为什么有些销售人员很讨厌CRM
销售管理
2019-02-18 13:57:40
购买了CRM的公司，一个共同挑战是如何提高员工对 CRM 的采用率——毕竟，那些频繁使用CRM系统的公司都从中获益良多。但是，对于实在是不堪用的CRM系统，与其强制员工使用不如尽早换掉。另一方面，那些对公司运营确实有用的CRM系统，管理层还是要想办法让员工习惯甚至依赖于它。就像您在销售时寻找重点客户一样，要让整个团队用好CRM，可以从一些典型角色入手，以下是一些可能会对CRM产生兴趣的员工。
一、懂一点技术的员工
有些公司的员工普遍缺乏技术基础，对陌生或未知事物的恐惧，超过对工作低效的担忧。所以他们经常采用一些简单手动的方法来开始工作，当低价值、重复的工作占据了他们大部分时间，这无疑会给公司带来负面影响。另一方面，那些对信息化接受程度高，操作软件得心应手的人，通常能很快掌握CRM的使用，并从中获益。
他们通常熟悉 Web 应用程序（比如在入职前就有使用其他管理系统的经验），愿意尝试新鲜事物来改善工作效率，这些员工是较早拥抱CRM的人。
二、注重细节的员工
工作中很大一部分是数据输入——填写各种数据、填报各种表单。CRM 系统一部分功能是提高数据输入的效率——用鼠标点选、自动生成来代替手动输入。不要小看这一部分的工作，这些是员工的日常任务。
这些工作如果低效，日积月累就会造成公司内耗，反之，就会帮助公司提高整体效率。那些注重细节的员工会发现 CRM 是简化工作的重要工具，并且会提高他们的工作效率。所以，在他们对CRM有所了解，思考并结合自己现有的工作模式之后，通常会对CRM产生依赖。
三、以任务为导向的员工
以目标或任务为导向的员工会发现很多 CRM 的优点。一个简单的例子是有一个每日客户跟进清单。通过在特定日期自动列出待跟进的潜在客户，将使这些员工大大节省整合信息的时间。
上面的例子虽然简单，但会对工作流程产生积极影响。以任务为导向的员工每天可以快速轻松地完成列表，完成每项任务并且顺手设置新的提醒。这也使管理层能够快速评估和量化销售或客户管理团队的表现，他们只需查看特定时间段内完成的活动数量。
四、善于洞察信息的员工
CRM在信息输出上做了两件事，一是结构化和直观的信息呈现，比如分类报告、数字仪表盘、各种报表等等，二是汇总工作和活动历史。这既允许用户专注于特定的细节，也能一目了然地看到全局。
所以，善于洞察信息的员工能从中发现可操作的信息（比如回溯客户过往的互动并从中发现销售机会），因此，他们会发现 CRM 很有价值，从而迅速将其应用到他们的日常管理或工作程序中。
结论
除了以上特征之外， 其他员工可能还需要更多时间来了解CRM的好处，但是，一旦团队里面有人开始使用CRM并从中获益，他们也将会积极跟进。一般来说，如果一家公司的员工有部分或全部这些特征，那么CRM系统的采用率就会比较高，而很多频繁使用CRM系统的公司，通常可以获得较好的投资回报。
另外，公司也要注意采用适合业务需求的系统，才能使员工在应用过程中产生实效。
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评论
文章分析得比较客观，指出了不同员工对CRM系统的接受度差异。我们公司也遇到过类似情况，部分员工对新工具需要适应过程，而关注效率与细节的同事能更快感受到系统对客户管理与销售流程的优化作用。这为管理者推动系统落地提供了有益视角。
我们使用知客CRM一段时间了，文章描述的几种员工类型与我们观察到的情况比较吻合。注重流程规范的员工能通过系统减少重复操作，提升工作效率；而关注数据的员工则能借助报表功能进行销售分析，发现潜在机会。文章对系统使用动因的解释有参考价值。
从IT支持角度，我们认同文章关于“具备一定技术适应力的员工更易接受CRM”的观点。系统的易用性确实影响推广效果，知客CRM的界面相对清晰，操作逻辑也较为直观，这有助于降低非技术背景员工的学习门槛。
文章对“任务导向型员工”的描述很贴切。CRM系统提供的任务提醒与销售阶段管理，能帮助这类员工更有序地跟进客户，明确工作重点。我们团队中目标感强的同事，确实能较快将系统融入日常客户关系管理流程。
作为新员工，我对利用工具提升工作效率持开放态度。文章提到的“注重细节”与“信息洞察”两类角色，也提醒我可以通过CRM系统更系统地管理客户信息，避免信息疏漏，并利用数据进行初步的销售辅助分析。
文章从员工视角分析CRM采纳度，思路清晰。在实际推行中，如何帮助适应较慢的员工克服使用障碍是关键。若能补充一些推动全员使用的具体方法，如分阶段培训、内部经验分享等，会对企业实施更有参考意义。
从人力资源角度看，文章对员工类型的划分有启发。在招聘与培养中，关注员工对数字化工具的接受与应用能力，正成为提升组织效能的一个因素。同时，通过培训帮助现有团队用好CRM系统，也是人才发展的一部分。
文章从个体接受度切入，视角独特。除了员工特质，企业文化与激励机制也能影响系统使用深度。例如，将CRM数据应用于销售评比或客户服务案例分享，可能促进员工更主动地使用系统进行客户关系维护。
作为注重工作条理的员工，CRM系统在规范客户信息录入与查询方面确实带来了便利。它减少了我在不同平台间切换查找信息的时间，让客户跟进更有序。希望系统能持续优化，提升团队整体的客户管理效率。
我们在中小企业，员工对新工具的态度各异。文章对员工类型的分析帮助我们理解不同角色的接受度差异。我们正考虑引入如知客CRM这样的系统，通过分角色引导与应用场景培训，帮助团队逐步建立规范的客户管理体系。