《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

销售周期是什么意思?如何缩短销售周期?

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-12-13 原创:禁止抄袭

您的销售团队也许完成了(或未完成)当月的目标,这不是问题,问题是:为什么?无法回答意味着您不知道如何在下个月复制之前的成功或是避免再次失误,取决于电话数量吗?还是取决于出色的产品演示?另一方面,您对销售活动的有效性有一个大致的了解,但对于那些需要调整的销售活动却并不完全了解。之所以有这两种情况,可能是因为您没有考虑到销售周期,这就是我们创建此指南的原因——帮助您了解销售周期及其重要性。我们将会遍历销售周期的每个阶段并给出提示,以帮助您的销售团队更快达成交易。

销售周期是什么意思?如何缩短销售周期?

一、什么是销售周期?

销售周期包含您与潜在客户完成销售所要采取的七个步骤——从初次联系到签订合同。
1、寻找线索(挖掘潜在客户)。
2、与潜在客户联系。
3、确定潜在客户是否合格。
4、为潜在客户展示产品和价值。
5、克服异议。
6、签署合同。
7、关心和培育客户。
完成销售周期所需要的时间取决于许多因素,包括您公司的定位、产品的特点,甚至取决于您的行业——B2B销售周期比B2C销售周期长得多。

销售周期的七个步骤

销售周期为什么很重要?您可以通过对销售周期的了解,知道以上哪个步骤最快,哪些步骤使销售人员或潜在客户经常陷入停滞,这样您就可以更轻松地识别那些影响销售成败的步骤。例如,也许您发现您的销售周期是同行的两倍(也就是说,与一个客户完成交易需要您两倍的时间),这时您肯定要找出原因,最好的办法就是检查销售周期的每个步骤——从挖掘潜在客户到克服异议。

然后,您可以逐个阶段计算其转化率,以找出销售线索经常丢失的阶段。比如您发现在进行产品介绍后,潜在客户数量似乎正在下降,那么是时候提高团队的产品宣讲技巧或提供更丰富的产品资料了。现在,让我们深入研究销售周期的每个阶段。

二、销售周期有哪些阶段?

销售周期阶段的执行将取决于您的产品,服务,公司甚至行业。但是,无论哪种情况,阶段的顺序通常都是相同的。下面,我们详细介绍每个步骤,并给出如何成功地从一个阶段过渡到下一个阶段的提示。

1、寻找线索
首先,请确保您了解您的目标客户——也就是可能对您的产品/服务感兴趣的人。在此阶段,您要做的是尽可能收集潜在客户信息,并将这些信息存储到您的CRM中。您可以在稍后集中按条件进行搜索和匹配。值得一提的是,如果贵公司的网站有一个注册页面,且您的CRM系统支持与网站对接,那么那些对您产品感兴趣的访问者很可能会在线注册并被自动添加到CRM的客户列表中。

《知客CRM快速添加潜在客户的四种方法》
《演示视频:知客CRM如何有针对性的搜索客户》

2、联系客户
现在潜在客户已经在您的列表中,是时候研究他们了。联系他们,找出他们的问题所在,以及您和您的产品如何为他们提供帮助。但是,我们不建议用千遍一律的(轰炸式的)话术来吸引他们,相反,您应该通过发送对他们有帮助的资源来赢得潜在客户的信任——这需要事先创建丰富的销售资料。通过提供解决潜在客户所面临问题的材料,您可以表明自己关心潜在客户的成功。您会从客户所接触过的销售人员中脱颖而出,您正在赋予潜在客户信任您的理由,并为以后的沟通打开了大门。

另外,在联系客户之后,无论反馈如何,您都应该添加一条行动记录,这确保了下次和客户联系时您知道之前和他们沟通过什么,或者在客户明确拒绝后直接将该客户标记为“不再联系”,以避免其他销售人员接手该客户时重复浪费精力且给双方造成不愉快的经历。

《演示视频:如何管理客户的跟踪记录》

3、确定潜在客户是否合格
并非您联系的每个潜在客户都适合您的产品。通过资格认证步骤来识别您的潜在客户。比如,合格的潜在客户或者是非常适合您的产品但暂时没有预算或兴趣的人,或者是既有兴趣又有能力购买您的产品的人。以下是潜在客户资格核对表,可以帮助您确定是否应将潜在客户转移到销售周期的下一个阶段。根据您与潜在客户的互动,对以下每个问题回答“是”或“否”。

 潜在客户的预算可以负担您的产品或服务吗?
 联系人是关键决策者吗?
 潜在客户是否认识到他们所面临的问题以及您的产品是否能够解决他们的问题?
 潜在客户对您的产品或服务感兴趣吗?

