八个步骤告诉您如何正确选择CRM
CRM选型
2020-04-08 10:49:19
客户关系管理软件（CRM）曾经被视为拥有大量预算的企业的奢侈品。初代的CRM系统确实是为大型企业所构建的，这是因为销售、服务和市场自动化是大型企业的迫切需求。但现在的情况已经发生很大改变。如今，小型企业可以找到价格合理且有效的CRM来满足自己的需求——这在一定程度上归功于CRM软件的市场发展和云服务器的兴起。虽然您今天可以在搜索引擎上找到大量可选的CRM品牌，但中小企业在解决业务挑战方面与大型企业有所不同。以下是小型企业在采用CRM时的四个关键需求。
一、小型企业需要了解他们的客户
杂乱无章是销售的障碍，因为它常常导致销售人员忘记跟进线索。一家有十名员工的公司告诉我们，使用Excel跟进其潜在客户导致其错过了很多后续活动，这意味着潜在客户不必要地流失了。小型企业的快速创新精神通常意味着客户事务的优先级降低。实际上，我们发现，希望实施CRM的小型企业认为管好客户资料是主要诉求。杂乱无章的公司可能会要求客户重复说明问题或多次提供信息，而不是让他们感到被认可和关心。
解决方案
CRM在一个中心位置收集相关的客户数据，形成一个360度客户视图，这些被整合的信息可供销售人员随时随地使用。除了跟进和管理客户数据外，CRM还可以使销售人员深入了解每个客户的当前状态，从而使他们能够提供个性化服务。有了CRM后，当客户致电求助时，您的团队就可以立即获得有关其购买的商品，时间和原因的信息，从而为客户和您的团队提供更好的体验。
二、小型企业需要仔细跟进潜在客户
无论您的企业规模大小，有效跟进潜在客户对于销售成功都是很重要的。但是靠Excel、纸和笔跟进大量潜在客户会显得很忙乱，容易把精力花在一些无价值的潜在客户身上，而小型企业经不起太多消耗。此外，与具有庞大营销预算和团队的大型企业不同，小型企业较难获得合格的潜在客户，这使得确保合格线索不流失变得更加重要。
解决方案
中小企业既要确保把主要的精力花在合格的潜在客户身上，又要避免与那些最终不会买单的潜在客户多打交道。所以，为客户建立一个评分体系显得尤为重要。通过收集潜在客户的信息和反馈，为潜在客户形成一个按多组属性构成的画像和评分，可以为销售人员生成一个优先度排序的客户列表。此外，由于小型企业获客不易，因此采用有序、直观的销售流程来跟进潜在客户，有助于提高潜在客户的转化率。
三、小型企业需要迅速发展
大型企业达到一定规模时，增长开始趋于平稳。小型企业则可能会在短时间内将客户数量增加很多（与客户相关的沟通记录、订单等数据也随之翻倍）。虽然有些小型企业面向的客户群体固定且数量非常少，但更多中小企业面向的是数量庞大的客户群体和不断增长的业务数据，随着企业的成长，他们将不可避免地需要一个CRM系统来应对这些变化。
解决方案
问题随数量而放大，当企业的客户数量越来越多，那么线索跟进、销售流程和服务等环节就会面临更多挑战。因此，在事情变得糟糕之前，采用CRM与您的业务稳定同步增长是一个好主意。事实上，根据2015年Capterra的一项研究发现，在接受调查的小型企业中，客户数量达到1000个的公司，其中很多都已安装了CRM。
四、小型企业需要支持和易用性
购买CRM时不仅仅只是关注功能，还要关注支持和易用性。为什么有些企业在购买CRM之后就弃之不用？一个原因是CRM集成了太多不必要的功能，使用户界面混乱不堪，用户查找重要内容变得更加困难。另一个原因则是缺少必要的支持和培训。请避免选择过于复杂或仅以低价为卖点的CRM，否则不佳的性能和用户体验可能会影响CRM的使用效果。
解决方案
CRM不等同于一般的软件，这是一个多人使用、严格要求部署环境、业务逻辑复杂的业务系统。如果供应商没有提供有效的支持和培训，随着业务需求或部署环境发生变化，那么系统几乎总会在一段时间后出现问题。此外，在满足关键需求的情况下，小型企业需要的是一个界面直观，提供丰富的视频教程或文档的CRM软件，良好的用户入门能力是CRM落地使用的关键。
结论
曾有预测显示，到2020年CRM软件的市场规模将超过数据库软件。现在，CRM供应商已经针对小型企业市场创建了更轻量，成本更低的解决方案，加上云服务器的普及，这使越来越多的中小企业可以更加经济高效地部署自己的CRM系统。当然，不同的CRM往往面向不同的解决方案，小型企业应紧扣自身需求，为企业当下的业务挑战和未来发展选择合适的CRM，从而建立高效的运营体系。
评论
这篇文章为我们小型企业选型CRM提供了实用的指导。文中强调的“深入了解客户”与“仔细跟进潜在客户”等要点，确实是我们这类企业的核心需求。我们正在评估如何通过本地部署、一次付费的CRM系统来系统化客户管理，以支持业务的持续发展。
文章对小型企业CRM需求的分析比较到位，尤其是对发展速度与系统易用性的关注。我们在选型时会优先考虑界面直观、上手快的本地部署方案，这有助于团队快速适应并发挥客户关系管理工具的价值。
作为小型企业，我们已在使用知客CRM。系统中的客户全景视图与潜在客户评分功能，帮助我们更清晰地识别高价值客户并规划跟进策略。本地部署的模式也让我们对数据管理感到安心，适合我们这类注重长期稳定运营的团队。
文章指出的几点需求有参考价值。对小型企业而言，系统的易用性与实施支持确实很关键。我们期待供应商能提供清晰的培训资料与响应及时的技术支持，以确保客户关系管理系统能被团队顺利接纳并有效使用。
我们从事B2B业务，客户跟进与业务发展速度是日常重点。文中提到的精细化跟进与效率提升需求，与我们现状吻合。我们正考虑通过知客CRM的本地部署方案，借助其自动化功能优化销售流程，支持业务的稳步增长。
文章强调了易用性与支持对小型企业的重要性，这点很实际。我们在评估CRM时，会优先考虑界面友好、学习成本低的系统。本地部署且一次付费的模式，在长期成本控制与数据自主性上，也符合我们这类企业的规划。
我们使用知客CRM后，销售团队在客户信息管理与跟进流程上更加有序。系统帮助我们整合了原本分散的客户数据，使得销售动作更连贯。作为本地部署系统，其一次付费终身使用的特点，也让我们在预算与长期使用上更有确定性。