“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率

您是否正在使用表格或便签来管理您的潜在客户和销售流程？如果答案是肯定的，那么您可能很难发现和优化销售过程中的各种问题。是的，您需要具备销售管道的CRM软件来优化贵公司的流程。销售管道是很多具有前瞻性的企业用来顺利完成交易的秘密武器，这是让销售人员保持井井有条、简化潜在客户管理和跟进过程、以及高效有序（按阶段推进）完成销售的一种绝佳方式。下面，我们将给出完整的指南和参考链接，为您揭示“CRM软件+销售管道”这种强大的组合如何帮助您优化销售流程。

一、销售管道的作用

试着想一想，绝大多数时候，不可能仅仅给客户打一个电话就能签单（尤其是B2B行业）。销售人员赢单的过程涉及到多个阶段，诸如需求沟通、演示、报价等等，如果把这些阶段视为一个个里程碑并从左至右标记，这看上去就像一条管道（Pipeline）。潜在客户在其中流动并最终到达终点（赢单）。所以，销售管道就是推动潜在客户流动的管理“容器”。

作用1：发现销售流程中的缺陷
您可能发现了，正如上面的封面图所示，销售管道可能会有一个“漏水”的地方。是的，销售管道通过收集每个阶段的销售数据，通过分析潜在客户在每个阶段的停留天数、转化率等重要销售指标，可以帮助您发现销售流程中存在缺陷的地方。通过找到潜在客户经常在哪个环节流失，您就更有可能修补好这个“漏水”的地方。

作用2：提高赢单率
由于减少了销售过程中的失控因素，并帮助企业构建一个按阶段划分的销售流程，同时为每个阶段添加销售人员工作指南（可遵循的销售活动和各种协同流程，比如在报价阶段要有一个报价审批流程，要先了解客户的预算和想购买的型号数量等等），这可以让潜在客户更顺利地从一个阶段过渡到下一个阶段，从而有效的提高赢单率。

作用3：缩短销售周期
由于销售管道显示了潜在客户当前处于哪个位置，并且提示销售人员需要做些什么来推动潜在客户到下一阶段，这使整个销售过程的出错率更少，销售过程的规范性和效率也更高，因此，这可以缩短整个销售周期，使潜在客户在更短的时间内转化为成交客户。

二、销售管道和销售漏斗有何区别？

是的，只要您接触过CRM，您一定听过销售漏斗（如果没有，请参考下面的链接，您将获得更全面的关于销售漏斗的知识）。事实上，虽然名称不同，但它们在CRM系统中基本属于同一个概念。我们可以把销售管道理解为更贴近销售人员视角的工作视图（从左到右），销售漏斗则是另一种表达所有商机状态的图形方式（至上而下）。总之，我们认为它们是同一个概念，只有表达方式不同而已。知客CRM就将销售管道处理为销售人员个人工作视图（相当于是销售人员的“驾驶舱”），而销售漏斗则被视为全局的、图形化的销售过程分析视图。

CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南
 什么是CRM销售漏斗

另一种销售过程的表现方式：销售漏斗

三、基于销售管道的CRM如何提高销售效率？

CRM的功能很好很强大：建立更好的客户关系，优化销售流程，自动生成销售报告，跨部门协同办公、改善销售团队的工作方式等等。当然，不同的企业对CRM可能有不同的期望。下面这张统计图说明了大多数企业上线CRM的初衷，其中更多的是倾向于采用CRM提高销售团队的效率。所以，我们也仅就此一点来展开CRM的价值分析。

统计图：大多数企业上线CRM的初衷

1、为销售团队构建一条赢单路径
销售管道是经过验证的、目前最有效的帮助销售团队提高效率的工具。通过将合格的潜在客户移到销售管道，您可以按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，您可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。这种基于管道的、可遵循的销售流程为整个销售团队指明了一条赢单路径，使销售人员可以有效的缩短销售周期，并提高整体赢单率。

以下示意图中上面“1，2，3”的部分表示销售阶段，下面的卡片表示每个阶段下的潜在客户。它直观的呈现了潜在客户在销售管道中的状态和位置。

销售管道为销售团队构建一条赢单路径

2、自动化销售过程
考虑一下销售人员每天要处理的所有任务：他们忙于开会，从一堆杂乱的列表中整理有用的客户信息，手动更新客户信息、演示产品……工作清单看不到尽头。而集成销售管道的CRM软件可以帮助销售人员自动化大部分日常任务（例如简化潜在客户的管理和工作报告），帮助他们更好的识别潜在客户并保持对他们的关注。除此之外，CRM还提供了各种自动化的工具来使销售人员从繁琐的工作中解脱出来，从而有更多时间专注于销售。

销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南
 演示视频 - 知客CRM实现销售自动化的五个技巧

知客CRM销售管道主界面

3、可遵循的销售活动
在拥有大量的销售机会时，销售人员很难弄清楚每个潜在客户处于哪个状态。通过在销售管道中执行推进潜在客户的操作，每个潜在客户在哪个位置一目了然。最重要的是，您可以为每个阶段设置必要的销售活动和流程，以使任何一个销售人员（包括新入职的销售人员）都明白面对某个潜在客户时需要做些什么。

销售管道：可遵循的销售活动

4、更精细化的销售报告和预测
为了更好的制定目标和达到销售额，销售人员必须知道每一个潜在客户的状态，以及需要在哪些领域做哪些工作。销售管道通过类似下面的示意图为销售人员和部门经理提供了一个简要的分析视图。通过这个视图，销售人员和部门经理可以掌握关键指标，例如阶段转换率和其他影响销售业绩的因素。这种精确的报告将使您的销售人员更清楚地了解当前客户和预计所能实现的目标。

销售管道：更精细化的销售报告和预测

结论

销售是绝大多数企业维持生存和发展的唯一动力，而想要保持或增加销售成功率，就需要让整个销售过程井井有条。具有销售管道功能的CRM就像是一个虚拟助手，它将销售人员置于一个类似“销售驾驶舱”的场景中来驱动业务并完成大多数工作。虽然很多CRM都有“销售漏斗”这样的功能，但流于表面的实现不会对您的销售过程产生任何积极影响。所以，在选择为您的销售流程加速时，请认真评估销售管道这一强大工具的内在驱动因素，或者更直白一点，知客CRM是您绝不能错过的重要选项。