CRM中的线索、商机和销售漏斗
销售管理
2019-05-28 14:16:16
商机是商业机会的简称。对B2B企业来说，商机一般由销售线索转化而来——一个潜在客户经过有效的沟通和培育即可成为商机，这就是为什么商机也被称为销售机会的原因。事实上，CRM软件中的商机是将潜在客户升级后的一种称谓，由于要用专门的功能来管理这些潜在客户，因此这些功能或功能集合就被称为商机管理。以下以知客CRM为例，阐述CRM软件管理商机的具体方式。
商机的具体表现是一个具有明显意向的潜在客户，比如他们会跟您要求方案详解、交流产品细节、要求给予优惠的价格等等。知客CRM软件的销售机会管理，帮助企业发现、沟通、分析客户购买产品/服务意愿的过程，推动客户前进直至交易达成。以下是具体的方式和步骤。
1、收集商机信息：CRM软件可以收集商机的关键信息，如潜在客户的联系信息、需求、兴趣和担忧等。这些信息可以帮助企业了解客户需求和意愿，从而更好地与客户沟通和协商。
以上的商机信息在知客CRM中体现为360度客户视图
2、跟进商机：CRM软件可以跟进商机（也就是潜在客户）的进展和状态。企业可以使用CRM软件设置提醒，及时跟进商机，有助于减少商机流失。
3、分类和评估商机：CRM软件可以帮助企业对商机进行分类和评估。企业可以使用CRM软件评估商机的潜在价值，以便将重点放在较有可能转化为销售的商机上。
4、分配商机：CRM软件可以根据规则和条件自动分配商机给相应的销售人员，以便销售人员及时跟进商机。这有助于让合适的销售人员跟进合适的潜在客户，从而提升商机的转化率。
5、跟进销售机会：CRM软件可以帮助企业跟进销售机会，包括销售机会的来源、目前阶段、成交概率、预计收益等。这些信息可以帮助企业优化销售流程和提升销售效率。知客CRM采用“销售管道”功能来实现商机的分类和跟进。
6、生成报表和分析：CRM软件可以生成各种报表和分析，包括销售预测、销售机会分析、销售渠道分析等。这些报表和分析可以帮助企业了解销售情况和趋势，从而制定更合适的销售策略和计划。这些报表在知客CRM中体现为“销售漏斗”分析。
由于采用流程化和可视化的工具，企业管理商机变得更加直观和有序，有助于提高销售效率和转化率。如果您的企业有商机管理的需求，希望提升转化效果，可以考虑使用CRM系统，通过可视化和流程化的方式帮助您管理商机，促进业务增长。
总结
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评论
我们发现了商机管理中的一个实用方法：在归档流失商机时，强制要求填写“丢单原因”。通过定期复盘这些数据，我们发现“客户内部流程停滞”是主要原因之一，并据此调整了销售跟进策略。这一数据驱动的复盘机制，在第二季度帮助我们成功挽回了两家潜在流失的客户，凸显了精细化商机分析的价值。
在试用多款CRM系统后，我们认为知客CRM的“商机评分模型”设计较为科学。它不仅考虑预算等基础信息，还能将“客户索要合同样本”、“提及竞品”等互动行为纳入评分体系，使商机质量评估更为精准。期待未来版本能在保持功能深度的同时，持续优化用户交互界面。
对于销售新人而言，清晰的销售管道指引非常重要。知客CRM的管道管理功能，能在每个商机阶段提示下一步行动（例如，在“客户要求报价”阶段提示需准备竞品对比文档），有效降低了跟单过程中的遗漏风险。若能进一步提供更多行业话术模板作为参考，将更利于新人快速上手。
系统集成能力是现代CRM的重要考量。在为客户部署时，我们常需将CRM中的商机数据同步至ERP系统以生成正式订单。因此，开放更多标准化API接口（例如，通过Webhook推送商机阶段变更），将能显著降低二次开发工作量，提升业务系统间的协同效率。
作为小团队的管理者，销售漏斗报表极大提升了我的管理能见度。过去依赖销售的主观预估进行现金流预测，现在可以基于漏斗中各阶段商机的转化概率进行更客观的数据分析，使得财务规划与业务预期更加贴合实际。
商机分配规则有效规范了销售流程。一个可优化的点是增加“防撞单”智能提醒机制，例如当系统检测到多个销售跟进同一客户（如手机号重复）时自动预警。这将有助于避免内部资源冲突，进一步提升团队协作与客户体验。
使用知客CRM的“360度客户视图”功能后，最大的改变是信息获取效率的提升。它将分散的客户交互历史集中呈现，使销售能快速了解客户全貌。近期一次服务中，我们借助该功能迅速调取客户历史需求，高效给出了精准的方案与报价，赢得了客户的认可，这体现了客户关系管理系统在提升服务响应质量上的作用。