在销售过程的各个阶段如何使用CRM

CRM使您能够加速销售过程中的各个阶段。然而，很多时候，公司没有充分利用他们的 CRM 系统，或者他们没有适当的策略。无论您是最近购买CRM还是已经使用了一段时间，您都必须在销售过程的每个阶段中策略性地使用它才能看到效果。以下是在各个阶段中如何使用CRM软件的推荐做法。

一、线索挖掘阶段如何使用CRM

在从市场营销部门获得新线索，到销售人员拨打电话或发送电子邮件之间，您的销售人员可能会错过重要的客户信息。请使用以下实践在线索挖掘阶段保持井井有条。

1. 关注客户对话
陌生电话，电子邮件，实时聊天——这些都是产生潜在客户的有效方法。但是，同样重要（且很少使用）的另一种策略是通过服务老客户来产生新的潜在客户。您的客服团队如果能获得客户的满意度，那么客户有可能会推荐新的客户。

2. 细分您的CRM客户数据
您的潜在客户资料是否便于查找？如果您已经使用CRM来管理您的联系人数据库，请进一步进行类型细分（为其设置不同的属性和分类），比如按规模，区域，行业等进行细分。然后以此对客户数据进行过滤和排序。

二、潜客确定阶段如何使用CRM

要避免浪费跟进错误的潜在客户，请使用以下CRM实践来确定潜在客户的资格（确定是否要花精力和时间对其进行跟进）。

1. 使用您的CRM软件对潜在客户进行评分
确定您的哪些潜在客户价值高且值得跟进，请在您的 CRM 中使用潜在客户评分功能。获取有关潜在客户的某些信息，并转化为特定的分数。您可以使用行为标签为线索客户加分或减分，也可以通过变量公式为其加分减分，例如，创建一个公式，其中分数基于诸如线索来源，联系信息的完善度之类的变量。您的CRM应当自动为销售线索分配一个基于这些变量预设的分数。假设您的一位潜在客户获得了10分；另一个得到5分，则前者更值得优先跟进。

2. 对潜在客户进行排序
根据客户分数进行排序或过滤（例如只显示超过特定分值的客户），这样您就知道应该重点关注哪些线索。

3. 与潜在客户互动
您的潜在客户与公司互动了多少次？在打电话时，您的潜在客户在问什么？他们主要关心的是什么？根据这些对话，找出以下问题的答案：
我们的产品/服务为这个潜在客户带来了什么价值？
它满足什么具体需求？
这个潜在客户有购买我们产品/服务的预算吗？
谁是这家公司的主要决策者？

知客CRM为收集这些信息提供了基础。例如，通过行动记录和问卷调查。

4. 找出潜在客户“不合格的原因”
如果有很多潜在客户不合格，请找出原因：您的产品/服务费用太高？产品介绍缺少亮点？也许您的联系人不是决策者？也许现在的营销渠道不是很合适？总之，找出这些原因，有助于您提高后续潜在客户的质量。

三、报价阶段如何使用CRM

在报价阶段，您正在与潜在客户讨论价格和条款。在此过程您不能出错，并且要为客户提供一致的体验，以使客户最终能签下合同。利用以下实践，通过为客户提供个性化体验来使自己在竞争中脱颖而出。

1. 通过CRM客户数据了解您的潜在客户
当您将交易推进到报价阶段时，请不断查看CRM中的客户数据，以获得与客户交谈时可以使用的宝贵见解。查看诸如客户资料和沟通内容。记下您从特定潜在客户的沟通中注意到的特定问题。在您谈论报价条款时提出来。证明您认识到他们的痛点。使体验个性化，并表明您确实在乎客户的需求。

2. 关于优惠条款和截止日期
如果含有优惠条件，请调整报价截止日期。如果该优惠需要通过公司经理的审核，请用CRM创建一个优惠申请流程，以提供客户优惠的更快响应。

四、赢单阶段如何使用CRM

以下实践将帮助您确定完成交易的时机，并突出显示最终赢单的过程中需要改进的地方。

1. 保持最新的CRM预测交易
CRM的销售管道有助于了解哪些潜在客户接近赢单阶段。如果潜在客户一直卡在某个阶段，那么可能是哪里出了问题，您要从历史销售过程中找出其他人是如何做的，找到对策并做出正确的决定。

2. 识别销售流程中的瓶颈
CRM销售管道除了展示潜在客户处于哪个阶段，您还可以查看客户在该阶段持续了多长时间。使用阶段持续时间分析，您可以得出平均时间。使用这些数据可以让您知道哪些销售人员正在苦苦挣扎，哪些销售人员缺乏有效的"临门一脚”策略。

五、销售成败分析阶段如何使用CRM

您已经到达了销售过程的最后目标——这意味着您赢得交易，或者交易失败。无论哪种方式，您的CRM都可以提供有价值的见解，以说明某笔交易是朝着正面还是负面方向发展的。分析这些见解是改善整个销售流程的CRM最佳实践。方法如下。

1. 分析CRM指标以改善销售流程
以下是您要在CRM中跟进的重要指标：
赢单率
潜在客户转化为合格的机会的转化率
平均销售周期
销售速度
这些指标的所有数据都应该在您的CRM中可用。利用这些指标的洞察力，可以在整个销售过程中做出更好的决策。

2. 记录失败原因
如果您失去一笔交易，请仍将其记录在CRM中，以备日后跟进。仅仅因为这次无法完成交易，并不意味着潜在客户在未来不会感兴趣。在您的CRM中为交易添加失败原因，比如客户选择了竞争对手或认为您的产品/服务太贵了。知道某项交易未达成的原因可能有助于将来赢得交易。

3. 定期更新CRM销售管道
为确保销售过程数据始终准确可靠，请定期清理销售管道中无用的线索。另外，分析销售过程中是否有瓶颈，即某个阶段的销售线索为什么会停滞？如果有的话，请思考在这个阶段中要做些什么，并更新此阶段对应的销售活动指南。

最后一点想法

为充分利用CRM系统的潜力，重要注意的是，在您采取以上实践指南之前，必须首先选择适合您公司需求的CRM系统。然后，多使用CRM的重要功能，多看看CRM系统沉淀下来的数据，这对于公司改善销售流程中每个环节都有很大的帮助。

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