如何使用CRM在工作中保持井井有条
CRM价值
2025-01-29 11:27:12
潜在客户、线索、商机、销售机会，这些不同术语其实都指向同一个目标：可能会与您达成交易的客户。从一致性方面来讲，线索（Leads）是达成一个Case（单子）的前置条件，正确的理解线索，放大线索价值，也就能增加成单的概率。所以，本文将按步骤来帮助您梳理和递进对销售线索的理解，并阐述如何用CRM软件（知客CRM）来深化这些步骤，以增加线索的价值和转化率（增加达成Case的概率）。
一、添加线索
客户的初级形态就是线索，所谓的初级形态，是指除了名称和联系方式之外，您对该客户还缺乏更深入的、更个性化的理解。所以，在CRM软件中，添加线索是指增加一条信息不太完备的客户资料（但至少具有一种联系方式）。无论是客户主动打电话找的你，还是你通过各种信息渠道找到的客户，您所收集到的这些初始客户资料就可以被视为线索。
这些被添加的线索，可以被放置在“销售管道”的第一个阶段，接下来，销售人员根据公司的销售流程来展开对该客户的跟进。这也是很多知客CRM用户通常将销售管道的第一个阶段命名为“线索”的原因。
二、分配线索
线索可能由销售人员自己产生，也可能是由公司的营销团队产生。后面一种情况通常涉及到线索的分配，即公司通过各种营销渠道所产生的线索，需要分配给合适的销售人员去核实跟进。线索分配通常不能一概而论，不同的公司有不同的分配策略，比如来自不同行业或不同渠道的客户，可能会分配给特定的销售人员，有些公司也可能是按能力或随机分配。
在知客CRM中，分配线索可以采用更加专业的操作。无论是通过对线索客户进行多重筛选后手动分配，还是根据规则进行自动分配，都能使这项工作得到很大简化。
三、培育线索
如果不去联系线索客户，线索往往就会石沉大海。所以，为了激活或强化客户意向，就需要不断地培育线索。不同的公司有不同的线索培育策略，有的通过邮件发送信息，有的定期打电话沟通，有的通过社交平台或是在线聊天工具发送营销内容，不管如何，这些操作都是为了激活客户需求，并期望引起有意义的沟通。
在CRM软件中，对每一次线索的培育行为，都应该形成一条行动记录，行动记录包含了线索客户的具体反馈或对话内容。当随着时间的推进，不管该线索最后是否达成交易，您都可以看到为培育线索所做的所有努力，将来也能用数据来证明这些努力是否有效。
您还可以通过知客CRM的一个小功能，将线索培育过程中的客户沟通内容完整地记录下来。
知客CRM小功能：集中管理客户QQ和微信聊天记录
四、线索转化
线索（Leads）达成单子（Case）的比例通常有高有低，这取决于线索的转化效率。有经验的公司，会将销售过程分为几个步骤（形成按阶段划分的销售管道），销售人员按步骤来更新线索的状态，并做好与步骤相宜的工作，以期将其推进到下一个步骤。整个过程被称为线索转化过程，也称为销售管道。
您可以在知客CRM中看到销售管道的专业表现，它将整个销售过程从左至右拆解为若干个阶段，并为每个阶段设置必要的工作（销售活动），销售人员执行这些经过公司验证的、规定的活动，可以有效地提高线索向下一阶段推进的概率。这也意味着，有效的销售管道策略可以增加线索的转化率。
五、销售预测
预测来自之前的结果。销售预测的目的是想要知道客户有多大概率能够成交，成交金额有多少。要实现销售预测，关键的指标就是看阶段转化率，也就是说，这些数据还是要来自于CRM软件中“销售管道”——也就是线索转化过程的历史数据。
比如从阶段一到阶段二有30%的转化率，且阶段一的潜在客户总报价额有十万，那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二，以此类推，不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段，这样我们就可以预测出销售收入。您在CRM软件中的数据积累越多完善，销售预测就越准确。
六、线索汇总
除了销售管道的卡片式视图，在知客CRM中，您还可以通过销售机会列表来汇总所有已知的线索。这些线索可以关联到客户的详细信息，给出历史报价、沟通记录、线索当前状态和步骤、预计成交金额，当前进度、预计成功率等重要信息。
七、线索分析：销售漏斗
对于线索来说，销售漏斗既是一个概念，也可以是一个可视化的图形。线索在转化过程中，通常是越靠近成交阶段，线索数量就越少，根据这一概念，很容易形成一个上宽下窄的“漏斗”图形。所以，销售漏斗是对所有线索的一个总结。
知客CRM对该概念的理解与表述是：销售管道和销售漏斗既有联系也有区别。联系是指：销售管道和销售漏斗都是线索的“容器”；区别是指：销售管道呈现从左至向的视图，具有可操作性，销售漏斗呈现从上至下的图形，更注重销售过程分数分析汇总而不具有操作性。
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评论
这篇文章很实用！我们公司最近在考虑引入CRM系统来管理销售线索，文章详细介绍了从添加线索到转化的全过程，让我对知客CRM的功能有了更清晰的了解。尤其是线索分配和培育的部分，很符合我们目前的需求。
文章对销售线索管理的流程梳理得很清晰，从理论到实践都有涉及。不过，我觉得在销售预测部分，如果能结合更多实际案例来说明如何利用历史数据进行精准预测，可能会更有说服力。
我们公司一直在用知客CRM，文章里提到的线索培育和转化功能，我们已经在用了，确实能有效提升线索转化率。不过，希望能增加一些更高级的自动化功能，比如根据客户行为自动触发邮件营销。
文章内容比较全面，尤其是对销售管道和销售漏斗的区分解释得很清楚。不过，有些地方可能对新手来说理解起来稍有难度，建议可以增加一些图示或者案例来辅助说明。
我是做销售的，但之前对CRM系统不太了解。这篇文章让我对如何管理销售线索有了初步的认识，尤其是知客CRM的功能介绍，让我觉得值得一试。
文章提到的知客CRM的线索分配功能很吸引我，尤其是自动分配规则的设置。不过，我想知道系统是否支持与其他营销工具的集成，比如邮件营销平台或者社交媒体工具。
对于企业老板来说，销售预测是非常重要的。文章中提到的通过销售漏斗和销售管道数据来进行预测的思路很不错，但我想知道知客CRM是否有更详细的报表功能，方便我随时查看销售进度和预测结果。
文章对销售线索管理的流程和工具的结合讲解得很到位，尤其是对线索转化过程的分析。不过，对于不同行业（比如制造业和服务业）是否有针对性的策略和功能，文章可以进一步展开。
我刚接触CRM，这篇文章让我对销售线索管理有了系统的认识。尤其是知客CRM的销售管道功能，听起来很实用。希望能有更多新手教程，帮助我们快速上手。
文章对知客CRM的功能介绍很详细，但我觉得市场上其他CRM产品也有类似功能。希望知客CRM能在差异化功能上多下功夫，比如更智能的线索分析和预测算法，这样才有更大的竞争力。