如何使用CRM在工作中保持井井有条
CRM价值
2021-10-28 11:23:52
潜在客户、线索、商机、销售机会，这些不同术语其实都指向同一个目标：可能会与您达成交易的客户。从一致性方面来讲，线索（Leads）是达成一个单子的前置条件，正确理解线索，放大线索价值，也能增加成单的概率。所以，本文将按步骤来帮助您梳理和递进对销售线索的理解，并阐述如何用CRM软件来深化这些步骤，以增加线索的价值和转化率。
一、添加线索
客户的初级形态就是线索，所谓的初级形态，是指除了名称和联系方式之外，您对该客户还缺乏深入的、更个性化的理解。所以，在CRM软件中，添加线索是指增加一条信息不太完备的客户资料（但至少具有一种联系方式）。无论是客户主动打电话联系，还是通过各种信息渠道找到的客户，您所收集到的这些初始客户资料就可以被视为线索。
这些被添加的线索，可以被放置在"销售管道"的第一个阶段，接下来，销售人员根据公司的销售流程来展开对该客户的跟进。这也是很多CRM用户通常将销售管道的第一个阶段命名为"线索"的原因。
二、分配线索
线索可能由销售人员自己产生，也可能是由公司的营销团队产生。后面一种情况通常涉及到线索的分配，即公司通过各种营销渠道所产生的线索，需要分配给合适的销售人员去核实跟进。线索分配通常不能一概而论，不同的公司有不同的分配策略，比如来自不同行业或不同渠道的客户，可能会分配给特定的销售人员，有些公司也可能是按能力或随机分配。
在CRM中，分配线索可以采用更加专业的操作。无论是通过对线索客户进行多重筛选后手动分配，还是根据规则进行自动分配，可以使这项工作得到有效简化。
三、培育线索
如果不去联系线索客户，线索往往就会石沉大海。所以，为了激活或强化客户意向，就需要不断地培育线索。不同的公司有不同的线索培育策略，有的通过邮件发送信息，有的定期打电话沟通，有的通过社交平台或在线聊天工具发送营销内容，不管如何，这些操作都是为了激活客户需求，并期望引起有意义的沟通。
在CRM软件中，对每一次线索的培育行为，都应该形成一条行动记录，行动记录包含了线索客户的具体反馈或对话内容。随着时间的推进，不管该线索最后是否达成交易，您可以看到为培育线索所做的各项努力，将来也能用数据来证明这些努力是否有效。
您还可以通过CRM的一个小功能，将线索培育过程中的客户沟通内容完整地记录下来。
知客CRM小功能：集中管理客户QQ和微信聊天记录
四、线索转化
线索（Leads）达成单子的比例通常有高有低，这取决于线索的转化效率。有经验的公司，会将销售过程分为几个步骤（形成按阶段划分的销售管道），销售人员按步骤来更新线索的状态，并做好与步骤相宜的工作，以期将其推进到下一个步骤。整个过程被称为线索转化过程，也称为销售管道。
您可以在CRM中看到销售管道的专业表现，它将整个销售过程从左至右拆解为若干个阶段，并为每个阶段设置必要的工作（销售活动），销售人员执行这些经过公司验证的、规定的活动，可以有效地提高线索向下一阶段推进的概率。这也意味着，有效的销售管道策略可以增加线索的转化率。
五、销售预测
预测来自之前的结果。销售预测的目的是想要知道客户有多大概率能够成交，成交金额有多少。要实现销售预测，关键的指标就是看阶段转化率，也就是说，这些数据还是要来自于CRM软件中"销售管道"——也就是线索转化过程的历史数据。
比如从阶段一到阶段二有30%的转化率，且阶段一的潜在客户总报价额有十万，那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二，以此类推，不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段，这样我们就可以预测出销售收入。您在CRM软件中的数据积累越完善，销售预测就越准确。
六、线索汇总
除了销售管道的卡片式视图，在CRM中，您还可以通过销售机会列表来汇总已知的线索。这些线索可以关联到客户的详细信息，给出历史报价、沟通记录、线索当前状态和步骤、预计成交金额，当前进度、预计成功率等重要信息。
七、线索分析：销售漏斗
对于线索来说，销售漏斗既是一个概念，也可以是一个可视化的图形。线索在转化过程中，通常是越靠近成交阶段，线索数量就越少，根据这一概念，很容易形成一个上宽下窄的"漏斗"图形。所以，销售漏斗是对线索的一个总结。
CRM对该概念的理解与表述是：销售管道和销售漏斗既有联系也有区别。联系是指：销售管道和销售漏斗都是线索的"容器"；区别是指：销售管道呈现从左至右的视图，具有可操作性，销售漏斗呈现从上至下的图形，更注重销售过程数据分析汇总而不具有操作性。
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评论
这篇文章为我们公司引入CRM系统管理销售线索提供了实用的指导。文章详细介绍了从线索添加到转化的全过程，使我对知客CRM的销售线索管理功能有了更清晰的了解。线索分配与培育功能尤其符合我们当前需求，本地部署一次付费的模式也让我们对长期使用成本有了明确预期。
文章对销售线索管理流程的梳理清晰，理论与实践结合得当。在销售预测部分，如果能结合更多实际案例，说明如何利用历史数据进行精准预测，将使内容更具参考价值。这对于我们利用CRM系统进行销售数据分析和决策支持很有帮助。
我们公司已在使用知客CRM进行销售线索管理，文中提到的线索培育与转化功能确实有助于提升线索转化率。本地部署的一次付费模式让我们能够长期稳定地使用系统。未来若能增加更多高级自动化功能，如基于客户行为的邮件营销自动触发，将进一步增强我们的营销效率。
文章内容比较全面，对销售管道与销售漏斗的区分解释清晰。对于刚接触CRM的新手，增加一些图示或案例分析将有助于理解。知客CRM作为本地部署的客户关系管理系统，在销售流程管理方面的功能设计值得进一步学习。
作为销售从业者，之前对CRM系统了解有限。这篇文章帮助我初步建立了销售线索管理的认知，知客CRM的功能介绍让我觉得值得尝试。本地部署一次付费的模式也让我对其成本结构有了清晰认识。
文章提到的知客CRM线索分配功能，特别是自动分配规则设置，对我们很有吸引力。考虑到本地部署的环境，我们也很关心系统是否支持与外部营销工具（如邮件营销平台）的集成，以便实现更高效的客户互动。
作为企业管理者，销售预测是决策的重要依据。文章提到的基于销售漏斗和管道数据进行预测的思路很有价值。希望知客CRM能够提供更详细的销售报表功能，以便随时查看销售进度与预测结果，从而更好地规划业务。
文章将销售线索管理流程与工具结合讲解得很到位，线索转化过程的分析尤其具有参考价值。考虑到不同行业的业务特点，如果未来内容能针对制造业、服务业等提供更具体的策略与功能说明，将更具指导意义。
作为CRM新手，这篇文章帮助我系统了解了销售线索管理。知客CRM的销售管道功能听起来很实用，本地部署一次付费的模式也让我对投入成本有了清晰认识。希望未来能有更多针对新手的教程，帮助我们快速上手。
文章对知客CRM的功能介绍详细，本地部署一次付费的特点使其在成本控制上具有优势。未来若能在差异化功能上进一步强化，例如更智能的线索分析与预测算法，将有助于提升产品竞争力。