CRM是很重要的。为了帮助公司更好地发挥CRM的价值，我们参考了一些应用CRM较为成功的公司，在此列出10种关键技巧，以帮助您的销售团队愿意使用并接受CRM，从而实现您最初上线CRM时的期望。
1. 收集销售团队的需求
在选择CRM之前，您要确保一些关键需求来自于销售团队，这样就使他们能在较早的阶段参与CRM项目。通过考虑他们对CRM系统的想法和意见，他们更有可能接受CRM上线实施后的改变。
2. 发现"啦啦队长"
识别和培养团队中的"啦啦队长"是促进销售团队使用CRM的有效策略之一。他们在销售团队中通常具有影响力，您可以让他们成为"推动CRM成功应用的项目小组"的一部分，然后您就可以通过他们的影响力，让其他销售人员也开始尝试并从中受益。
3. 获得反馈
在使用CRM一段时间后，请花些时间收集销售人员的反馈，这些反馈可能需要您的CRM供应商提供增值模块或者定制开发，他们应该愿意帮助您解决使用中的突出问题。您的销售团队会尊重您把他们的观点和想法考虑进去，并且会对您和您选择的CRM软件有更多好感。
4. 使CRM变得有趣
销售人员本质上是在竞争的，那么为什么不采取激励措施来加强这点呢？CRM系统使销售业绩KPI清晰可见，排行榜也可以满足销售人员在获胜后的荣誉感，通过鼓励您的团队参与竞赛，CRM系统上的实时KPI会给他们带来挑战的动力和愉悦感。
5. 适当使用管理手段
任何企业管理软件的持续价值（和投资回报）都取决于数据的质量，购买CRM而不使用会降低其价值。通过一些管理措施或激励机制，让那些心存顾虑的销售人员开始使用并走上这样一条路径：发现系统价值获得回报开始依赖接受CRM。这样，将有助于确保您的CRM投资获得相应的回报和商业利益。
6. 将数据输入保持在合理范围
将CRM条目的数据录入保持在合理范围。不要让您的销售团队录入过多的数据，这样做会增加CRM对他们的负担。让您的销售团队只提供必要的、规范的数据以满足工作报告即可，毕竟您的销售人员的主要工作是销售，而不是数据录入。这还要求您选择的CRM具有以下特点：填报界面整洁、可以较快的录入数据、自动化关联并完善部分数据。
7. 培训并保持简单易用
不用说，如果销售团队不明白使用CRM系统的好处或是CRM难以使用，他们是不大可能持续使用的。因此，操作简单易于使用，并能让销售人员较快看到数据结果的CRM是较为适合的，而且，除了理解实施过程中供应商所提供的培训内容，CRM系统本身还需要有一些操作指南或在线教程，以方便您的销售人员快速掌握重要、常用的功能，毕竟，不是每个人都是电脑专业人士。
8. 分阶段推出CRM
请不要一开始就让您的销售团队使用全部的功能，分阶段应用（或分段实施）是一个可行方法，比如先从客户管理、客户跟进、销售机会和订单管理开始，让这些和销售工作结合得更紧密的功能先被使用，随着应用越来越成熟，再开放（或让您的供应商开发）更多功能。这将允许您解决任何早期的问题，使CRM的应用有一个从容的上手过程。
9. 有明确的数据规范
尽早确定数据如何被录入，流程要如何推动，确保每个人都理解数据规范。糟糕混乱的数据，特别是客户数据，会降低CRM的价值，并且会让您的销售团队产生抵触情绪。
10. 自上而下的应用
采用CRM解决方案是自上而下的举措。如果销售经理或者企业领导只明白CRM的重要性，但从未登录过CRM，在听取工作报告时仍然依赖电子文档或者纸质材料，这将使销售人员缺乏参考和信心，毕竟，CRM是企业内部信息孤岛的连接器，当发现这些孤岛被连成一片时，领导却没有跟上来，这让团队何以适从呢？
结论
销售团队成功应用CRM，会让您的业务更加顺畅，虽然CRM有着多种好处，但仍然有些销售人员心存顾虑，担心受到束缚和监控，而不明白CRM将能帮助他们解决问题，比如销售收入和佣金的问题。通过实践以上10个技巧，让您的销售团队开始使用并接受CRM，从而让您的公司和销售团队获得更好的协作效果。
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评论
文章提到的“收集销售团队的需求”这一点确实非常关键。我们公司在早期选型CRM时，也曾因为忽略了销售同事的实际工作场景与痛点，导致初期推行阻力较大。现在认识到，只有让一线使用者参与需求梳理，本地部署的知客CRM才能真正成为提升他们效率的工具，而非负担。
从管理实践角度，文章提出的“啦啦队长”策略很实用。我们发现，通过团队中那些乐于尝试新工具、有影响力的销售骨干来带动，往往比行政指令更有效。这种自下而上的推广方式，配合知客CRM清晰的用户界面，能更快提升整个团队的使用意愿。
我们公司在推行本地部署的知客CRM时，参考了文章中分阶段推出和保持培训简洁的建议。我们先从核心的客户管理和跟进功能开始，让团队熟悉后再逐步引入高级功能，这种渐进方式有效降低了学习压力，现在团队使用起来比较顺畅。
文章内容很全面，涵盖了推广CRM的多种策略。在实际运营中，确保销售人员持续、规范地使用系统是一个持续的过程。除了文中方法，我们也将CRM数据质量与使用情况纳入了部分的团队绩效观察维度，结合知客CRM的报表功能，形成良性促进。
我特别认同“使CRM变得有趣”这个观点。销售团队天性具有竞争意识，我们尝试利用知客CRM中的销售数据，定期公布“线索转化冠军”、“最佳客情维护”等趣味榜单，确实激发了大家更完整、及时录入数据的积极性。
文章提到的“适度管理手段”很有现实意义。在推广初期，我们结合了正向激励（如表彰、奖励）与必要的规范要求（如商机阶段必须更新）。对于本地部署、一次付费终身使用的系统，确保数据持续录入是发挥其长期价值的基础，需要找到合适的平衡点。
我们公司在实施CRM初期也遇到过数据录入繁琐的挑战。后来通过优化知客CRM的字段设置（只保留必要字段）、启用部分自动化填充（如客户来源自动识别），并提供了便捷的批量导入模板，大大减轻了销售同事的负担，提升了使用体验。
文章对如何推动销售团队使用CRM分析得很透彻。除了这些策略，企业选型时也确实要关注系统本身的易用性与学习成本。知客CRM的本地部署版本提供了清晰的用户手册与操作指引，我们也组织了多次内部的小范围实操培训，帮助团队成员更快上手。