CRM销售管理的三个步骤
销售管理
2021-05-24 09:11:53
CRM使您能够优化销售过程中的各个阶段。然而，很多时候，公司没有充分利用他们的 CRM 系统，或者他们没有适当的策略。无论您是最近购买CRM还是已经使用了一段时间，您都必须在销售过程的每个阶段中策略性地使用它才能看到效果。以下是在各个阶段中如何使用CRM软件的推荐做法。
一、线索挖掘阶段如何使用CRM
在从市场营销部门获得新线索，到销售人员拨打电话或发送电子邮件之间，您的销售人员可能会错过重要的客户信息。请使用以下实践在线索挖掘阶段保持井井有条。
1. 关注客户对话
陌生电话，电子邮件，实时聊天——这些都是产生潜在客户的有效方法。但是，同样重要（且较少使用）的另一种策略是通过服务老客户来产生新的潜在客户。您的客服团队如果能获得客户的满意度，那么客户可能会推荐新的客户。
2. 细分您的CRM客户数据
您的潜在客户资料是否便于查找？如果您已经使用CRM来管理您的联系人数据库，请进一步进行类型细分（为其设置不同的属性和分类），比如按规模，区域，行业等进行细分。然后以此对客户数据进行过滤和排序。
二、潜客确定阶段如何使用CRM
要避免在错误的潜在客户上浪费跟进时间，请使用以下CRM实践来确定潜在客户的资格（确定是否要花精力和时间对其进行跟进）。
1. 使用您的CRM软件对潜在客户进行评分
确定您的哪些潜在客户价值较高且值得跟进，请在您的 CRM 中使用潜在客户评分功能。获取有关潜在客户的某些信息，并转化为特定的分数。您可以使用行为标签为线索客户加分或减分，也可以通过变量公式为其加分减分，例如，创建一个公式，其中分数基于诸如线索来源，联系信息的完善度之类的变量。您的CRM可以自动为销售线索分配一个基于这些变量预设的分数。假设您的一位潜在客户获得了10分；另一个得到5分，则前者更值得优先跟进。
2. 对潜在客户进行排序
根据客户分数进行排序或过滤（例如只显示超过特定分值的客户），这样您就知道应该重点关注哪些线索。
3. 与潜在客户互动
您的潜在客户与公司互动了多少次？在打电话时，您的潜在客户在问什么？他们主要关心的是什么？根据这些对话，找出以下问题的答案：
我们的产品/服务为这个潜在客户带来了什么价值？
它满足什么具体需求？
这个潜在客户有购买我们产品/服务的预算吗？
谁是这家公司的主要决策者？
知客CRM为收集这些信息提供了基础。例如，通过行动记录和问卷调查。
4. 找出潜在客户"不合格的原因"
如果有很多潜在客户不合格，请找出原因：您的产品/服务费用太高？产品介绍缺少亮点？也许您的联系人不是决策者？也许现在的营销渠道不是很合适？总之，找出这些原因，有助于您提高后续潜在客户的质量。
三、报价阶段如何使用CRM
在报价阶段，您正在与潜在客户讨论价格和条款。在此过程中您应尽量避免出错，并且要为客户提供一致的体验，以使客户最终能签下合同。利用以下实践，通过为客户提供个性化体验来使自己在竞争中脱颖而出。
1. 通过CRM客户数据了解您的潜在客户
当您将交易推进到报价阶段时，请不断查看CRM中的客户数据，以获得与客户交谈时可以使用的宝贵见解。查看诸如客户资料和沟通内容。记下您从特定潜在客户的沟通中注意到的特定问题。在您谈论报价条款时提出来。证明您认识到他们的痛点。使体验个性化，并表明您在乎客户的需求。
2. 关于优惠条款和截止日期
如果含有优惠条件，请调整报价截止日期。如果该优惠需要通过公司经理的审核，请用CRM创建一个优惠申请流程，以提供客户优惠的快速响应。
四、赢单阶段如何使用CRM
以下实践将帮助您确定完成交易的时机，并突出显示最终赢单的过程中需要改进的地方。
1. 保持更新的CRM预测交易
CRM的销售管道有助于了解哪些潜在客户接近赢单阶段。如果潜在客户一直卡在某个阶段，那么可能是哪里出了问题，您要从历史销售过程中找出其他人是如何做的，找到对策并做出决定。
2. 识别销售流程中的瓶颈
