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什么是销售机会?全面剖析CRM的机会管理

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2019-10-21 原创:禁止抄袭

企业总是会面临关于如何提高销售额的问题。为了提高销售额,您需要分析公司现有的销售流程,并确定要做些什么来实现这一目标。这其中主要的工作就是确定销售机会。那么,什么是销售机会?简而言之,销售机会就是合格的销售线索,也表示可能达成交易的特定对象。换句话说,销售机会是已经进入销售漏斗中的潜在客户,您已经联系了他们并确定他们的意向,并有望赢得这笔交易。在这篇文章中,我们将详细探讨和销售机会有关的所有话题,以及讨论通过有效的销售机会管理企业将获得哪些好处。

什么是销售机会?全面剖析CRM的机会管理

一、如何确定销售机会?

不是每一个潜在客户(线索)都能成为销售机会,您可以按照几个步骤来识别和确定销售机会。
1、详细了解您的潜在客户
尽可能收集潜在客户的详细信息,比如B2B客户有资金规模、行业、区域等特征,通过比对这些特征,您能快速判断其成交的可能性。
2、分析与潜在客户的沟通过程
潜在客户如何与您互动?是否认可或排斥您的第一次口头报价?他们的需求是否强烈?这些信号可以判断其是否能被转化为一个销售机会。
3、了解需求和预算
您需要考虑客户的总体预算和购买历史,他们是否曾经选择过类似产品,预算和您的报价是否相差不大等等。

可以肯定的是,如果一个企业足够了解其潜在客户,就可以准确的创建销售机会。尽可能收集潜在客户的详细信息,这可以作为未来优化销售流程、开展营销活动和个性化沟通的基础。这是一个简单但高效的策略,可以帮助企业获得更好的结果。

二、如何分析失去的机会?

销售机会的管理并不容易,丢失销售机会往往是大多数企业的常态。但这并不一定是一件糟糕的事情。您可以分析自己的错误,并尽一切努力来改进销售流程或规范销售活动来防止它们重复发生。我们在此列出一些可能导致销售机会丢失的最常见的错误:
1、不了解客户的需求;
2、错误地标识了目标受众;
3、未正确估算产品或服务的成本价值;
4、有些销售活动无效;
5、销售人员没有可遵循销售流程,无法按步骤完成交易;
6、销售人员对产品的特征了解不够深,以至于不能说服潜在客户。

通过分析那些丢失的销售机会,找到销售过程管理中的漏洞或瓶颈,您可以提高未来的销售成功率。
《销售机会管理:丢单之后该怎么办?》《CRM销售管理:从销售失败中学会三件事》

三、什么是机会管理?

使用基于销售漏斗管理方法的销售策略,将为销售人员提供高质量的销售路线图,企业可以使用它来提高销售效率。使用此销售漏斗并规划好销售阶段,销售经理可以了解每一个销售过程的具体细节,这可以极大地促进销售。
1、您可以使销售流程更有效,并缩短销售周期。
2、您可以控制购买过程的每个阶段。
3、识别潜在客户的质量,从而获得销售机会的排序列表。

《制定销售流程的三个原因和五个指导》

知客CRM销售机会管理视图

四、为什么销售机会管理很重要?

销售机会管理是为了更好的跟踪销售过程和提高销售成功率。通过查看销售过程中的主要指标,您可以预测销售业绩、发现潜在的瓶颈并避免它。有效的销售机会管理是销售业务的支柱,它可以帮助您:
1、详细了解您的潜在客户;
2、发现销售流程中潜在的低效和无效环节;
3、衡量销售进度;
4、制定更有效的销售策略;
5、映射与客户的关系。

五、如何管理您的销售机会

每个企业都希望从订单中获得最大收益。即使有专业的销售团队、有效的销售活动和可靠的客户列表,销售总体成功率仍然取决于企业对销售过程的控制程度。以下是一些技巧,可以让您控制销售过程并取得更好的结果:
1、规划好每个销售阶段。请确定好将潜在客户转化为成交客户需要哪些步骤,并对每个阶段都有透彻的了解。
2、为每个阶段设置必要的销售活动,即指导销售人员在某个阶段应该要干什么。
3、监控您的销售漏斗,比如查看每个阶段的推进速度和整体赢单率等等。
4、不断改进和优化您的销售流程。

销售漏斗

结论

销售机会是达成销售的前置条件,要很好的实践以上所介绍的销售机会管理方法,您需要一个专业的工具——CRM。知客CRM为企业提供了强大的销售机会管理功能,您可以自由划分阶段、为每个阶段设置销售活动、为销售人员创建可遵循的销售流程并提供指导、查看具有洞察力的销售漏斗和360度销售机会视图等等。通过重视销售机会管理,企业将从根本上提高销售成功率,从而实现提高销售额的目的。

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