如果您不能对上述所有问题回答“是”,则潜在客户是不合格的。但是,除非潜在客户给出了不留后路的、明确的拒绝,否则请不要删除其联系信息——现在不合适不代表六个月之后不合适。您可以对他们保持一定程度的关注,当潜在客户的需求因为产品的升级得到满足或者公司推出特价产品时,这可能会是一个可以激活的销售机会。

4、为潜在客户展示产品和价值
现在,您有了合格的潜在客户,现在该与他们分享您的产品以及展示您的产品将如何帮助他们。您的销售演示可以是远程展示、现场会议或1对1的对话。无论如何,销售演示的基本公式都保持不变。

 自我介绍。
 提出问题。
 提出解决方案。
 用产品功能或数据说话。
 整理客户的问题和需求。
 回答问题。

在产品介绍过程中,请重点关注产品或服务的优势(而不是功能)以及您的客户想知道的内容(而不是您自己认为的产品特点)。

5、克服异议
在产品介绍之后,某些潜在客户可能会完全接受,但大多数人可能会持怀疑态度。以他们的反对为契机,克服客户的异议,使他们相信您的产品物有所值。以下是销售过程中常见的异议。

“您的产品/服务成本太高。”
“我更看好 [竞争对手] 的产品。”
“我们公司需要X,Y和Z功能。”
“产品不错,但我们现在还没有准备好。”

请记住,客户有异议并不一定意味着不可能进行销售,您只需要知道如何处理它们。例如,价格是常见的销售异议,遇到反对意见时,请传达您的价值主张。指出您产品/服务的好处以及它们与潜在客户需求之间的关系,帮助客户明确购买产品后的价值前景。

《如何在销售中克服异议:沃伦·巴菲特的销售课》

6、完成交易
您已经准备好合同,但是甲方那一行仍为空白。我们提供以下三种方法,来帮助您有效完成交易并提高获得甲方签名的可能性。
技巧1:假设交易已完成——您的表现就像是潜在客户已经同意购买您的产品。
技巧2:建议完成——根据您对客户需求的了解,提供购买建议。
技巧3:紧急完成——提供折扣的限时价格或优惠条款。

如果您的潜在客户签了合同,那么恭喜!如果您无法完成交易,也请不要气馁,丢失一个可能会得到另一个甚至更多。您可以把失败的交易作为学习机会,询问客户决定不与您合作的主要原因是什么,利用他们的反馈意见可以追溯到您的销售阶段并提高某些销售技巧。

《销售失败后的反思:塞翁失马,焉知非福》

7、关心和培育
即使在交易完成后,也要花时间在新客户身上,这一点很重要。您不仅可以增强客户忠诚度,还可以获得追加销售或推荐的机会。以下是与客户建立进一步关系的几种方法。

 确保客服人员和客户之间的沟通流程顺畅,以确保顺利交接。
 与市场营销人员联系,让他们准备点对客户有用的信息,然后经常给客户发送这些资源,以帮助他们更好地应用您的产品。
 每1-3个月与客户沟通一次,并询问如何提供帮助。

如果您觉得客户感到满意,那么可以大胆的请求客户帮忙推荐。根据调查,91%的客户会很乐意向其他人推荐满意的产品,但实际上只有11%的销售人员要求客户这么做。

三、如何缩短销售周期

为了缩短完成交易所需的时间,您需要管理销售周期。这意味着要查看每个销售阶段,找到那些有瓶颈的阶段(经常丢失客户或者需要花更长的时间才能把潜在客户推动到下一阶段),然后进行调整。如果您正确地管理了销售周期,很大程度上可以加快完成每个销售阶段所需的时间,从而缩短整个销售周期。以下是采用CRM来管理销售周期的一些好办法。

1、跟踪销售周期各阶段之间的转化率
每个销售阶段应花费尽可能少的时间。要找出哪个阶段花费的时间最长,请通过将一个阶段中的潜在客户数量除以上一阶段中的潜在客户数量,来计算各个阶段之间的“转化率”。结果是一个百分比。

销售周期中的阶段转化率

如果您发现各个阶段之间的转化率较低,请找出原因。假设在挖掘潜在客户和客户资格鉴定阶段之间,转化率是25%。虽然这个数字本身没有任何意义,但是将其与上个月、去年进行比较,如果趋势下降,就说明您的营销活动可能需要调整,以便您在未来获取更高质量的销售线索。

2、通过CRM管理您的销售周期
也许您正在使用电子表格来管理和跟进客户。但是,如果您要处理大量潜在客户,这会很快变得混乱且难以管理。CRM在一个统一的位置管理所有潜在客户和销售过程,您可以更轻松地查看您的销售活动报告以了解销售周期中每个阶段的表现。

通过CRM管理您的销售周期

通过在CRM中跟进您的潜在客户,您可以使用销售漏斗来查看每个销售阶段并找到改善每个销售阶段的方法。
《CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南》

3、跟踪销售人员的平均销售周期
正如我们已经提到的,平均销售周期的长短取决于许多因素:公司,行业,您要销售的产品以及价格。要计算“平均销售周期长度”,请使用以下公式:完成交易的总天数/已完成的交易数。

那么,要如何知道某一个销售人员的销售周期是长还是短呢?通过以上公式计算指定销售人员的销售周期,然后将其与整个团队的销售周期对比,您就知道该销售人员是否正面临问题。您可以检查并发现特定销售人员存在短板的阶段,然后帮助他加以改进。

结论

关注并采用有效的方法来管理销售周期有助于销售团队快速完成交易。当您站在“销售周期”的角度来查看销售过程时,缩小排错范围、找到问题并加以改进的难度就变得容易了。从新增客户到回款,这是大多数企业典型的业务流程,我们不应只关注结果,而应该要注重这种可以积极影响结果的、精细化的过程管理。销售就是一个数字游戏,请采用知客CRM来加强销售过程的信息化管理,通过优化销售周期,贵公司的销售业绩将“加速度”起飞。

您可能会感兴趣的文章:

点击试用知客CRM

下一篇:金融服务行业销售流程策略和管理指南