创意插图:销售数据

通过数据驱动的销售方法保持公司竞争力

CRM价值 更新时间:2024-05-14

当您考虑销售分析和指标时,您是否只考虑公司的净损益?如果是这样,您并不孤单。每年高达73%的公司数据未被使用。尽管越来越多的公司正在谈论大数据,并投入大量资金和人力来捕获这些数据。商业行业似乎知道数据驱动的销售很重要,但不一定理解为什么它很重要,或者一旦收集了这些数据,该如何处理这些数据。下面,我们将重点介绍销售分析和CRM的好处,然后向您展示一个真实的例子,说明正确利用销售分析如何促进公司的指数级增长。

销售分析的目的

作为复习,销售分析是指用于收集和分析销售数据的任何技术或流程。这些数据囊括了有关公司健康状况和销售业绩的所有信息。世界各地的销售领导者使用销售分析来确定 KPI、改进销售和营销策略以及预测销售和收入。

可以以不同的方式确定和使用不同的销售分析,但不可否认的是:销售分析对您的业务成功至关重要。事实上,据《福布斯》报道,销售分析“可能是当今公司获得客户洞察力的最重要工具”。

以下是您可以通过良好的销售分析显著提升的一些销售指标:

1. 改善潜在客户生成

潜在客户生成和潜在客户评分都是为了在正确的时间识别正确的客户。通过咨询以前的购买以及客户分类统计数据,潜在客户分析可以在您的销售团队与他们互动之前指出哪些潜在客户最有可能购买。

2. 预测潜在客户最佳跟进时间

在所有销售中,尤其是在B2B销售中,时机是关键。一家公司可能对您的产品感兴趣,但在进入谈判阶段之前可能正在等待年度预算报告。如果您的销售团队在此期间反复与他们联系,您可能会因为不了解他们的痛点而失去销售。该公司的数据分析会告诉您他们的财政年度何时运行,以便您知道采取行动的最佳时间。

3. 最大化客户生命周期价值

许多销售成功取决于将潜在客户转化为客户,但接下来呢?您的公司如何让客户满意?您如何延长订阅或激励额外购买?您可以通过销售分析来做到这一点。

一旦客户进入您的销售渠道,就更容易跟进他们对公司的参与、他们的购买习惯以及他们何时可能面临客户流失的风险。再一次,时间就是一切。使用自动化CRM,您可以在联系现有客户时提醒销售团队。您还可以通过这些警报规划交叉销售和折扣机会。

4. 提高预测准确性

没有销售分析,就无法准确预测。80%的销售组织的预测准确率不超过75%。更能说明问题的是,55%的销售主管对他们的预测准确性没有信心。

如果只有超过一半的销售领导者相信销售预测的有用性,为什么要一开始就浪费资源呢?不幸的是,答案是,如果没有销售预测,您的公司就会盲目运营。

销售分析是解锁准确销售预测的关键。当您根据买家习惯跟进财务状况时,您可以制定准确反映您的预算和消费者行为的销售计划。

例如,假设您在3月份推出新产品,但是,通过仔细查看CRM系统的完整分析(例如知客CRM的BKP分析),您可能会意识到 3 月在统计上是您公司收入较低的月份。尽管您付出了营销努力,但您的客户可能并不打算在第一季度内购买。

5. 深入了解客户和个性化

没有什么比您的客户更能帮助您制定更好的销售和营销计划了——如果您倾听他们的意见。

我们都知道“客户永远是对的”这句话。虽然我们可能不同意,但在销售方面,重要的是要记住“客户总是有钱的人,所以关注他们的需求和需求可能很重要。

通过CRM系统提供的销售数据分析,您可以洞察客户的行为并使用它来预测很多东西,例如洞察客户的行为,并使用它来预测从未来预算到产品成功再到指定销售的所有内容。客户行为告诉你什么时候可以花钱,因为他们什么时候花钱。

例如,您正在跟进您的客户,并且您注意到第三季度重复买家有所增加,您可以查看在此期间销售的产品并更改定价,添加VIP销售并发送电子邮件奖励以充分利用自然行为。这种收入的一致性使您能够计划第四季度的支出,因为您知道您将有足够的资金来支持从扩张计划到产品开发的所有内容。

您还可以尝试个性化营销并根据结果进行调整。当你有了数据后,你可以开始问这样的问题,“是什么让消费者打开电子邮件B,而不是电子邮件A?”或者“当B的销量是没有折扣的A的两倍时,我们是否应该打折产品A和B?”

作为企业做出决策从来都不是没有风险的活动,但是当您知道客户想要什么以及他们对什么做出反应时,计算风险就会变得很容易。

数据驱动的销售方法

行之有效的营销和销售方法在现代买方市场中效果不佳。据《哈佛商业评论》报道,2020 年,买家仅接听了 1/18 的销售电话,只打开了 1/4 的销售电子邮件。当您考虑到只有 5-15% 的潜在客户进入销售渠道的下一步时,这些令人沮丧的数字会进一步缩小。

在当今的市场中,您负担不起一刀切的营销和销售策略。客户在看到电子邮件爆炸之前进行研究并探索他们的选择,这意味着他们不需要您告诉他们您的产品是什么;他们需要你告诉他们为什么你比竞争对手更好。他们也希望您了解他们的痛点。

“所有潜在客户都是好潜在客户”方法的问题在于,并非每个人都需要您的产品,有些人可能永远不会。正因为如此,你在永远不会购买的潜在客户身上浪费了时间和金钱。借助数据驱动的销售方法,您可以更智能地工作,而不是更努力地工作。较小的合格潜在客户池似乎有风险,但归根结底,30/100 潜在客户转化为忠实客户的比例比转换为 30/1000 潜在客户的百分比要强得多。

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  • 知客CRM2024-07-19 回复

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