CRM销售管道除了展示潜在客户处于哪个阶段，您还可以查看客户在该阶段持续了多长时间。使用阶段持续时间分析，您可以得出平均时间。使用这些数据可以让您知道哪些销售人员需要帮助，哪些销售人员缺乏有效的成交策略。
五、销售成败分析阶段如何使用CRM
您已经到达了销售过程的最后目标——这意味着您赢得交易，或者交易失败。无论哪种方式，您的CRM可以提供有价值的见解，以说明某笔交易是朝着正面还是负面方向发展的。分析这些见解是改善整个销售流程的CRM通用实践。方法如下。
1. 分析CRM指标以改善销售流程
以下是您要在CRM中跟进的重要指标：
赢单率
潜在客户转化为合格的机会的转化率
平均销售周期
销售速度
这些指标的数据都应该在您的CRM中可用。利用这些指标的洞察力，可以在整个销售过程中做出决策。
2. 记录失败原因
如果您失去一笔交易，请仍将其记录在CRM中，以备日后跟进。仅仅因为这次无法完成交易，并不意味着潜在客户在未来不会感兴趣。在您的CRM中为交易添加失败原因，比如客户选择了竞争对手或认为您的产品/服务太贵了。知道某项交易未达成的原因可能有助于将来赢得交易。
3. 定期更新CRM销售管道
为确保销售过程数据始终准确可靠，请定期清理销售管道中无用的线索。另外，分析销售过程中是否有瓶颈，即某个阶段的销售线索为什么会停滞？如果有的话，请思考在这个阶段中要做些什么，并更新此阶段对应的销售活动指南。
最后一点想法
为充分利用CRM系统的潜力，重要的是，在您采取以上实践指南之前，必须首先选择适合您公司需求的CRM系统。然后，多使用CRM的重要功能，多看看CRM系统沉淀下来的数据，这对于公司改善销售流程中每个环节都有帮助。
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评论
这篇文章很实用，为我们公司刚引入CRM系统后的应用提供了清晰指引。线索挖掘阶段提到通过服务老客户来产生新潜在客户的思路很有价值，这提醒我们要更系统化地利用本地部署的CRM来挖掘客户网络潜力，提升转介绍率。
从专业角度看，文章对CRM在销售各阶段的应用讲解得很细致。在潜客确定阶段，通过CRM进行客户评分和排序确实能提升效率。评分标准需结合业务实际制定，本地部署的CRM系统在规则定制和调整上通常更灵活。
作为实际用户，我们利用CRM在潜客确定阶段记录互动和需求，这为后续跟进提供了良好基础。本地部署的模式确保了这些敏感客户信息的安全，一次付费终身使用也让我们能长期积累和利用这些数据。
报价阶段的内容很有启发。通过CRM回顾完整的客户沟通历史，能将前期了解的细节融入报价方案，使方案更具针对性。这体现了以客户为中心的数据驱动销售理念，有助于提升专业度和成交率。
赢单阶段提到的利用CRM预测交易和识别流程瓶颈很重要。通过可视化的销售管道，我们能及时发现停滞的商机并分析原因，这对于优化销售策略、缩短销售周期非常关键。
销售成败分析是持续改进的关键。在CRM中系统化地记录失败原因，可以为团队提供宝贵的经验库，避免重复错误。基于本地部署系统长期积累的数据进行分析，能使销售策略的优化更具依据。
文章讲解得很全面。在实际应用中，结合具体案例更能帮助理解。例如，展示如何利用本地部署CRM的细分功能进行精准的客户分群，并实施不同的培育策略，可能会让读者收获更直观的实操启发。
从管理视角看，选对并深度应用CRM系统至关重要。企业应根据自身销售流程和重点，选择功能匹配、扩展性强的系统。本地部署、一次付费终身使用的CRM模式，在长期数据资产管理和成本控制方面具有明显优势。
定期更新和清理销售管道的建议非常必要。这能确保销售团队始终聚焦于高潜力线索，提升整体效率。本地部署的CRM系统使企业能完全自主地管理这一流程，保持销售漏斗的健康度。
这篇文章为在销售全流程中应用CRM提供了系统的指导。无论是新手还是有经验的团队，都能从中获得启发，思考如何更有效地利用客户关系管理系统来优化销售动作，提升业绩产出。