向公司领导展示CRM价值的四个技巧

CRM 投资回报率 （ROI） 是一个复杂的话题。不要把它当作一个简单的数字，而是将其用作经过验证的、有价值和可跟踪的指标。

那么企业采用 CRM 的回报率是多少呢？ 有研究表明，在 CRM 上每花费一元，投资回报率可能增加 8.71 元。

如果您正在参与CRM选型，需要让公司管理层明白CRM的价值，那么，有以下四个技巧可以向其展示 CRM 的投资回报率。

1. 少即是多原则

与其列出一长串 CRM 实施将要带来的大多数好处，不如专注于两三个关键好处。"少即是多"一词在这里很适用。如果您提供 5 个以上的价值点，观众中的怀疑论者可能会开始怀疑 CRM 能在多大程度上满足他们的期望。

2. 列举直接好处与间接好处

清楚地说明哪些好处和节省是直接的，哪些是间接的。直接节省是指由于 CRM 实施而预期发生的成本降低。直接节省的示例包括：
减少员工人数
减少不必要的会议时间
减少差旅时间

间接节省是由于工作人员或经理的工作效率提高而引起的节省。间接好处可能包括：
更短的销售周期
更准确的销售预测
减少花在手动操作上的时间
其他指标性能的提高

3. 发现问题

如果可以，请使用对实际问题的解决来计算CRM上线后投资回报率。您可以通过以下方法发现公司可能存在的问题：
在工作现场直接观察
通过分析过往的销售失败案例，找出问题所在。
和员工访谈，发现销售或服务流程上的效率瓶颈。
来自类似公司的案例研究

如果您无法进行这些类型的研究，我们建议您仍应进行评估——使用基准数据以及合理的推测——有分析总比没有好。

4. 使用校正系数

作为了解 CRM 价值的专业人士，您已经知道效率的提高是许多使用 CRM 系统的公司成功的重要因素。但是，怀疑论者仍会对效率的直接或间接价值产生疑问。这时就可以使用校正系数。

这个校正系数可以通过以下事实来解释：虽然 CRM 软件确实为员工提供了更多时间，但他们利用这些时间所做的并不总是完全有效的。校正因子是一个介于 0 和 1 之间的数字，用于调整其提高的生产率的值。

为积极性高的人（例如销售人员）分配较高的校正因子（.7 到 .9）。对于不太可能有效使用节省的时间的角色（例如营销人员），请使用较低的校正因子。如果您不确定，请使用 .5 作为平均和保守的度量。您还可以使用不同的校正因子计算 ROI，以便分析生产率变化如何间接影响项目的总体 ROI。

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