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有关销售线索的一些管理方案

销售管理 更新时间:2024-05-14

销售线索(也称潜在客户)管理是一组规则,用于控制销售团队如何将合格的潜在顾客 (SQL) 转移到商机,或是将其标记为“不合适”并返回到营销部门以进一步培养。这是提高营销和销售团队效率以及优化公司生成意向客户的关键过程。

销售线索管理示例

让我们看一个基本的例子来说明铅处置在理想世界中是如何工作的。

第 1 步:新的销售线索
假设潜在客户访问您的网站并通过提交表单来获得更多信息。潜在客户提供姓名、电子邮件地址、电话号码和公司名称,这些信息将从网站的注册表表单发送给 CRM 系统。这是一个线索。

第 2 步:您的销售团队与潜在客户互动
该潜在客户可以由销售人员或客户经理处理。无论哪种方式,您的销售团队成员都会跟进以了解有关潜在客户需求的更多信息。经过简短的讨论,他们可能意识到潜在客户实际上对您提供的产品不感兴趣,并且不符合您公司的理想客户资料 (ICP)。

第 3 步:处置线索
考虑到潜在顾客现在不适合,将来也不会适合,您的销售人员将潜在顾客标记为不合格,或者从 CRM 中删除。虽然这个例子看起来相当简单,但现实情况是,大多数线索处置方案并不是那么干巴巴的。

“处置”合格的销售线索

一些潜在客户可能符合理想客户的定义,但目前缺乏兴趣。另一些则并不是理想客户,但可能愿意尝试了解产品。简而言之,知道何时该如何处置这些合格的线索很重要,尤其是在没有正确的规则和流程集的情况下。

有几种方法可以处理合格的潜在客户:

1. 在 CRM 中将潜在客户转化为商机
处置合格潜在顾客记录的最常见方法是简单地将其转换为商机,将其放置在销售管道中进行后续跟进。

如果您是知客CRM的用户,只需单击几下即可将这些潜在客户转化为商机,并在销售管道中进行后续跟进。

知客CRM销售管道

2. 将潜在客户退回营销系统
另一种更可能的情况是,线索现在没有资格在这个过程中前进,但将来可能会。如果销售线索可能在未来生效,销售人员可以将其返回给营销部门,以进行额外的长期培育。营销团队通过发送定期的相关消息(如电子书、网络研讨会邀请、研究报告等)来实现这一目标,这些信息可能会激起潜在客户的兴趣,并让您的公司成为其未来需求的首要考虑因素。

3. 正确标识销售线索
也许线索还没有准备好在销售流程中前进,但有必要留在您的循环过程中。或者,也许线索虽然合格,但出乎意料地变得“冰冷”——此时让您的销售团队不断联系只是浪费时间。如果您使用的是知客CRM,它使销售和营销紧密耦合,销售可以通过将线索尽早移回“潜在客户”状态来让营销人员处置潜在客户。这样,潜在客户将继续接受营销环节的培养和沟通,而不会堵塞在潜在客户队列。

结语

如果未严格优化和遵守销售线索管理规则和流程,则会遇到:销售管道堵塞、效率低下、预测不准确、营销投资回报率的数据洞察不佳等问题。简而言之,销售线索管理是营销和销售的真正交叉点,在增加业务收入方面起着至关重要的作用。

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  • 知客CRM2024-05-22 回复

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