如何计算和提高CRM系统中的“销售速度”
销售管理
2019-11-08 15:59:56
确定业务和销售状况的一个方法就是查看销售回报率（ROS——Return On Sales Ratio）。销售回报率是一个财务数字，作为制定预算和销售策略时的一个重要衡量指标，它显示您的总收入中有多少是利润，有多少用于支付运营成本，能够较为准确地衡量企业的整体健康状况。鉴于销售回报率对很多企业（特别是打算寻找投资的企业）而言都是一个重要的参考指标，本文将着重介绍有关ROS的方方面面，并阐述如何通过CRM来改进这个指标。
一、如何计算销售回报率？
销售回报率公式是通过将您的业务运营利润除以该期间的销售净收入得出的。
例如，假设您的企业在过去一个月中实现了60万元的销售额，而支出为50万元。要计算您的ROS比率，您需要从收入中减去支出。在此示例中，利润为10万元。然后，您将利润除以60万元总收入，得出的ROS为0.17。换句话说，在当月，每增加一万元销售额您可以赚取1700元。
由于销售回报率通常以百分比形式报告，因此您需要将最终数字乘以100。如以上情况，您的ROS为17％。
重要的是要记住，"销售回报率"的计算公式未考虑诸如融资结构和税收之类的非经营性活动。举例来说，诸如利息费用和所得税费用之类的东西不包含在ROS中，因为它们不被视为运营支出。不包括这些数字，可以使领导层和投资者了解企业的核心运营及其盈利能力。
二、为什么销售回报率是一个重要指标？
销售回报率是确定公司整体绩效的重要数据之一。债权人和投资者对销售回报率很感兴趣，因为它可以较为准确地反映公司偿还贷款、再投资潜力和潜在股息的能力。
由于公司的支出和收入可能会随时间变化，因此销售额可能不是公司盈利能力的主要指标。因此，有些公司将销售回报率作为衡量年度绩效的参考数据之一。
在以下示例中可以看到销售回报率指标的重要性：
假设一家公司产生了90万元的净销售额，但需要80万元的资源才能做到这一点，而另一家公司可以通过使用40万元的资源来产生相同的收入。在此示例中，擅长控制成本的公司将具有更高的销售回报率，因此，它的运营效率更高，并且对潜在投资者更具吸引力。
三、如何提高销售回报率？
通过定期计算ROS，您可以采取一些措施来改善当前业务状况。
1、增加收入
除了营销策略和促销手段，增加销售收入还有两个重要的方法：缩短销售周期、提高赢单率——这是CRM软件能为您提供的帮助。
2、提高工作效率
CRM软件可以帮助您的销售团队更有效地运作，简化大量重复工作，提高他们的工作效率，并减少潜在客户流失现象。
3、降低劳动力成本
CRM系统可以从以下几个方面降低成本：提效降耗以节约销售成本、优化销售过程以减少潜在客户流失成本、优化人力资源配置、减少销售人员的离职/入职成本。
4、降低材料成本
这可以通过联系您的供应商并确定是否可以协商更优惠的价格来购入原材料，或者分析生产流程以确保不浪费材料。
四、销售回报率的使用场景？
1、用于说明您比竞争对手更具效率
您的竞争对手和您的企业在相似的环境中运作。您的人工和材料的成本是相似的。因此，如果您产生更好的销售回报率，则说明您在运营效率方面具有一定优势。
2、说明您的盈利能力超出行业标准
如果您所在行业的平均销售回报率为15％，那么ROS达到18％通常被认为是比较理想的。
3、说明您的公司具有良好的发展趋势
如果您的销售回报率年复一年地增长，则说明您的公司盈利能力在提升。这表明您的盈利能力在不断增长，并且您可以很好地管理费用。
结论
一个计划周密的销售流程，配合一个合适的工具（CRM），可以帮助您更有效地规划销售工作，通过提高效率和盈利能力，对公司的成功有积极影响。CRM软件可以降低成本并提高流程效率，实际上，有了适合您团队使用的CRM，您可以在合理成本范围内增加销售额，从而提高销售回报率。
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评论
文章从销售回报率（ROS）切入，将CRM的价值与直观的财务指标挂钩，这个视角很实用。我们管理层一直关注业绩增长，但对“缩短销售周期”和“提高赢单率”如何系统化实现思考不足。文中通过CRM优化销售漏斗、减少无效跟进的思路，为我们提供了清晰的操作路径。我们会结合知客CRM的销售管道功能，尝试落地这些策略以提升整体ROS。
作为中小企业主，ROS是衡量经营健康度的关键指标。文章通俗地解释了ROS，并给出了通过CRM“开源”（增加收入）和“节流”（降低成本）的具体方法，非常贴合我们的实际。我们正在评估如何利用知客CRM这类工具来规范销售动作、减少内耗，从而切实提升销售利润率和投资回报。
从财务角度看，文章将CRM系统与ROS优化相结合的分析很有价值。它帮助我们看到，销售效率的提升（如周期缩短、赢单率提高）和运营成本的节约（如减少人工重复劳动）可以直接贡献于这一核心财务指标。我们会与业务部门协作，利用知客CRM的数据分析功能，更精细地追踪和优化影响ROS的关键过程指标。
我们使用知客CRM后，在销售流程规范化和客户信息集中化方面感受明显，这间接带来了人效提升。文章明确指出了这些日常改进对销售回报率（ROS）的积极影响，让我们从财务视角重新认识了CRM的投资价值。本地一次性付费的模式，也从长期成本结构上为ROS的稳定改善提供了支撑。
文章深入浅出地阐释了销售回报率（ROS）对中小企业的意义，并提供了通过CRM系统进行优化的落地思路。这对于许多关注增长但缺乏精细化管理工具的企业是很好的启发。借助CRM实现销售过程的“可视化”与“可优化”，是提升ROS、走向精细化运营的关键一步。
我们销售团队一直在寻求提升业绩的方法。文章从ROS角度出发，将“提高赢单率”和“缩短销售周期”这些具体目标与CRM能力关联起来，思路很清晰。例如，利用知客CRM的商机阶段管理和跟进提醒，可以帮助我们更专注地推进高价值机会、减少周期延误，这对提升销售团队的整体回报率很有指导意义。
我们公司正处于CRM选型期，这篇文章提供了一个非常务实的评估框架：能否帮助优化销售回报率（ROS）。文中提到的缩短周期、提高人效、降低成本等方向，正是我们期望CRM带来的价值。这让我们在考察知客CRM等功能时，有了更明确的评估焦点——即是否具备支撑这些优化目标的具体功能设计。
文章关于通过CRM“优化销售过程”以降低综合成本、从而改善ROS的分析，对我们有启发。除了直接材料成本，销售过程中的时间成本、管理成本也是重要组成部分。一个高效的CRM系统能减少内部协调损耗、避免商机跟进混乱所带来的隐性成本。我们会从这个角度评估知客CRM等方案对我们运营效率的提升潜力。
从营销协同视角，文章将ROS与CRM关联的思路很有价值。营销投入的最终效果需要体现在销售回报上。CRM系统能够帮助追踪从营销线索到销售成交的全链路数据，从而分析不同渠道、活动对ROS的实际贡献，助力我们优化营销预算分配，实现更高的营销投资回报率（ROI）。
文章系统性地阐述了销售回报率（ROS）的重要性及CRM系统的优化杠杆作用。对于追求可持续盈利增长的企业而言，这不仅是一个财务概念，更是指导销售管理与运营优化的核心指标。通过引入类似知客CRM这样注重流程管理与数据沉淀的系统，企业可以更科学地诊断和提升自身在销售效率与成本控制上的表现。