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销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南

 类型:功能扩展 作者:知客CRM 时间:2020-01-20 原创:禁止抄袭

知客CRM最近推出一个重要功能:销售管道。这个功能是用来衔接潜在客户到订单之间的所有中间过程,这听上去像是之前“销售机会”的职能——它现在退居二线但仍然有不可替代的作用,而且为销售管道提供了重要的数据支持。是的,销售管道是一个增强的销售过程视图,它以更加直观的方式(Pipeline)显示销售人员正在跟进的热点潜在客户(即销售机会),按阶段展现潜在客户在销售过程中的状态和位置,让销售人员几乎不需要切换页面,就可以在一个类似于“总控看板”的界面下完成销售过程中大多数工作。现在,让我们跟随以下视频和图文来详细了解知客CRM的销售管道有哪些功能。

销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南

一、什么是销售管道?

为了提高赢单率,减少销售过程中的失控因素,企业往往会构建一个按阶段划分的销售流程,并为每个阶段设置合适的销售活动以让潜在客户更顺利地从一个阶段过渡到下一个阶段。而这种销售过程的可视化展现就是销售管道。整个管道有若干个标示(阶段),显示了潜在客户当前处于哪个位置,并且提示销售人员需要做些什么来推动潜在客户到下一阶段。

基于以上想法,我们为您提供了一张示意图。上面“1,2,3”的部分表示销售阶段,下面的卡片表示每个阶段下的潜在客户。它直观的呈现了潜在客户在销售管道中的状态和位置。

CRM销售管道示意图

二、知客CRM销售管道功能介绍

知客CRM用直观的方式实现了这种基于管道的销售过程管理方法,我们按照以上示意图构建了“销售管道”的功能布局。如下图所示,我们可以看到,我们将您设置的每个阶段排在上方,下方按阶段用卡片来展示对应的潜在客户。

知客CRM销售管道主界面

值得一提的是,销售人员在销售管道页面只会看到属于自己的销售机会,销售经理则可以查看整个部门(包括自己)的销售机会——从而可以通过查看每个销售人员的管道视图(包括其销售过程中大量有用的信息)给他们提供指导。

1、可遵循的销售阶段
如果贵公司没有规划销售流程,销售人员往往就会用自己的方式来跟进潜在客户。这种“黑箱和随机性的”操作导致企业无法了解销售过程中发生了什么,也就谈不上优化销售人员的效率和改善业绩。通过销售管道,您可以根据贵公司的实际情况将流程划分为若干个阶段(一般是五个),从而摆正了不同潜在客户在销售过程中的位置。并且最重要的是,您可以为每个阶段设置对应的销售活动,这样销售人员将有一个清晰的指南,通过完成这些经过多人验证(且有效的)销售活动,提高将潜在客户转化到下一阶段的机率。

销售管道:销售人员可以看到每个阶段的工作提示

您可以通过下面这个演示视频了解“阶段”和“销售活动”的配置:

2、增强销售预测准确性
我们要怎么知道我们大概会有多少销售收入。一个有效的途径就是通过销售机会数据。想想看,这么多的潜在客户在不同的位置,有不同的报价,要理顺这些潜在客户有多大概率能够成交,关键的指标就是看阶段转化率。比如从阶段一到阶段二有30%的转化率,且阶段一的潜在客户总报价额有十万,那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二,以此类推,不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段,这样我们就可以预测出销售收入。您的数据越真实完善,这种预测就越准确。

销售管道:增强销售预测准确性

3、一目了然的潜在客户跟进指南
在销售管道中,销售人员可以在一个清晰的视图中有步骤地安排自己的工作。在每个潜在客户“卡片”中,销售人员可以:
 看到潜在客户的最后跟进时间以及有多久没有跟进。
 自由地为每个阶段设置跟进频率以提醒自己不要忘记对潜在客户的跟进。
 用三种颜色(冷、暖、热)来标识潜在客户目前的行为分值(通过贴标签的形式,系统能根据客户的历史行为和反馈进行打分),这为销售人员安排优先顺序提供了参考。
 快速查看360度客户视图和完整的销售机会视图,还可以查看潜在客户所有的历史沟通记录。
 暂停那些暂时无法推进的销售机会(从销售管道中移除),当潜在客户表达了继续采购的意向,还可以重新将这些销售机会添加到销售管道中。

销售管道:一目了然的潜在客户跟进指南

4、快速方便的销售机会概览视图
通过点击某个潜在客户“卡片”,将立即弹出一个销售机会概览视图,在这个页面中,销售人员可以:
 查看该潜在客户在当前阶段停留了多久以及快速设置该潜在客户的预计成交时间。
 查看或编辑该潜在客户拟采购的产品以及报价。
 获得当前阶段的工作指南,比如需要走哪些流程,完善哪些信息,还有哪些待办的销售活动等等,销售人员通过完成这些工作,可以提升潜在客户被推动到下一阶段的可能性。
 快速添加行动记录或查看该潜在客户的历史联系记录。

销售管道:销售机会概览视图

5、按预计成交时间展现销售机会
我们提供了一个横向的时间轴,来列出不同月份可能促成的销售机会。销售人员在与潜在客户的沟通过程中,或基于潜在客户的采购计划,或基于自身的经验判断,可以为销售机会快速设置一个预计成交时间,这样我们就可以通过时间轴来展现哪些潜在客户会在哪个月成交,这为销售预测提供了另一种参考视图。

知客CRM销售管道:按预计成交时间展现销售机会

6、方便快捷的筛选功能
在按阶段来划分潜在客户的基础上,我们还提供了一系列实用的筛选条件来呈现更加细致的销售管道,这包括:
 快速展现今天要回访的潜在客户,销售人员可以更快地进入当天的工作状态。
 找到那些久未联系的潜在客户 ,尝试再次联系并激活他们。
 找到那些未在计划成交时间内达成的销售机会,要么重新跟进,要么回溯历史信息来找到这些销售机会超出销售周期的原因。
 根据预计成交时间来筛选潜在客户,以便将您的销售预测精确到某个月。

结论

销售管道是一个新颖的、对销售人员来说非常实用的功能(CRM使用率将进一步提高),同时也帮助企业沉淀更多的销售过程数据。知客CRM企业版和旗舰版用户(在有效服务期内)可以在免费升级后开启“销售管道”,建议您马上启动自动更新程序来为您的CRM软件添加这个很酷的功能。通过采用这种创新的销售工作模式,您的销售人员将拥有一个可视化的、可遵循的销售指南,从而有效提高潜在客户转化率,实现销售业绩增长。

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